Как продавать десерты в ресторане

Фирменные десерты, которые ресторан самостоятельно производит и включает в свое меню, безусловно, вносят ценность в ресторанное предложение и увеличивают интерес со стороны посетителей. Для многих гостей десерт- это отличный способ приятно завершить ужин. Получение достаточной прибыли от продажи десертов в ресторане выступает необходимым условием, без которого, такая деятельность будет приносить убытки и отбирать часть прибыли, полученной от продаж других блюд из меню ресторана.

Спрос на десерты в ресторанах

Данные различных опросов показывают, что 60% людей потребляет как минимум один десерт в неделю, причем фаворитами выступают шоколадные десерты (от 59 до 67% респондентов предпочитают десерты, содержащие шоколад). Важно подчеркнуть, что более 55% всех решений о заказе десертов в ресторане принимается спонтанно под влиянием картинок в меню, рекомендаций официантов и витрин в зале ресторана. После приема основных блюд в ресторане десерт заказывает около 30-35 % гостей.

Многие рестораторы подтверждают, что продажи алкоголя позитивно отображаются на продажах десертов. Например, около 40% гостей, заказавших красное вино, берут также и десерт.

Размер прибыли от продажи десертов в ресторанах и кафе

Прибыль от продажи десертов в ресторанах варьируется от 15 до 35%. Рестораны, которые используют специальное оборудование или более трудоемкие методы для приготовления своих десертов, а также высококачественные ингредиенты, могут иметь прибыль от 50% и выше. Кроме того, причиной установления более высокой наценки выступает то, что десерты быстро сохнут, а сотрудники ресторанов склонны постоянно пробовать десерты.

Десерты, такие как крем-брюле, крем-карамель и панна-котта, не теряют своего объема после подогревания. С одного литра жидкости получается около 10 порций (с учетом того, что каждая порция по 100 мл).

Парфе, тирамису и шоколадный мусс в процессе готовки удваиваются в объеме после взбивания. С одного литра жидкости получается до 20 порций (с учетом того, что каждая порция по 100 мл). Производить такие десерты выгодно.

Добавление алкоголя в десерты повышает себестоимость продукта в несколько раз, что обязательно должно учитываться в ценообразовании.

Факторами, оказывающими влияние на прибыль от продажи десертов в ресторане, являются следующие:

- Наличие в ресторане своего шеф-кондитера или передача производства десертов на аутсорсинг.

- Размер порций десертов. Например, продажи тортов частями после нарезки дает более высокую прибыль, чем продажи целого торта.

- Качество и стоимость используемых ингредиентов, которые входят в состав десертов (местные сезонные фрукты или импортные, цены на молочную продукцию и т.д.).

Среди основных причин передачи производства десертов на аутсорсинг рестораторы называют постоянно растущие цены на молочные продукты, сахар, качественное какао, электричество, высокие расходы на содержание шеф-кондитера, необходимость выделять часть ресторанной площади для производства десертов. Такие рестораторы предпочитают закупать готовые десерты у партнеров. Более того, они считают, что коктейли приносит в два раза больше прибыли, чем десерты, и заказывая их, гости не занимают столики после завершения приема основных блюд, что дает возможность увеличить оборачиваемость столов в ресторане или кафе. Особенно данная проблема касается ресторанов средней ценовой категории с высоким потоком посетителей. Рестораны премиум-класса с более медленным трафиком менее подвержены такому влиянию.

Ценообразование на десерты в меню ресторана

Стоимость продуктов, используемых для приготовления десертов, в среднем составляет 30-35%, некоторым ресторанам удается сократить данный показатель до 10-15%. Далее в себестоимость включают другие расходы: заработную плату шеф-кондитера, электричество, воду, процент порчи и воровства и т.д.

Если сравнивать цены на десерты с другими блюдами в меню, можно заметить, что цены на десерты составляют около 33-35 % от цен на закуски в ресторанах.

Существует два основных способа ценообразования на десерты в ресторане.

1) Себестоимость целого торта (или любого другого десерта) делят на количество кусков, полученное после его нарезки. В результате этого получают себестоимость одного куска торта. Данный показатель умножают на 3 или 4 в зависимости от ситуации на ресторанном рынке и политики ценообразования на десерты в ресторане.

