Что такое напиток jobs

Любой продукт выполняет работу. Можно нанять даже чашку кофе, шоколадку и молочный коктейль! Не верите? Рассказываем о концепции JTBD.

Jobs To Be Done — это необычный подход к проектированию продукта.


Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.

Идея концепции в том, что один и тот же продукт разные пользователи приобретают для различных целей. Или, как принято говорить в терминологии JTBD, нанимают на работу.

Конечно. В JTBD важно понять, зачем и при каких обстоятельствах клиент покупает продукт.

Объясним на простом примере. Представьте, что каждое утро вы покупаете кофе с собой в кофейне рядом с домом, чтобы взбодриться. Ваш коллега берёт тот же кофе в той же кофейне, но делает это скорее по привычке, чем из-за свойств напитка. А другой коллега покупает кофе и несёт его своей девушке, чтобы её порадовать. Кофе в данной истории — это продукт, он во всех случаях одинаковый, но работа, на которую его нанимают, — разная.

В JTBD важно определить работу продукта, то есть для чего пользователи захотят его использовать, а не кто они такие.

Например, клиент много лет пользовался одним и тем же сервисом для составления отчётов, и его все устраивало. Но потом программа перестала справляться с теми объёмами информации, которые нужно было обрабатывать клиенту. Ему, как и прежде, нужно составлять отчёты. Поэтому он хочет отказаться от старого сервиса и найти лучший вариант, который сможет работать с большим объёмом данных.

Если вы ошибётесь и неверно определите виды работы, на которые нанимают ваш продукт, возможно, его не купят пользователи. Потому что вы будете разрабатывать продукт для той работы, которую он на самом деле не делает.

Нет одного гарантированного способа, чтобы определить работу правильно. Но можно снизить вероятность ошибки. Для этого важно думать только о проблеме и мотивации пользователя, а не предлагать решения, не описывать возможные действия, не путать работу с задачей.

Допустим, вы едете с работы домой и очень голодны — это ваша проблема и основы мотивации. Зайти в кафе перекусить или заехать в магазин за шоколадкой — возможные варианты решения этой проблемы. А утолить голод — это задача.

Когда вы описываете работу продукта, лучше не думать о задачах, а сосредоточиться на самой проблеме. Иначе вы можете слишком сузить направление поиска и выбрать изначально неверное направление.

Нужно, но только не по индивидуальным характеристикам, а по их потребностям.

Для сегментирования вам нужно понять, чьи потребности вы можете закрыть своим продуктом, и помнить, что это могут быть совсем разные люди с одинаковой проблемой.

Помните пример с кофе, где один напиток покупали люди с разными потребностями? Так вот, если человек хочет поскорее проснуться утром, то закрыть эту потребность можно по-разному, а не только походом в ближайшую кофейню. Поэтому кружка кофе здесь конкурирует со спортзалом, йогой, пробежкой и чем угодно ещё. Если человек просто привык покупать напиток с собой, то конкурентом кофе может быть чай или сок. А потребность порадовать девушку можно закрыть куском торта из той же кофейни или, например, букетом цветов из соседнего цветочного магазина.

Да, это так. Для начала важно знать, что внутри концепции Jobs To Be Done существуют два подхода. В них по-разному понимают работу продукта.

Первый — Jobs-as-Progress, его используют Клейтон Кристенсен и Алан Клемент. С их точки зрения, работа, которую выполняет продукт, должна менять жизнь пользователя к лучшему.

Второй подход — Jobs-as-Activities, его поддерживает Тони Ульвик. В этой версии работа продукта — это набор задач, которые хочет решить пользователь. Их можно описывать через процесс и результат.

Лучше разобраться в концепции JTBD помогут эти материалы:

Кроме того, кроме теории можно посмотреть кейсы компаний, которые используют этот подход, например, Intercom, Wrike, Useful.


В век Big Data и бесчисленных инструментов для аналитики, кажется, проще простого понять, кто твой пользователь. Однако проблема не в этом.