2) Установление минимальной цены на десерты, покрывающей основные затраты на ингредиенты, для побуждения повторных продаж и роста количества заказов десертов в ресторане.

Замечено, что более низкие цены на десерты в ресторанах и кафе побуждают гостей тратить больше на еду.

Для того, чтобы более комплексно учесть все виды затрат при ценообразовании на десерты в ресторане, все больше заведений используют специальное программное обеспечение. Такие программы дают возможность определить все скрытые затраты на доставку, хранение и демонстрацию десертов на витрине. Расчет точных затрат на десерты включает в себя отслеживание расходов на содержание витрин, доставку десертов, презентацию, украшение, отходы и мелкое воровство со стороны персонала.

Когда можно поднимать цены на десерты в ресторане?

1. Наличие креативности в подаче десерта. Если при подаче десертов на стол гостю, ресторан разработал и использует необычную презентацию десерта на блюде, он имеет право взимать больше.

2. Вывод новых десертов на рынок и разработка уникальных рецептов. Фирменные десерты и десерты-новинки заслуживают более высоких цен, однако при этом важно сохранять баланс, поскольку неоправданно завышенные цены отпугивают клиентов. Цены на десерты ваших конкурентов могут подорвать продажи десертов в вашем ресторане, поэтому всегда исследуйте цены на десерты в ресторанах-конкурентах.

3. Наличие изысканной атмосферы и удобств в самом ресторане. Рестораны с изысканной кухней и атмосферой имеют более высокие постоянные расходы, чем рестораны быстрого питания, что естественным образом отображается на ценах в меню. Использование элегантной посуды и создание особой атмосферы в ресторане создает дополнительные операционные расходы, которые учитываются при ценообразовании на десерты в ресторане.

Десертам, как и другим блюдам в меню, следует уделять достаточное внимание, поскольку это не только источник дополнительной прибыли ресторана, но и способ привлечения, а также удержания гостей. Десерт способен стать эффектным завершением трапезы и произвести на гостя впечатление, стимулируя повторные посещения в будущем. С другой стороны, неудачный десерт может испортить весь ужин и стать причиной оттока постоянных клиентов в рестораны конкурентов.

Ваши отзывы вдохновляют нас на работу. Если наш труд приносит Вам пользу, пожалуйста, оставьте Ваши комментарии и поделитесь ссылкой на статью с друзьями.

1. Научите официантов “подготавливать почву” для продажи десерта по меньшей мере дважды до того, как гости закончат свою еду: первый раз - когда официант принимает заказ на горячее блюдо, и второй раз - когда он его приносит. Предлагая десерты, будьте конкретны: “Обязательно оставьте место для нашего большого яблочного пирога или творожного пирога Нью-Йорк!”

2. Официант никогда не должен говорить: “Не хотите ли какой-нибудь десерт?” Этим он/она просто умоляет гостя ответить “нет”! Вместо этого официанты должны уметь предлагать: “Итак, мы переходим к лучшей части нашего обеда - нашим замечательным десертам. Пирог дня сегодня - свежеиспеченный черничный пирог с хрустящей корочкой из корицы. Мы подаем его с ванильным мороженым. А какой у нас шоколадный мусс - пальчики оближешь!” Вы слышите разницу?

3. На обучающих занятиях попросите официантов записать на листе бумаги хотя бы три прилагательных или три описательные фразы для каждого десерта. Пусть они используют эти фразы во время ролевых игр. Затем попросите их обменяться записанными фразами и вновь потренироваться в ролевых играх.

4. Используйте десертный поднос или тележку.

5. Предлагайте гостям, пришедшим к Вам в ресторан пообедать во время перерыва на работе, покупать десерт на вынос. Это лучше, чем батончик “Сникерс” из торгового автомата.

6. Пусть кто-нибудь их Ваших официантов иногда разносит бесплатные образцы десертов по близлежащим офисам различных компаний (лучше всего между 1:15 и 1:30 дня). Эти образцы следует отдавать рядовым сотрудникам; не оставляйте их для начальства. (Обычно именно рядовые сотрудники компаний чаще становятся Вашими гостями.)