Долгое время Nokia и Motorola работали над тем, чтобы удовлетворить потребность своих покупателей: иметь недорогой мобильный телефон с хорошей связью и физической клавиатурой. Потребность взяли не с потолка, а сформулировали по результатам многочисленных исследований. Пользуетесь ли вы таким телефоном спустя 15 лет после бума?



Data-driven дизайн выигрывает в краткосрочной перспективе, но для долгой и счастливой жизни компаниям не обойтись без design-driven подхода.

Одна из самых эффективных концепций в этом контексте — Jobs To Be Done.


Условная Агриппина Иванова покупает не подписку на конструктор сайтов, а возможность для развития своего бизнеса, а если копнуть глубже — лучшую жизнь для себя и своих детей. Потребности пользователей меняются не так быстро, как технологии, поэтому для инновационных компаний имеет смысл сосредоточиться на проблеме и только потом на решении.

Помимо философии (начинать с проблемы, а не с решения), концепция Jobs To Be Done предлагает набор принципов и инструментов, которые помогают лучше понимать мотивацию пользователя для его привлечения. Придумано это было не за один день, а постепенно эволюционировало и приобретало форму в течение почти 75 лет.

  • Новые решения приходят на смену текущим
  • Потребители пользуются только одним средством в один момент времени, чтобы решить свою задачу
  • Твоим конкурентом может стать кто угодно
  • Предпочтения зависят от контекста
  • Потребители переоценивают потери и недооценивают выгоды
  • Количество ценностей, которое может быть у потребителя, ограничено

Эту идею развивал Уильям Деминг, ученый в области статистики и менеджмента. Он отмечал, что:

В основе Jobs To Be Done также лежат работы Даниэла Канемана, Амоса Тверски, Гэри Кляйна и других ученых, которые исследовали процесс принятия решения: почему пользователи принимают нерациональные решения, не всегда действуют в своих интересах и бывают непоследовательны, высказывая мнение о продукте.

Все это начало превращаться в методологию в конце 80-х годов благодаря предпринимателю Бобу Моэста и профессору Гарвардской школы бизнеса Клейтону Кристенсену.

Данные показывают взаимосвязи (68% пользователей страница А нравится больше, чем страница Б), но ничего не говорят о причинах.

Познакомьтесь с Петей. Пете 32 года, у него жена и двое детей. Петя трудолюбивый, веселый и добрый. По выходным Петя ходит в бассейн, а раз в месяц встречается с друзьями в баре.

  • Срочно оплатить счет (онлайн-банкинг)
  • Развеселить друзей на вечеринке (видео из YouTube)
  • Скоротать время в метро (Instagram)


Почему компания решилась на такой шаг? В 2004 году продажи iPod росли, не было причин, почему они могут упасть (и дальнейшие 4 года это подтвердили).


Но в Apple понимали: рост не может продолжаться вечно. Можно было наслаждаться лидерством и ждать, пока на смену MP3-плеерам придет новая технология, и кто-то другой захватит рынок. А можно было сыграть на опережение и взять контроль в свои руки.

Для многих компаний такое мышление нетипично. Кроме того, в Apple еще ничего не знали про разработку телефонов и должны были с нуля построить процесс. Вместо того, чтобы радоваться растущим доходам и добавлять новые функции к iPod, они подумали — почему бы нам не сделать что-то новое и не добавить iPod к нему? Как мы сейчас видим, они приняли правильное решение.

Если вы занимаетесь разработкой продуктов или хотите построить бизнес, который будет успешен в течение долгих лет, вам нужно учиться мыслить схожим образом.


Jobs To Be Done дает инструменты, чтобы двигаться в этом направлении:


Классический пример — кейс сети быстрого питания, которая хотела увеличить продажи молочных коктейлей. Они провели детальное исследование своих покупателей и, основываясь на их демо- и психографических характеристиках, сделали изменения в меню. Продажи не выросли даже на процент.

Как только компания поняла, какие преимущества могут быть у молочных коктейлей по сравнению с этими продуктами, она внесла изменения, и продажи пошли вверх.

Всего есть три вида конкуренции, о которых важно помнить при разработке продукта или открытии своего дела.

Прямая конкуренция — продукты выполняют одну и ту же работу одинаковым способом (McDonalds и BurgerKing).