7. Предоставляйте гостям, которым пришлось слишком долго ждать, пока освободится их столик, бесплатный десерт. Возможно, при следующем посещении Вашего ресторана они закажут точно такой же или другой десерт.

8. Если гости колеблются в выборе десерта, предложите им принести один десерт и много десертных вилочек!

9. В дополнение к обычному меню продублируйте десертное отдельно или поместите рекламную табличку со списком десертов на столиках. Научите официантов пользоваться этим “наглядным материалом”, когда они предлагают десерты гостям.

10. Научите официантов использовать “Кивок Салливана” и произносить: “Кофе?”, принимая заказ на любой десерт, но только после того, как они предложат гостям спиртные напитки (если у Вас в ресторане продают спиртное).

11. Усаживая гостей за столик, хостесс должна порекомендовать им какой-нибудь определенный десерт.

13 Способов увеличения продажи дигестивов:

1. Всегда предлагайте дигестивы перед тем, как предлагать кофе. Для большинства гостей слово “кофе” звучит как сигнал окончания трапезы.

2. Всегда предлагайте кофе как дополнение к заказанным гостями спиртным напиткам, таким как Grand Marnier, Sambuca, Bailey’s, коньяк, бренди и т.д.

3. Если гости отказываются от предложенных официантом спиртных напитков или кофе с алкоголем (например, Irish Coffee), официанты должны уметь сказать, например, так: “Четыре кофе?” и обязательно кивнуть при этом головой. Берите на себя инициативу по продаже. (Если Вы продаете кофе Эспрессо или Каппучино, всегда предлагайте его до того, как предлагать обычный кофе.)

4. Чтобы улучшить продажу дигестивов, Вам следует рассмотреть возможность использования наглядности, демонстрируя гостям Ваши самые популярные спиртные напитки на специальной “витрине со спиртным”. Для этого официанты должны использовать маленькие “воздушные” бутылки в небольших деревянных контейнерах, которые им будет легко переносить и показывать гостям. Наполните эти бутылочки водой, чтобы легче было производить инвентаризацию, а напитки гостям, разливайте, естественно, из обычных больших бутылок в баре.

5. Составьте список предлагаемых дигестивов и поместите его на рекламных табличках или на карточках, которые кладутся на приборы для специй или около них. Установите их на каждом столике и напротив каждого места за барной стойкой.

6. Если гости отказались от десерта, пусть официанты предложат им горячие фирменные напитки, такие как Cappuccino Sausalito и Keoke Coffee.

7. Предлагайте бокал красного Каберне Совиньон к каждому шоколадному десерту.

8. Предлагайте портвейн ко всем десертам, в состав которых входят орехи.

9. Не предлагайте дигестивы со сложной рецептурой, для приготовления которых требуется слишком много времени, или приготовление которых создает сложности для барменов (например, арахисовое мороженое калуа парфэ). Бармены сами могут просить официантов не предлагать подобные напитки.

10. Вы можете подавать фирменные дигестивы с какими-нибудь особыми украшениями (бумажные пальмы, солнечные очки, маленькие резиновые обезьянки и т.д.), что позволит Вам увеличить цену на них.

11. Не следует давать слишком сложные или необычные названия Вашим фирменным дигестивам, поскольку официантам будет сложно запомнить, из чего они состоят.

12. Ваши официанты и бармены должны знать состав всех фирменных алкогольных напитков; обучайте их и ежедневно проверяйте их знания.

13. Пусть во время обучения официанты пробуют напитки в сочетании с различными десертами. Попросите их описать возникающие при этом вкусовые ощущения.

Семейная пара без опыта в ресторанном бизнесе открыла кондитерскую Sweet Craft, которая поставляет сладости в известные московские рестораны

Regina Ader , 18 сентября 2014
33006
25

Михаил и Евгения Нюнины загорелись идеей войти на ресторанный рынок после отпуска за границей. Сначала они вложились в открытие своего ресторана, но вскоре поняли, что он вряд ли когда-нибудь станет популярным. Тогда они увезли из помещения итальянскую мебель и сконцентрировались на производстве десертов. Эта бизнес-идея в итоге выстрелила. Теперь предприниматели поставляют по 800 пирожных и тортов в известные московские рестораны. В зависимости от сезона их выручка составляет от 700 тысяч рублей в месяц. И даже введение санкций не пугает начинающих кондитеров.