Вторичная конкуренция — продукты выполняют одну и ту же работу разными способами. Например, Skype соперничает с полетами бизнес-классом, потому что у них одинаковая работа — провести деловую встречу.

Непрямая конкуренция — продукты выполняют разную работу с конфликтующим результатом. Например, Петя любит бургеры, но в то же время хочет быть спортивным. Бургер в BurgerKing и фитнес-браслет FitBit решают разные проблемы, но борются за одну целевую аудиторию.

Ко мне на огонек снова заглянул Игорь Николаев. Своей песней он просил передать тебе ответ на вопрос о том, какая вообще радость женщине совать себе в рот, прости господи, член?

1. Чтобы сделать тебе приятно

2. Чтобы ты от нее отстал

3. Профилактика измен

Блаженны не видевшие, но верующие. В зависимости от страны производителя, модели сборки, прошивки и других характеристик девушки, она может верить или не верить в миф о том, что ты, регулярно получающий от нее подарки ртом, не будешь гулять налево. Или в миф о том, что от минета растет грудь. Но независимо от ее вероисповедания, в твоих же интересах поддерживать любой миф. Поэтому не включай умника, не сыпь фактами, не загружай лишней информацией девичью голову. Дай ей работать по назначению. Просто расслабься и получай удовольствие. И умоляю, издавай хоть какие-то звуки. И не крути её головой. Это тебе не джойстик.

4. Ей от тебя что-то нужно

Если тебе кажется, что женщина манипулирует тобой, насаживая свою голову на твой банан, то, скорее всего, тебе не кажется. Возможно, ей действительно от тебя что-то нужно. Не обязательно деньги, может она просто хочет, чтобы ты отвел утром ребенка в садик. И чтобы закрепить просьбу и усилить эффект, она прибегает вот к таким вот хищным уловкам. Коварное создание. Нет чтобы просто сказать или попросить, да? Гадкое, гадкое существо эта женщина, но тебе что, плохо что ли?

5. Потешить свое эго

Девочки, лично я считаю, что если вы никогда не слышали от мужчины подобную фразу, то вы и не жили вовсе. Можете кинуть в меня камнем за мою испорченность.

Мальчики, данный пункт применим лишь в том случае, если женщина сама изъявила желание облобызать предмет вашей гордости, а не ты, черствый сухарь, тупо выебал ее в голову, особо не интересуясь ее отношением к этому самому оральному сексу.

На этом моя фантазия кончилась. Но список, как вы понимаете, не исчерпывающий. Просить девочек оставлять в комментариях свои причины я не стану. Какая ж признаётся вот так вот публично, что сосёт? Поэтому дальше — сами. Методом опросов, проб, ошибок и получаний по фейсу за оскорбительные вопросы.

Описываем полезные Job Stories и разбираем примеры


Job Story — это самый популярный фреймворк в Теории Работ. К сожалению, мало кто понимает насколько это удобный и эффективный инструмент для описания потребностей пользователей и коммуникации в команде. В этой статья я расскажу, как написать полезную JS, а в следующей как ее использовать в работе над продуктом и маркетингом.

  1. Что такое Jobs To Be Done (JTBD)? Теория о людях и их потребностях;
  2. Что такое Работа и как ее описать? (JTBD Statement). Разбираемся в артефакте и изучаем примеры;
  3. Гайд по Job Stories. Как создавать полезные для команды Job Stories;
  4. Как использовать Job Stories? Часть 1 — генерация идей, создание коммуникации, таргетинг;
  5. Jobs To Be Done исследование. Часть 1 — процесс, цели, объект исследования, гайды для интервью
  6. и тд.
  1. Ситуации, в которой возникла проблема (Ситуация);
  2. Что, по мнению человека должно произойти, чтобы проблема решилась (Мотивация);
  3. Что человек получит, когда проблема будет решена (Ауткам).


Job Story помогают собрать важную информацию о потребностях людей и передать ее разным членам команды, не растеряв сути.

Эффективно передавать информацию в команде — сложно. Еще сложнее предавать инсайты и информацию о пользователях. Смысл легко теряется, информация искажается. В итоге каждый понимает инсайты по-своему, команда расфокусируется. Появляется недопонимание, споры и работа в пустую.