Сфера деятельности: кондитерские изделия

Дата запуска: август 2013

Бюджет на запуск: 9 миллионов рублей

Булочки из автомата

Михаил и Евгения Нюнины

Алексей Филин

Провал ресторана и новая идея

В самом начале мы было попытались открыть собственный ресторан, который одновременно задумывался как точка реализации. Сняли помещение, сделали ремонт в духе лучших новиковских заведений: итальянская мебель ручной работы, дизайнерские шторы, импортное оборудование. Довольно быстро поняли, что идея провальная. Помещение находилось слишком далеко от метро — рекламе было не под силу увеличить проходимость места. Тогда мебель и шторы увезли, вместо этого расширили кондитерский цех и стали делать десерты для ресторанов.

В одной из поездок за границу мы познакомились с французом, который впоследствии стал нашим шеф-поваром (предприниматели не хотят раскрывать его имя, потому что параллельно он работает в одном из крупных ресторанных холдингов. — Прим. The Village). Не то чтобы мы не патриоты, но французы c пелёнок знают толк в еде.

Мы сами ездили по кулинарным колледжам и искали кондитеров. Столкнулись со странным парадоксом: молодёжь без серьёзного опыта хочет работать только у Новикова, их сложно заманить на производство. Для двух лет среднего специального образования у них довольно неадекватные амбиции.

Чтобы приступить к работе, потребовались стандартные разрешения СЭС, регистрация юрлица, установка пожарной сигнализации, зарегистрированный кассовый аппарат — на прохождение всех формальностей ушло примерно два месяца. Пирожные не подлежат обязательной сертификации, если, как в нашем случае, у вас есть сертификаты всех поставщиков продуктов. Но мы всё же добровольно сертифицировали готовую продукцию, для спокойствия клиентов. Решили отдать 10 тысяч рублей за год вперёд, чтобы снять с себя много лишних вопросов.

В нашей команде Женя отвечает за привлечение новых партнёров, Алексей — завхоз, он решает все организационные вопросы, Михаил — финансовый директор. Женя выходит на шеф-поваров и владельцев ресторанов. Практически все они пользуются соцсетями. Если потенциальный клиент отзывается на предложение, Алексей организовывает дегустацию, знакомит его с технологией производства. За заключение договора на поставки с теми, кто согласился сотрудничать, отвечает Михаил.

Насчёт прибыли у нас нет иллюзий. Мы понимаем, что кондитерская — не нефтяная скважина. Возврат инвестиций, как в любом нормальном ресторанном проекте, надо закладывать на срок от 3 до 5 лет. Всё зависит от того, насколько грамотно выбрана стратегия и эффективно ли распределяется товар.

Планы на будущее

Планируем разработать более демократичные по цене продукты, в ближайшее время хотим на регулярной основе, а не под заказ делать вегетарианские десерты. Нынешнюю линейку разработал француз, над новыми позициями работает шеф-повар из Италии. Сейчас на нас по рекомендации стали выходить сами рестораны. Недавно сеть магазинов, у которой более 80 точек в Москве, захотела купить наш бренд, но мы отказались. Когда производство станет более масштабным, мы сами откроем сеть фирменных магазинов.

Фотографии: Антон Беркасов

О вредных и полезных продуктах, сложной рецептуре тортов, которые нельзя выпекать, состоянии рынка здорового питания и конкурентной обстановке Семен Кривцов рассказал Контур.Журналу.

Предыстория и концепция

В Санкт-Петербурге ежегодно проходит Ресторанный день, когда любой человек может выйти со своими кулинарными шедеврами и предложить их людям. Мы тоже приняли в нем участие и удивились, когда увидели, что люди знают о существовании сыроедческих тортиков и хотят их попробовать. Особый вкус таких десертов, как правило, нравится людям, поэтому они рассматривают их как альтернативу тому, что есть на рынке. К сожалению, сегодня эта альтернатива не так доступна, как хотелось бы, поэтому у нас и возникла идея готовить полезные десерты.