Надо отметить, что информацию из исследований вообще тяжело учитывать в реализации конкретных задумок. Особенно если эти задумки реализуют люди, которые не участвовали в исследовании. Информации после исследований много, она структурирована по-разному, ее тяжело удерживать в фокусе.

Это отдельная проблема, о ней я напишу в другой раз, но JS помогают ее решить, хоть и отчасти.

Job Story емкий, насыщенный информацей артефакт. В 1 предложении достаточно информации, чтобы написать бриф на продукт или фичу, сформулировать коммуникационное сообщение и “прицелить” рекламную кампанию.


Job Stories помогают использовать данные о пользователях для решения задач разного масштаба.

JS — это атомарные инсайты, они не зависимы друг от друга, но при этом легко систематизируются и дополняют друг друга. Это дает возможность использовать их по-отдельности для решения точечных задач, вроде разработки новой фичи. И все вместе, для решения масштабных задач, вроде улучшения пользовательского опыта от услуг компании.

Job Stories легко накладывается на CJM, User flow, карту бизнес-процесса. Обогащают эти артефакты полезными данными, что помогает увидеть потребности людей и понять как улучшить их опыт взаимодействия с продуктом.


Job Story можно сегментировать по контекстам, в которых они актуальны. Продактам становится удобнее управлять позиционированием и отстраиваться от конкурентов. А маркетологам легче строить коммуникацию с большим количеством сегментов ЦА и делать креатив в рекламе.


Также Job Story сегментируются по Работам и дополняют их. Можно сказать, что JS это более “мелкие” и более конкретные Работы, которые детализируют потребность человека.


Приведу несколько примеров из наших проектов. Важно понимать что после исследования таких Job Stories получается по 30–100 штук. Они делятся на сегменты по работам или контекстам, фильтруются вместе с клиентом и в работу идет часть из них.

Также мы сортируем Job Stories по нескольким уровням: от UX до уровня позиционирования продукта, поэтому некоторые из Job Stories могут быть про целый продукт, а некоторые про отдельную маленькую часть юзабилити.

  • Когда я захожу на незнакомый интернет-магазин и он вызывает подозрение, я хочу узнать можно ли ему доверять, чтобы не оставить им платежные данные и не стать жертвой обманщиков.

  • Когда я в очередной раз натыкаюсь на новость про “затасканное” или “опостылевшее” событие, я хочу отключить поток информации по этой теме, чтобы не раздражаться в очередной раз.

Образовательный проект для выпускников школы

  • Когда моих возможностей недостаточно для получения престижного образования по специальности, я хочу найти альтернативный способ освоить профессию, чтобы не отказываться от своей цели и не терять годы на “что попало”.
  • Когда пытаюсь найти ВУЗ, но тону в море информации об учебных заведениях и факультетах из разных источников, я хочу сопоставить свои возможности (предметы, баллы, бюджет) и предложение на рынке образования (учебные заведения, специальности), чтобы не пропустить неочевидную возможность

Сеть умных рабочих пространств

  • Когда я начинаю работать на себя и средства ограничены, я хочу войти в режим максимальной продуктивности, чтобы не уйти в долги и не потерять мотивацию
  • Когда я переехал в незнакомый город или страну, я хочу завести рабочие знакомства с интересными людьми, чтобы “забустить” свой бизнес

Job Story состоит из трех частей:

  1. 💔Ситуация — описание контекста, в котором у человека возникает затруднение или проблема. По английски это называется tension, это более точно доносит смысл. Человек живет себе спокойно и тут появляется проблема. Что послужило триггером, тем что ее спровоцировало?
  2. 📱Мотивация — что должно произойти, чтобы человек избавился от проблемы? Здесь описывается как человек видит себе решение проблемы, а не то, что вы хотите от него добиться. Это не конкретный продукт и не фичи.
  3. 💏 Ауткам — почему или для чего человек хочет решить проблему? Когда человек найдет решение проблемы, как улучшится его жизнь? Какие возможности у него появятся, которых не было раньше, если проблема решиться?