Но есть некоторые нюансы. Например, торт, украшенный жареными орешками, противоречит концепции и философии очень строгих сыроедов. Мы просто разработали разные десерты, способные удовлетворить ту или иную категорию потребителей, но мы не ставим во главу угла никакую из этих культур. У нас есть свое видение, каким должен быть десерт: здоровым, натуральным и полезным, в него не должны входить продукты, которые, по нашему мнению, не влияют положительно на здоровье. Например, мы не используем молочные продукты.

Сложности технологии

На обычной кухне наши десерты приготовить не получится. В наши десерты входит богатый аминокислотами и микроэлементами продукт — натуральная зеленая пророщенная греча. Сначала с помощью проращивателя в течение 30-40 часов мы проращиваем, а потом в дегидраторе при температуре 40 градусов в течение 10-12 часов и более высушиваем ядрицу зеленой гречи. Дегидратор является необходимой единицей оборудования для кухни, на которой готовятся живые продукты, потому что как только мы нагреваем продукт свыше 40 градусов, в нем происходит распад ферментов, называемых энзимами, и полезные свойства исчезают.

Также для приготовления сыроедческих десертов необходимы мощные профессиональные блендеры, которые просто так на полках в магазинах не найдешь. У них высокие обороты, и они мелкодисперстно измельчают продукты.

Но не менее важна на такой кухне фантазия. В процессе разработки рецептуры возникает очень много вопросов. Как получить крем и яркие цвета без красителей? Выжимается сок из свеклы или моркови, смешивается с мелко измельченным орехом и кокосовым молоком. Чем заменить ингредиенты, которые входят в обычный майонез? Сыроеды используют кешью, лимонный сок, специи. Часто используемый продукт — лен, кстати, наш родовой продукт очень богат аминокислотами и является естественной профилактикой онкозаболеваний. Из него мы делаем десерт брауни. Перемалываем лен в порошок в блендере, добавляем секретные ингредиенты и достигаем структуры и внешнего вида знакомого сладкоежкам десерта брауни. По вкусу он отличается от классического рецепта. У последнего будет присутствовать вкус шоколада, а в нашем брауни будут какао-бобы или кэроб.

Натуральные продукты, как правило, менее сильны по вкусу, чем продукты с усилителями вкуса. Поэтому поначалу наши десерты будут казаться менее насыщенными. При этом наши десерты очень сытные, но не по калорийности. В живом питании вообще калорийность не имеет никакого значения с точки зрения влияния на организм. А вот некий параметр сытности, который до сего дня никто не оценивает, присутствует. Есть десерты на основе орехов — они как энергетические батарейки. Мы, помимо всего прочего, орехи еще и вымачиваем, за счет чего они немного набухают, происходит ферментация, улучшается вкус. И кусок торта в 100 — 150 грамм оказывается очень сытным.

На основе кешью мы готовим чизкейк, который очень близок по вкусу к классическому торту. Где-то вкусы будут созвучны по совокупным параметрам, где-то просто по виду. Но наш брауни на конкурсе традиционных брауни будет точно отличаться в лучшую сторону.

Конкуренция и рынок

По своей консистенции наши десерты достаточно плотные и при том же объеме тяжелее традиционных. Хотя стоимость килограмма нашей продукции близка к цене килограмма тортиков на полках в магазине, по форм-фактору мы получаемся дороже.

Наш проект развивается день ото дня. Сегодня у нас есть торты, способные сохранять внешний вид вне холодильника наравне с обычными десертами. Мы научились делать многоярусные торты, которые могут стать достойным украшением любого торжества.

Несмотря на то, что интерес на рынке к здоровым десертам огромный, конкурировать с большим предложением традиционных десертов очень тяжело. Нам приходится искать единомышленников, проводить информационную работу.

Продажи и маркетинг

Поскольку я занимаюсь интернет-маркетингом, то я вижу, какие инструменты работают, а какие — нет. К сожалению, я не могу назвать Instagram эффективным каналом для продвижения нашей кухни, хотя очень хотелось бы, чтобы так было. То, как мы изначально строили наш бизнес, — это концепция нативного развития (тогда, когда развитие происходит по запросу рынка).

Что касается таргетированной рекламы и рекламы в поисковиках, то она тоже не приносит должного эффекта. Мы развиваемся по мере развития людей, общества. И по нашему проекту можно увидеть, насколько люди осведомлены и готовы к здоровому питанию.