Шаблон для описания Job Story 🙌

Просто берите данные о человеке и его потребности из исследования, интерпретируйте их и добавляйте в эти ячейки.

job — job … Dictionnaire des rimes

Job — • One of the books of the Old Testament, and the chief personage in it Catholic Encyclopedia. Kevin Knight. 2006. Job Job † … Catholic encyclopedia

job — W1S1 [dʒɔb US dʒa:b] n ▬▬▬▬▬▬▬ 1¦(work)¦ 2¦(duty)¦ 3¦(something you must do)¦ 4 on the job 5 I m only/just doing my job 6 it s more than my job s worth 7 do the job 8 have a job doing something/have a job to do something 9 do a job on… … Dictionary of contemporary English

JOB — JACQUES MARIE GASTON ONFROY DE BRÉVILLE dit (1858 1931) Né à Bar le Duc, Jacques de Bréville commence à signer Job dès son enfance crayonneuse au collège Stanislas. D’un milieu familial peu ouvert à la République naissante, il hérite d’une pensée … Encyclopédie Universelle

job — [ dʒab ] noun *** ▸ 1 work to earn money ▸ 2 particular piece of work ▸ 3 duty ▸ 4 a crime ▸ 5 something of particular type ▸ 6 something computer etc. does ▸ + PHRASES 1. ) count work that you do regularly to earn money. When you ask someone… … Usage of the words and phrases in modern English

Job — 1 Job 2 Job 3 Job 4 Job 5 Job 6 Job 7 Job 8 Job 9 Job 10 Job 11 Job 12 Job 13 Job 14 … The King James version of the Bible

Job — (britisch [ˈdʒɒb], amerikanisch [ˈdʒɑːb], deutsch [ˈdʒɔp] oder umgangssprachlich [ˈʒɔp]) bezeichnet in der Umgangssprache (allerdings zunehmend auch amtlich, siehe z. B. Jobcenter), einen Arbeitsplatz, eine Stelle (Organisation), eine… … Deutsch Wikipedia

Job — (j[o^]b), n. [Prov. E. job, gob, n., a small piece of wood, v., to stab, strike; cf. E. gob, gobbet; perh. influenced by E. chop to cut off, to mince. See .] [1913 Webster] 1. A sudden thrust or stab; a jab. [1913 Webster] 2. A piece of… … The Collaborative International Dictionary of English

Job — may refer to:* a joe (role) served by a person or thing: ** Employment, where a person is in a long term relationship performing a service for an employer ** Occupation (economic), where a person performs a certain role over a long period ***… … Wikipedia

JOB — Création 1838 Dates clés 1987 rachat par Bolloré (OCB) 2000 rachat de la marque par Republic Technologies Fondateurs Jean Bardou … Wikipédia en Français

job — job; job·ber; job·ber·nowl; job·bery; job·less; job·mas·ter; nut·job·ber; pre·job; mc·job; job·ble; job·less·ness; … English syllables


  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Что такое Jobs to be Done

Возьмем агрегатор такси. У нас есть самые разные группы пользователей: офисные служащие, студенты, семьи, мамочки с малышами. Всем им нужно сделать одну работу — доехать из точки А в точку Б. А вот потребности у них отличаются. Мамочке нужно такси с детским креслом и понимающим в перевозке детей, подготовленным водителем. Офисному служащему нужна скорость и низкая цена, так как он ездит часто. Но на любой машине он не поедет — есть разные тарифы для людей с разным статусом. И так далее.


Пользователь: Иван, 39 лет.

Продукт: абонемент в спортзал.

Итак, Ивану 39 лет, у него есть работа в офисе, жена и двое детей. А еще лишний вес, усталость от всего и вся, ссоры в доме и страх кризиса среднего возраста.

Какие потребности есть у Ивана? Любовь, признание, здоровье, отличное самочувствие. Это те потребности из огромного списка всех потребностей Ивана, которые как-то относятся к спортзалу. Иван может на занятиях сбросить вес, выйти на новый уровень энергии и через это, как ему кажется, получить любовь жены или внимание других девушек, избавление от усталости и отличный выход из кризиса — обновленным, посвежевшим, помолодевшим.