В основном продажи идут через интернет. Мы хотели бы сотрудничать с кафе и ресторанами, дополнить их ассортимент нашими десертами. Хотим максимально распространить наше предложение территориально. Это реально, и многие идут нам навстречу. Но мы испытываем организационные сложности. Необходимо все зарегистрировать, получить необходимые разрешающие документы, вывести нашу кухню на следующий уровень, чтобы обеспечить объем и логистику. Сейчас бизнес развивается очень осторожно, постепенно.

Мы предложили нашу идею рынку — рынок нас поддержал. Сейчас мы вышли на второй этап: вывели наши продукты в магазины, поняли, что это реально. Сейчас их только два, но мы будем развивать сеть распространения.

Люди просят нас открыть кафе, но пока это для нас достаточно трудозатратно. Пока логичнее было бы предложить свои десерты другим кафе, которые и так продают десерты. Наши продукты можно позиционировать как фитнес-десерты, просто как здоровые или диабетические продукты.

После того, как мы отгремели на Ресторанном дне и поняли, что наш продукт интересен людям, мы стали думать, как выйти на рынок. Тогда мы запустили краудфандинговую кампанию на площадке Boomstarter.ru. Мы посчитали, что для выхода на рынок необходимо приобрести оборудование: более профессиональные мощные блендеры, мельницы и т.д. У нас также были определенные сложности с упаковкой. Не было ни бренд-нейма, ни сайта, ни групп в соцсетях. Мы поняли, что в таком состоянии проект будет развиваться очень медленно. Мы решили записать видео, в котором озвучили основную проблематику о десертах, которые сейчас есть в супермаркетах — из сухого молока, рафинированной муки и сахара. И мы сказали, что планируем открыть онлайн-кафе. Люди нас поддержали, нам удалось собрать порядка 470 000 руб. Этих денег хватило, чтобы снять помещение, приобрести необходимое оборудование и начать готовить десерты качественно лучше.

Сейчас самое правильное продвижение нашего проекта — это быть ближе к людям, нежели создавать какие-то целые рекламные пиар-компании в социальных сетях. Рынок хочет, чтобы мы стали более доступными с точки зрения территориального распространения и порционности. Поэтому мы ищем партнеров — кафе и рестораны, которые могли бы поставить наши десерты. Наше развитие — это не продвижение, а просто предоставление возможности людям попробовать. Они сами примут решение, будут ли они дальше покупать наши десерты. Сейчас такой возможности у них нет, поэтому они вынуждены заходить на сайт и заказывать целый торт. Но в будущем мы бы, конечно, хотели открыть свое кафе, хотя потенциал у нас на целый ресторан полезного питания, такая идея нас не покидает.

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Тактики увеличения продаж

Увеличение среднего чека достигается двумя способами:

убедить клиента заказать более дорогой аналог блюда/напитка, который он выбрал (апселлинг);
продать посетителю дополнительные блюда/напитки, помимо заказанных им (кросс-селлинг).

Казалось бы — ничего сложного. Но все просто только на словах. На деле убедить в человека потратить больше, чем он планирует, вовсе не просто. Редко кому из сотрудников индустрии гостеприимства, работающих непосредственно с клиентами, удается делать это легко и непринужденно без стеснения и чувства, что ты навязываешь человеку то, что ему не нужно.

Тем более, что большинство людей сегодня уже выработали стойкий иммунитет к разного рода маркетниговым тактикам и ухищрениям. В особенности это касается миллениалов — самой многочисленной, активной и платежеспособной части нашего общества. Представителей этого поколения любые попытки что-либо навязать мгновенно отталкивают. В то же время люди любого возраста, в том числе и миллениалы, охотно прислушиваются к компетентному мнению тех, кто демонстрирует уверенные познания в своей нише.

Когда посетитель просит посоветовать ему что-нибудь, он ни в коем случае не должен уловить даже намек на растерянность или некомпетентность обслуживающего его официанта или бармена. Для того, чтобы предоставлять гостям действительно ценные рекомендации, работники прежде всего должны свободно ориентировать в меню, а именно:

знать стоимость блюд и напитков;
уметь объяснять различия между разными марками и сортами напитков;
знать какие напитки лучше всего дополняют каждое из блюд;
какие дополнительные варианты можно предлагать к конкретным блюдам.

Обслуживающий персонал также должен быть в курсе текущей обстановки на кухне. Представьте себе, что официант убедил гостя, что заказанную им рыбу отлично дополнит гарнир из риса с брокколи, и тут вдруг оказывается, что брокколи закончилось еще вчера. Чтобы не допускать подобных неувязок, администратор должен внимательно отслеживать запасы в учетной программе и вовремя информировать официантов о том, какие блюда нужно продвигать, а какие — временно нет возможности приготовить.

Разные люди по-разному воспринимают попытки продать им больше, чем они планировали заказать. Но есть один типаж гостей, с которыми техники дополнительных продаж работают лучше всего. Это нерешительные посетители.

Для таких случаев официанты должны быть вооружены знаниями о том, какие блюда в какое время им нужно продвигать. Речь идет о блюдах с самой высокой маржой, которые приносят больше всего прибыли. На подхвате у официанта должны быть предложения как дорогой, так и средней ценовой категории. Когда гость определился с категорией заказываемого блюда, изначально стоит предложить более дорогой вариант. Если же стоимость смутила посетителя, нужно тут же предложить что-нибудь более доступное по цене.

Универсальных приемов, которые работают всегда и со всеми, не существует. Грамотное обслуживание официантами в ресторане подразумевает импровизацию и индивидуальный подход. Важно учитывать такие факторы как время дня, тип посетителей, их настрой и предрасположенность к вашим предложениям. Приведу несколько примеров персонализированного подхода.

Если в зале компания друзей, которые расслабленно беседуют и явно никуда не спешат, они наверняка не откажутся продолжить общение за десертом после того, как закончат с основным блюдом.

Если же это обеденное время и группа деловых людей, которые зашли на ланч, самое время применять тактики апселлинга и попытаться продать то, что подороже. В присутствии коллег или деловых партнеров ваши гости вряд ли станут отказываться от предложения в пользу более бюджетного варианта.

Если вы официант в пабе, внимательно следите за бокалами и тарелками. Как только в бокале остается один глоток, нужно подойти и спросить, принести ли следующий. То же самое с закуской — если бокалы еще наполнены, а пивная тарелка почти пустая, стоит вовремя предложить замену.

Предлагая блюда и напитки, не стоит ограничиваться сухим названием. Используйте красочное описание блюд для официантов. Говорите о них так, чтобы их немедленно захотелось попробовать. В частности, описывайте:

Некоторые посетители, будучи уже сытыми, все же не прочь выпить кофе после обеда или ужина, но не решаются заказать, так как чувствуют себя обязанными выбрать еще и десерт. Разрешить ситуацию можно, предложив гостям более затейливый напиток, нежели просто эспрессо, например латте или гляссе.

Тактики, которых следует избегать

Нередко официанты и бармены вырабатывают привычки, которые напрямую ведут к снижению продаж. К таковым относятся следующие:

Боязнь предлагать дорогие блюда и напитки

Официанта/бармена можно понять — он боится, что посетитель подумает, будто ему пытаются навязать дорогостоящий продукт. Но факт в том, что большинству гостей даже лестно осознавать, что их принимают за тех, кто может себе позволить дорогое вино или виски, например. И подобное предположение может даже подтолкнуть их расщедриться, даже если это на самом деле для них дорого.

Перебор с количеством вариантов

Преждевременное закрытие чека

Навязчивость

Техника продаж в ресторане для официантов — это настоящее искусство, требующее неустанного оттачивания мастерства. Ключ к успеху в том, чтобы грамотно связать воедино искреннюю заботу о гостях с собственными бизнес целями. Посетители никогда не вернуться в ресторан с настырными официантами, которые откровенно пытаются навязывать то, что им нужно продать любой ценой, и охотно придут к вам еще и порекомендуют друзьям заведение с заботливым и услужливым персоналом.

Присоединяйтесь к нашему Блогу! Уже более 2000 из ваших коллег сделали это и получают еженедельные советы о тенденциях в ресторанной индустрии.