Для его жены Ирины будут актуальны другие потребности. Ей скучно дома, она не уверена в своей привлекательности. Поэтому она нанимает спортзал для появления в обществе, для общения, для регулярных выходов из опостылевшей квартиры. Как видите, супруги могут купить абонемент в фитнес-центр вместе, но цели у них будут разные.


Ок, далее чуть усложняем. Человек хочет есть и у него мало времени. Тогда мы делаем хот-дог быстро. Как делать хот-доги еще быстрее — задача для разработчиков продукта.

Усложняем дальше. Человек хочет есть, у него мало времени и он вегетарианец. Делаем мгновенный хот-дог из овощей. Стоп, может быть ввести в меню горячую кукурузу? Вот и новое решение проблемы. Клиент-вегетарианец выходит из метро, получает уже готовую кукурузу из бака, солит ее и ест.


Вот еще пример разных работ для одного продукта. Откроем приложение Вконтакте.

  • общаться;
  • читать новости;
  • скоординироваться с друзьями насчет встречи;
  • слушать музыку и смотреть фильмы;
  • продавать и покупать;
  • самовыражаться и продвигаться;
  • искать клиентов;
  • сливать негатив в холиварах;
  • найти спутника жизни;
  • удовлетворить тщеславие;
  • помогать людям делами и знаниями и так далее.

Кому и зачем нужна концепция Jobs to be Done


Jobs to be Done особенно хорош для ИТ-индустрии, но не имеет четких ограничений. Практически любой продукт или услуга могут стать лучше при помощи создания Job Stories. На любом рынке есть покупатель, его потребности и требуются новые, простые и рабочие решения проблемы.

Ключевое отличие Jobs to be Done

Ок, философии достаточно. Посмотрим, к чему пришли практические исследователи и популяризаторы Jobs to be Done.

Две интерпретации JTBD

В первый раз человек нанимает продукт, чтобы вступить на путь изменений. Возьмем относительно новый продукт — беспроводные bluetooth наушники. Человек покупает их, чтобы не просто слушать музыку. Он хочет стать мобильнее, сделать свою жизнь удобнее без проводов. Быть актуальным и современным. И все это продукт дает, он часть решения, часть процесса.

Согласно подходу Jobs-As-Progress человек нуждается в найме продукта, когда он видит диссонанс, разрыв между своим желаемым состоянием и сегодняшним положением. Есть долгосрочные тренды, поколенческие выборы. Домохозяйке-миллениалу не нужна супершвабра или робот-пылесос с колонками. Ей нужна чистая квартира и свободное время, как и ее маме или бабушке. Но она идет совсем другим путем и заказывает клининг-службу по подписке.

Кстати, уже на этапе выбора пользователь тратит деньги: он может покупать пробные продукты или тестировать разные варианты. Он не только ищет новое, но и вспоминает, как решал похожие проблемы раньше сам или прибегает к опыту знакомых. Он готов заключить компромисс: я отдаю энергию, деньги, время, но получаю новое, более отвечающее моим запросам решение проблемы.


JTBD – это процесс, через который проходит потребитель, когда хочет преобразовать свою существующую жизненную ситуацию в предпочитаемую, но не может, потому что его останавливают ограничения.

Вы полюбите свою работу. Вы научитесь помогать компаниям повышать доход, сокращать расходы, оставаться уверенным конкурентом и делать инновации более предсказуемыми и выгодными. Таким образом, вы поможете компаниям процветать и предоставлять рабочие места сотрудникам и их семьям.

Задачи клиента дают вам набор принципов, чтобы вы поняли, почему клиенты покупают и используют продукты. Это единичное внимание к желанию клиента самосовершенствоваться (а не к тому, чего хотят клиенты, их демографии или их занятиям) и отличает задачи клиента от других теорий.

Задачи, подлежащие исполнению, помогают создать и поддерживать культуру роста: Что происходит, когда у вас нет здоровой установки на развитие? Вы тратите время и деньги, создавая продукты и функции, которые не увеличивают прибыль. Я выучил этот урок на жестком опыте – когда был менеджером по продукту и предпринимателем.

Теория задач, подлежащих исполнению, дает нам идею, что организации растут, когда предлагают возможность роста текущим и потенциальным клиентам. Никто не хочет решать только собственные проблемы, мы также хотим, чтобы кто–то дал нам новый лучший способ улучшить нашу жизнь. Это мышление помогает нам ответить на такие важные вопросы о росте, как:

  • Как нам сделать так, чтобы люди продолжали покупать наш текущий продукт?
  • Как мы можем заставить больше людей покупать наш продукт или заставить их покупать больше продукта?
  • Какие дополнительные продукты и услуги можно создать, которые также купят текущие клиенты?
  • Какие дополнительные продукты и услуги можно создать, чтобы привлечь новых клиентов?
  • Задачи клиентов и их фокус на прогрессе дает нам способ думать об этих вопросах и отвечать на них.


Теория задач клиента утверждает, что рынки растут и преобразуются, когда клиенты имеют задачу, подлежащую исполнению, и тогда покупают продукты, чтобы исполнить ее. Это превращает задачу, подлежащую исполнению, в процесс трансформации: он начинается, идет и заканчивается. Однако основное отличие в том, что задачи, подлежащие исполнению, описывают то, как клиент меняется или желает измениться. Мы определяем JTBD (задачу, подлежащую исполнению) следующим образом:

Задача, подлежащая исполнению, – это процесс, через который проходит потребитель, когда хочет преобразовать свою существующую жизненную ситуацию в предпочитаемую, но не может, потому что его останавливают ограничения.


Люди ограничены в возможностях. Мы не можем изменить жизненную ситуацию сами. Нельзя по одному щелчку пальцев создать мир, в котором утреннее метро станет приятным местом препровождения. Осознание таких перемен требует инноваций со стороны самого человека или кого–то другого. Прогресс возможен только когда мы принимаем и внедряем новые идеи и новые продукты в свою жизнь.


Андреас основал бизнес в сфере медицинского туризма. Со временем в его компании работало пять сотрудников. Однажды он с другом Джейми сидел в кофейне. В разговоре Джейми упомянул о продукте под названием Basecamp. Андреас никогда о нем не слышал. Ему захотелось узнать подробнее.

Джейми пояснил Андреасу, что Basecamp – это инструмент управления проектом, который помогал мелким компаниям с организацией. Андреас удивился. Он знал о таких сложных продуктах управления проектами, как Microsoft Project, но они были только для крупных компаний, не для мелких – как его. В то время Андреас использовал Google Sheets, Google Docs и электронную почту для управления компанией. Он просто предположил, что, наверное, так работают все компании его размеров.

Джейми пояснил, что Basecamp сделана специально для компаний его масштабов. Пока Джейми говорил, Андреас уже прикидывал в уме: Basecamp могла бы помочь моей компании с организацией, когда у нее будет больше клиентов и сотрудников. До того момента он считал, что его компания уже достигла своего предела роста.

Андреас и Джейми выпили кофе и разошлись. По пути домой Андреас почитал о Basecamp на своем телефоне. Он также почитал о продуктах, похожих на Basecamp. В конце концов, он решил купить Basecamp. Он подписался, начал использовать его, и впервые с того времени его компания выросла больше, чем на пять сотрудников.

Вот как выглядит задача, подлежащая исполнению. Потребитель просто живет, делает свои дела и натыкается на нее. И все меняется. Ему представляется возможность улучшить свою жизненную ситуацию – в данном случае, измениться, чтобы расти. Когда он находит продукт, который помогает ему осознать эту возможность роста, он может превратиться в ту лучшую версию себя, о которой он так мечтал. В случае с Андреасом, Basecamp позволил ему получить контроль над своим бизнесом, что дало возможность ему увеличить свою компанию.

Клиенты всегда чудесным образом недовольны, даже когда говорят, что счастливы, и дела идут хорошо. Сами того не зная, клиенты хотят чего–то лучшего, и ваше желание удовлетворить клиентов заставит вас изобретать для них.

Ни один клиент никогда не просил Amazon создавать программу Prime, но оказалось, что она им нужна, и таких примеров – великое множество. – Джефф Безос

Читайте также: