Как привлечь покупателей в овощной

Отдел, где продаются овощи и фрукты, является ключевым для большинства магазинов малого формата, так как относится к категориям первой необходимости. Благодаря грамотной выкладке товаров в отделе Овощи и фрукты, возможно, увеличить приток покупателей в магазин и простимулировать товарооборот овощей и фруктов. С помощью продуманной планограммы овощного отдела Вы сможете привлечь покупателей в продуктовый магазин.

Чтобы разобраться с особенностями грамотной выкладки овощей и фруктов, важно понимать, как эти товары продавались до возникновения современного формата торговли. Все верно! На базарах они продавались!

Сейчас этот исконный формат торговли популярен во многих странах. Вспомните, как выложены овощи и фрукты на рынке и все станет понятно!

Несколько принципов, которые используются на базарах:

Товар выложен навалом
Одно наименование выложено широким дисплеем
Товар выложен в прямом доступе покупателей.
Прилавок выглядит ярко и красиво
Товары выглядят свежими.

Перенесем этот опыт на современные магазины.

Магазины у дома характерны тем, что на малой площади необходимо представить большое количество товаров. В этой связи овощи и фрукты приходится выкладывать максимально компактно. Также следует упомянуть, что в большинстве случаев овощи и фрукты следует размещать в охлаждаемом оборудовании.

Если у Вас прилавочный магазин, то Вам может помочь два варианта выкладки в овощном отделе. Замечено, что в прилавочном формате хорошо работает выкладка в обычную гастрономическую Витрину с дублированием по задней линии на развале или на стеллажах с сетчатыми полками. Так обеспечивается массив выкладки и четкая организация отдела. Внутри охлаждаемой гастрономической витрины овощи и фрукты могут быть выложен как в уже нафасованном виде (на подложке), так и в лотках, подчеркивая, что товар продается индивидуальным образом, в развес. В прилавке может быть реализован и еще один вариант выкладки – а-ля рыночный развал. Такой способ хорош только для магазинов, ориентированных на экономичные сегменты покупателей.

Если у Вас минимаркет или супермаркет, то оптимально поставить охлаждаемую горку и развал. Этот отдел традиционно располагают в самом начале магазина, что стимулирует товарооборот овощей и фруктов и позитивно влияет на общий уровень продаж в магазине.

Общие правила для выкладки овощей и фруктов:

Выкладывайте по типу товара - поделите отдел на овощную и фруктовую зону, затем внутри по типу овощей или фруктов. Это значит, что все корнеплоды рекомендуется расположить в одной компактной зоне, яблоки в другой, а зелень в третьей.
Самые выгодные для Вас товары должны лежать на уровне глаз.
Скоропортящиеся товары в охлаждаемой зоне.
Выкладка должна хорошо просматриваться по ходу движения покупателей, причем беглым взглядом должны улавливаться основные товарные блоки выкладки.
Выкладка должна быть красиво оформлена, оборудование безупречно чистое, товары чистые и аккуратные.

Для красивого оформления овощного отдела выпускается масса товаров: корзины плетеные, корзины пластиковые, лотки, искусственная зелень, которой оформляются стены и оборудование. Отличным решением будет использование муляжей овощей и фруктов, так как пластиковые овощи и фрукты НЕ портятся и помогают украсить любое оборудование по Вашему желанию.

Если Ваш магазин ориентирован на средний или высокий сегмент, то рекомендуется использование полочных систем, позволяющих оптимизировать пространство на полках горок.

Для увеличения продаж необходимо грамотное представление ценников. Основная особенность – ценник должен быть достаточно крупным, чтобы быть заметным на фоне ярких овощей и фруктов. Если у Вас проводятся распродажи в отделе овощи и фрукты, то рекомендовано использование инфосистем. Чаще применяются подвесные инфосистемы с рамками А4. Самая распространенная длина такой системы с пластиковыми рамкам А4 – 2м. Подвесная система с рамками А4 уместна в самообслуживании при использовании развалов (рамка А4 на развалами). В прилавке используют держатели ценника на край лотка или бортценники, размещаемые на стеллажах задней линии. Лучше использовать более широкую планку бортценника (ценникодержатель для полок или сетки на 60мм).

Есть вопросы . Консультации с экспертом и мастер-классы по выкладке, доступные по цене для большинства магазинов. Обращайтесь!

📝 Название и рекламные тексты: коротко и по делу

Необязательно придумывать длинные слоганы. Достаточно поработать над названием, иногда нейминг заказывают у профессионалов за небольшую сумму.

Хорошие примеры:

100% organic zone — для отдельного магазина в торговом центре
John Lemon — для рекламы магазина фруктов
«Территория свежести»

🥇 Грамотный брендинг и фирменный стиль

Если хотите практиковать модный подход к этому бизнесу — попробуйте следующее:

разработайте уникальный стиль, обратившись к дизайнеру (нет знакомых — ищите на биржах фриланса)
придумайте красивую историю о том, как полезны ваши овощи и фрукты, с какой любовью их выращивали
создайте упаковку, на которой красуется наклейка с вашим логотипом
оформите прилавки внутри магазина в соответствии с общей стилистикой
предлагайте красивые готовые блюда (например, фруктовые салаты) в фирменной упаковке

💡 Создание брендбука особенно облегчит ситуацию, если вы планируете расширяться и развивать целую торговую сеть.

🌍 Раскрутка в социальных сетях: об эффективности интернет-рекламы

Продвижение в Интернете является лишь вспомогательным способом раскрутки в данном бизнесе. Но вы можете попробовать удивить аудиторию. Создание собственного сайта — затратно и не часто оправдывает вложенные средства. Это актуально только в том случае, если вы занимаетесь доставкой овощей и других продуктов. Интернет поможет вам, если вы разместите данные о магазине в поисковых сервисах Google, Yandex, 2GIS. Отметьте свою точку на карте, позаботьтесь о положительных отзывах. Также можете создать паблик «ВКонтакте» и профиль в Instagram. Сфотографируйте свои продукты: наймите для этого хорошего фотографа. Сделайте онлайн-каталог, добавляйте интересный контент, красивые картинки, рецепты блюд с вашими овощами.

📢 Наружная реклама — главный инструмент продвижения

👍 Правильное оформление точки продаж имеет решающее значение. Особенно, если покупатели ранее ничего о вас не знали. Клиент должен с первого взгляда понять, что вы продаёте овощи и фрукты, а не алкоголь, мясо или другие продукты.

В небольших ларьках, установленных в ряд, часто возникает проблема: покупатель проходит мимо и попросту не понимает, что он может здесь купить. Этого нельзя допускать, поэтому нужно обратиться в хорошую рекламную мастерскую.

Что вам понадобится:

крупная вывеска с лого — желательно с подсветкой для заметности в вечернее и ночное время
витрина в фирменных цветах бренда — с изображением продукции, логотипом, режимом работы (обычно требуются широкоформатные наклейки)
светодиодное табло — как неплохая альтернатива вывеске с подсветкой
настенный баннер — может быть использован вместо витрины
штендер — устанавливается у тротуара, обеспечивает дополнительную мотивацию для клиента
указатель — позволяет сориентироваться автомобилистам и пешеходам, монтируется на расстоянии 5-100 м от вашей точки

🥦 Специфика раскрутки магазина в мегаполисе и небольших городах

Опытные предприниматели из Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов советуют размещать точки рядом с метро. В таком случае вы оперируете большим потоком людей.

Конкуренция высока, но всевозможные рекламные хитрости помогут выйти на нужный уровень:

сделайте привлекательную вывеску со светящимся в темноте логотипом магазина
наймите промоутера в веселом костюме: идея покажется абсурдной, но для относительно крупного овощного или фруктового магазина — это способ заявить о себе
оформите фасад таким образом, чтобы он напоминал о станции метро: это особенно действует на сознание жителей, приехавших из других регионов

🍆 Главным местом для овощного ларька или солидного магазина становится спальный район. В данном случае нужно учесть близость к метро: чтобы люди, которые возвращаются с работы вечером, могли по пути зайти и купить всё необходимое.

Обязательно учитывайте конкуренцию с супермаркетами, делайте акцент на свежести и качестве продуктов. Замотивируйте людей зайти к вам, хоть им и проще положить в корзину овощи из известных сетевых магазинов.

Как привлечь клиентов в маленьком городе? Лучшим способом продвижения становится сарафанное радио. Особенно в старых районах, где проживает немалое количество пенсионеров. Воспользовавшись нашими основными советами по оформлению, попробуйте дополнить это естественным распространением информации. Договоритесь с человеком, который подходил бы к прохожим и ненавязчиво рассказывал про прелести вашего магазина. «Представляете, я купил отменные овощи, и килограмм вышел дешевле, чем в том супермаркете!» — подобных советов никто не ожидает от незнакомца. Поэтому такая информация откладывается в памяти.

🎯 Постоянно делайте специальные ценовые предложения и информируйте об этом аудиторию.

Магазин только открывается? Вы провели ребрендинг?

Тогда сообщите об этом жителям близлежащих домов:

разошлите листовки
расклейте объявления
закажите рекламу в лифте

Вас обязательно запомнят. Желательно предлагать индивидуальную скидку или акцентировать внимание на сниженную цену — такая информация в листовках более привлекательна.Реклама вашего овощного магазина будет эффективной, если вы кардинально пересмотрите свои взгляды на этот бизнес. Эра рынков и маленьких ларьков «ОВОЩИ, ФРУКТЫ» давно закончилась, этим никого не удивишь. Постоянно поддерживайте высокое качество, сотрудничайте с достойными овощебазами и сделайте свой товар желанным с помощью предложенных нами хитростей!

Открывая магазин продуктов, каждый владелец возлагает на такой бизнес определенные надежды, которые основываются на личном опыте, желаниях, убеждениях. Как правило, у начинающих коммерсантов отсутствует необходимый объем знаний, что и приводит к ситуации, при которой торговая точка не оправдывает ожидания. При этом остро встает вопрос увеличения количества постоянных клиентов и, соответственно, прибыли магазина. В данной статье приведен перечень простых действий, придерживаясь которых можно заведомо убыточную торговую точку превратить в успешный бизнес уже через несколько месяцев после внедрения.

Оценка ассортимента

Чтобы улучшить ситуацию следует сделать объективную оценку деятельности магазина, выявить проблемы и ошибки управления. Начать стоит из представленного ассортимента продуктов питания:

Определите товары, находящиеся неподвижно на полках более 2-х месяцев. Если продукт не продается, от него необходимо как можно быстрее избавиться. Каждый миллиметр торгового пространства должен ежеминутно приносить Вам постоянную прибыль. Способов «продать непродаваемое» существует огромное множество: акции; скидки; продажа по себестоимости; уценка; совмещение двух товаров, один из которых предоставляется в подарок и пр. Избавьтесь от таких товаров и не заказывайте их впредь.
Проанализируйте, все ли товары, которые жители района покупают, постоянно есть в Вашем магазине в наличии. Исследуйте ассортимент конкурентов. Идеальный перечень продуктов питания должен состоять только из тех товаров, которые покупаются постоянно, каждый день.
Определите основные продающиеся товары для Вашего магазина. Такие продукты условно можно назвать «паровозом», ведь их основная задача – тащить за собой основное количество продаж. В ближайший магазин люди направляются, чтобы приобрести наиболее ходовые товары (например, хлеб, молоко, алкоголь, табачные изделия и пр.), за которыми нет смысла ехать в далекий мегамаркет , чтобы сэкономить несколько рублей. Данная группа товаров является основополагающей, а всё остальное покупается дополнительно, и чаще всего, спонтанно. Чтобы привлечь постоянных клиентов продукты питания категории «паровоз» следует иметь постоянно в наличии, в требуемом ассортименте и объеме

Конкурентные цены – путь к успеху

Цена продуктов, при одинаковом качестве, является основополагающим фактором образования спроса и мнения потребителей о работе торговой точки. На практике это означает: если в магазине цена на основной ассортимент продукции будет даже незначительно выше конкурентной (2-5%), то велика вероятность потери подавляющего большинства клиентов. Для устранения такой проблемы следует изначально провести детальный анализ ценообразования и на его основании выполнить ряд мероприятий по снижению стоимости. Возможно, следует несколько снизить наценку, либо сменить поставщиков.

Удобства, как способ привлечь клиентов

Комфортность покупок должна быть на высшем уровне:

Парковка. Удобства начинаются еще перед входом в сам магазин. Так, обязательным условием для развития является наличие парковки. Пусть она будет маленькая, но это оценят клиенты-автомобилисты. Если же возле Вашей торговой точки негде припарковать автомобиль, то велика вероятность, что покупатели, которые имеют машины, будут осуществлять покупки совершенно в другом месте.
Территория возле магазина. Площадь вокруг торговой точки обязательно должна быть всегда убрана, зимой – очищена от снега. Позаботьтесь о надлежащем состоянии дорожек, выложенных из плитки, либо кирпича. Наличие возле магазина луж – недопустимая ситуация, ведь далеко не каждый покупатель с охотой будет прыгать через них после каждого дождя. Особое внимание следует уделить крыльцу. Его напольное покрытие должно быть обязательно не скользким, а высота козырька не высокой.
Наличие очередей. Проанализируйте время, затраченное каждым клиентом на осуществления одной покупки, и сравните его с аналогичным показателем конкурентов. Если в магазине постоянно собирается очередь, то следует действовать незамедлительно – увеличьте скорость обслуживания клиентов. Людям свойственно спешить, и при постоянных задержках в одном магазине, потребитель быстро найдет торговую точку, где он сможет совершать покупки, не затрачивая собственное дорогостоящее время.
Работающий продавец. Следите за корректным выполнением своих должностных обязанностей продавцом. За прилавком всегда должен находиться свободный ухоженный продавец. Категорически запретите обслуживающему персоналу использовать мобильный телефон, читать журналы/книги, и даже выкладывать товар на полки в присутствии клиентов в торговом зале. Установите жесткие требования к вежливости обслуживания. Покупатель всегда возвращается в тот магазин, в котором к нему относятся с уважением, уделяют максимум внимания.
Запах. Продуктовый магазин должен пахнуть всегда только свежими продуктами питания. Устраните любые источники неприятного запаха, смрада, сырости. Помните, покупатель любит глазами и носом.
Внутренняя чистота. Грязный пол, пыль на витринах, окна в пятнах – вот основные факторы, которые отпугивают потребителей. Чистота в продуктовом магазине должна быть на высшем уровне.
Наружное и внутреннее освещение. Позаботьтесь о наличии уличного освещения вокруг магазина. Внутренний уровень освещенности должен соответствовать требованиям стандартов. Использование одной лампочки накала в 100 Вт – это путь к банкротству.

Продажи конкурентов

Постоянно исследуйте и анализируйте деятельность Ваших прямых конкурентов. Их количество продаж можно отслеживать наблюдением через чеки, на которых пишется номер по порядку. Постоянно анализируя такие данные можно подсчитать среднее количество совершения покупок за день, месяц, квартал. Сравните полученную информацию с собственными показателями. При значительной разнице не в пользу Вашего магазина, следует неотложно принять меры по увеличению количества потребителей.

Вывеска и фасад или «встречают по одежке…»

Первое впечатление о торговой точке у покупателей складывается еще на этапе созерцания фасада, вывески, наружного оформления. Лучше всего, когда снаружи магазин отделан привлекательными дорогостоящими материалами. Однако, в крайнем случае, фасад должен выглядеть аккуратно, без трещин, грибка, чёрной плесени, потертостей. В любом варианте сравните имеющуюся вывеску с конкурентами и проведите анализ целесообразности ее изменения и совершенствования. Помните, главная задача внешнего оформления торговой точки – это привлечение клиентов. Сделайте вход привлекательным, интересным, оригинальным и успех для магазина обеспечен. Позаботьтесь о наличии таблички с указанным режимом работы, которая должна быть заметна издалека, отлично читаться. Для этого исключите применение размазанных шрифтов, либо неправильное сочетания текста с основным фоном.

Кардинальное изменение ситуации

Проведя анализ выше перечисленных пунктов, следует приступать к исправлению сложившейся ситуации. Однако выполнять необходимо не всё и сразу, а поочередно. В противном случае можно еще больше навредить собственному бизнесу. Изначально делайте, то что потребует небольших затрат, и постепенно переходите к более дорогостоящим вопросам. Как минимум глупо начинать ремонт фасада, который обойдется в 100 тысяч, если не проведена корректировка ассортимента, обучение продавцов культуре продаж и пр. Кроме того не стоит ожидать молниеносного увеличения количества покупателей при усовершенствовании только одного из параметров. Максимального эффекта можно достичь только по окончанию комплекса работ.

Основные процедуры для увеличения прибыльности продуктового магазина

Для эффективного увеличения количества потребителей следует выполнить следующие действия:

Исправить все ошибки, которые были выявлены в ходе анализа.
Найти товар/продукт, которого нет у ближайших конкурентов, но который будет пользоваться постоянным спросом у потребителей. Примеров таких товаров существует огромное множество, например, разливная фильтрованная вода, мясные полуфабрикаты, огромнейший ассортимент семечек и пр. Чтобы изначально привлечь и удержать покупателей установите минимально возможную цену на продукт. Помните, продажа такого товара – это не способ заработать огромное количество денег, а метод привлечения покупателей. Особенный продукт – это некая « замануха », либо реклама, которая обязательно привлечет внимание потребителей.
Определите товар из категории «паровоз», на который Вы сможете установить минимальную стоимость. Это может быть колбаса, хлеб, и пр. Найдите такого поставщика, который будет на постоянно поставлять продукцию по низкой цене. Продавайте такой продукт с минимальной наценкой. Основная его задача – это указание покупателям о низких ценах в Вашем магазине. Благодаря такому подходу Вы сможете одновременно привлечь новых клиентов, увеличить продажу сопутствующих товаров с нормальной наценкой, создать репутацию «торговой точки низких цен» среди населения.
Доводите до людей информацию о любых типах изменений, которые произошли в магазине. Понятное дело, замену вывески они увидят и сами. Речь идет о кардинальных внутренних изменениях, о которых без Вашей помощи потенциальные клиенты не смогут узнать. Одним из самых простых способов информирования населения является размещение рекламных баннеров непосредственно на фасаде магазине. Таким образом, Вы сможете рассказать о смене ассортимента, акциях, низких ценах на определенный товар, режиме работы и пр. В качестве второго варианта можно использовать классические методы рекламы – листовки, штрендеры , объявления и пр.
Не позволяйте торговым представителям от разных производителей располагать самостоятельно продукцию на полках и витринах. По факту они выставляют в лучшем свете только собственный товар. Ваша же задача продавать весь ассортимент товара. Помните, магазин – это только Ваша зона ответственности, каждый миллиметр которой должен приносить постоянную прибыль. Продажи должны вестись комплексно, а не только для единичного товара. Выставляйте продукцию так, как это будет удобно именно Вам, а не каким-то торговым представителям.

Подведем итоги

Основная масса покупателей маленьких продуктовых магазинов – это люди со средним уровнем достатка. Следовательно, для них важна стоимость товаров. Однако не забывайте о качестве сервисных услуг, которые должны быть быстрыми, и вежливыми одновременно. Устраните из магазина очереди, увеличьте свободу выбора, и успех Вам гарантирован. Придерживаясь вышеперечисленных требований, уже через несколько месяцев Вы сможете переманить к себе даже самых заядлых приверженцев гипермаркетов .

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Конкуренция на рынках сейчас регулярно растет, поэтому владельцы маленьких торговых точек порой терпят убытки. Чтобы исправить ситуацию и привлечь как можно больше покупателей, необходимо приложить много усилий. Как привлечь покупателей на рынке?

Держите марку — товар продавайте только качественный. Это первое правило, которое способствует успеху в торговле. Не надо разочаровывать покупателя сразу после первой покупки. В сознании клиентов необходимо создать о себе положительный образ. Сделайте упор на свежесть продуктов и строго контролируйте качество при закупке товара.

Внимание потенциального покупателя можно привлечь при помощи удачного внешнего оформления торгового места. Из продуктов питания, попробуйте создать натюрморт, чтобы все его видели. В композиции надо использовать только свежие продукты, которые и завлекут клиентов.

Когда вы торгуете одеждой или другим товаром, также проявите смекалку и применяйте оригинальные решения, например подвесьте джинсы или переверните часть их вверх ногами или боком, выложите картину из ассортимента ручек или скрепок и т. п.

Привлечение покупателя на рынке

Если, сами креативно оформить торговое место не можете, то обратитесь к профессионалам. В рекламном агентства вам предоставят дизайнера, который с этой задачей справится без труда. И, не переплачивайте — плата должна быть разумной.

Ценники вывешивайте крупные. Если у вас цены ниже, чем у других, обязательно постарайтесь это показать. Устраивайте распродажи и вывешивайте об этом яркие объявления. Также, вывешивайте фотографии товара, и цену на ней, меняйте картинки несколько раз в месяц.

Устраивайте пробы и дегустации. Когда продаете продукты питания, позволяйте покупателям его регулярно пробовать. Затраты на это будут слишком большими, но после пробы, в большинстве случаев клиент приобретет продукт, который ему понравился.

Как привлечь покупателей на рынке — люди не зря тратят деньги на рекламу, и вы не жалейте. Объявление в журнале или газете, видеоролик на телевидении, а также яркая и заманчивая вывеска расскажут жителям вашего населенного пункта о том, что вы есть, без сомнения на продажах это скажется положительно.

Следите за своими реализаторами и продавцами. Ведь они — это лицо вашей торговой точки. Одежда продавца должна быть чистой, продукты питания отпускаться должны только в перчатках. Соблюдайте санитарные нормы не только для санстанции, чтобы человек, который в первый раз посетил вас, снова вернулся.

Еще статьи на эту тему:

Как выдержать конкуренцию. Рынок, в условиях сильной конкуренции напоминает бушующий океан. Чем больше на рынке конкурентов, тем ожесточенней «драка». Чтобы не только выжить, но и получить прибыль, понадобятся определенные навыки…

Как выбрать конкурентную стратегию. Можно привести множество примеров, когда очень крупные мировые компании определенное время занимали на рынке лидирующие позиции, а потом отошли на второй план под натиском конкурентов…

Как оценить конкурентов. Для этого понадобятся справочники фирм и предприятий и интернет. Необходимо составить список предприятий, которые занимаются производством или продажей таких же товаров…

Как победить конкурентов в бизнесе. Конкуренция проходит через все сферы нашей жизни. Мы с ней сталкиваемся в личных отношениях, в рабочей среде и в бизнесе. И каждый раз нам надо быть на коне, опередить соперников…

Степень конкуренции — как оценить? Оценка конкурентной среды – это один из обязательных и необходимых этапов в организации нового бизнеса. Анализ конкурентов позволяет предпринимателю параллельно изучить рынок, где ему предстоит работать…

Об уровне развития современной экономической ситуации в стране всегда красноречиво свидетельствовал платежеспособный спрос. Если продажи товаров с более эластичным по цене спросом не растут, и народ стремится покупать, преимущественно, только товары насущного потребления, то что бы ни говорили власти о высоком потенциале и радужных перспективах развития отечественной экономики, все это не более, чем не подкрепленные действительностью фантазии.

Коронавирусная пандемия по потребительской способности людей ударила во всех странах: в некоторых (не бедных) государствах даже наблюдался особо ажиотажный спрос на бутилированную воду и туалетную бумагу. Однако Россия в этом вопросе заставила удивиться экономистов и аналитиков всех мастей – в стране пугающими темпами стал сокращаться спрос на продукты питания… И речь не идет о переходе с более дорогих категорий продуктовых товаров на более дешевые и менее качественные: сокращаются объемы продаж всей еды в принципе.

Это крайне удивительно, если не сказать – феноменально: ведь если еще можно сэкономить на бытовой технике (как минимум, отложить ее покупку), на товарах долговременного пользования или на одежде, то как сэкономить на пище? Возникает ощущение, что люди совершенно добровольно садятся на голодную диету. В этой связи представляется интересным провести собственный анализ ситуации, а кроме того, разобрать и проанализировать возможные способы того, как привлечь покупателей в магазин продуктов.

Анализ текущей ситуации

Но отчего российская действительность столь разительно отличается от той, что наблюдается во всем цивилизованном мире? Уж что-что, а в плане текущего потребления и сферы услуг (только не коммунальных) в стране, вроде как, наблюдается вполне себе конкурентная ситуация, где присутствует большое количество продавцов. Казалось бы, ретейлеры в условиях сильной конкуренции могли бы пойти навстречу своим клиентам, снижая цены на пользующиеся повышенным спросом товары, чтобы поддержать на максимально высоком уровне объем выручки (в такой ситуации речь о прибыли даже не идет, главное – это максимизация выручки, то есть, торгового оборота).

С чего же начать ответ? Пожалуй, с тезиса о том, что в России в сфере ретейла присутствует конкуренция. По данным Росстата в 2019 году ниша розничной сетевой торговли продуктами питания составляла чуть менее 1/3 от общей оценки сектора розничных продаж. Кто же правит бал на этом «празднике жизни»? На начало 2020 года имелись следующие результаты:

Группа Х5 – «X5 Retail Group N.V.» («Перекресток» + «Пятерочка») – 10,7% (от всего объема продуктового ретейла).
Сеть «Магнит» – 7,7%.
Сеть гипермаркетов «Лента» – 2,8%.
Группа SPS Holding – 2,4%.
Сеть дискаунтеров «Дикси» – 2,1%.
Российское подразделение французской торговой корпорации «Auchan Holding» «АШАН Ритейл Россия» – 1,9%.

Итого на долю сетевиков приходится 27,6% продуктовой розницы. Откровенно говоря, немного, если сравнить с показателями по странам Европы и Америки:

в Германии доля крупного ретейла на рынке превышает 63%;
во Франции – 45%;
в США – 72%.

На что же приходится оставшиеся 72,4% розничного продуктового рынка в России?

на малый бизнес – на частные магазины шаговой доступности («24 часа» и пр.);
на постоянно действующие рынки;
на ярмарки выходного дня.

Теперь про потребительскую способность населения. Давно и далеко не секрет, что большинство наших граждан имеют скудные доходы, которые ставят многих на грань нищеты. Средний класс, об укреплении и «размножении» которого с таким пафосом говорил главнокомандующий, как показал текущий кризис, так и не родился (ибо сейчас в данную привилегированную категорию попадают те люди, которые просто имеют возможность выжить, не будучи причисленными к малоимущим).

С наступлением коронавирусных времен людям под угрозой наказания запретили выходить на улицу. Фактически, это означает запрет на ведение трудовой деятельности и формирование регулярного дохода. Но в отличие от развитых капиталистических стран в нашей державе было принято решение никому не помогать. То есть, абсолютно: ни физическим, ни юридическим лицам.

Это почему-то было названо эффективным и единственно верным решением. Те дотации, которые обещаны врачам и детям, не стоит принимать в расчет.

Итак, громадному количеству людей просто запретили зарабатывать деньги, ничего не предоставляя взамен.

Есть такое понятие в экономике – предельная склонность к потреблению или сбережениям. Чем большую долю своего дохода человек стремится сберегать, тем богаче становится общество, потому что сбережения – это единственный источник инвестиций. Но в России о сбережениях граждан вообще не идет никакой речи – они ничтожны. Собственно, именно поэтому падает потребительский спрос, однако, ужасает тот факт, что спрос падает именно на продукты.

Почему нужно столь подробно анализировать структуру рынка и особенности потребления? Совершенно очевидно – чтобы обоснованно доказать, что главный рычаг, на который нужно давить при формировании маркетинговой политики торговой точки, это цены на продовольственные товары. У людей просто кончились деньги. Даже те, которые можно было бы с гордостью назвать сбережениями, в тех случаях, когда они превышают 1 МРОТ. Соответственно, для увеличения в магазине продаж и привлечения большего числа покупателей, нужно оперировать, главным образом, исключительно ценовым стимулированием. Но, как это ни странно, здесь есть и другие «меры воздействия». Обсудим их далее.

Способы привлечения покупателей в продуктовый магазин

Перечислим же последовательно способы и приемы, которые позволяют раскручивать мелкоформатную торговую точку, повышая ее выручку даже в кризисные времена.

Закупка товаров в сетевых гипермаркетах

Речь идет о тех крупных торговых точках, которые сворачивают свою деятельность. Закупка у них товарных остатков, от которых они в спешке избавляются, позволит малым магазинам перепродавать их и проводить акции по сверхсниженным ценам, которые одновременно:

будут привлекать большое количество новых посетителей;
позволят иметь хорошую торговую наценку.

Сворачивание широкомасштабного потребительского спроса вынуждает гигантских торговых сетевых операторов закрывать некоторые свои супермаркеты. При этом, товарные остатки реализуются со скидками, а иногда и вовсе организуются так называемые ликвидации по бросовым ценам. Все это дает возможность мелким торговцам, закупив распродаваемые складские запасы по дешевке, в свою очередь снизить цены и устроить настоящую распродажу. Если внимательно исследовать рынок на предмет таких ликвидаций и организовывать такие распродажи перманентно, то это с гарантией привлечет целый кластер постоянных, лояльных клиентов.

Рекламные баннеры-указатели

Многие малые магазины (особенно, новые) допускают одну существенную ошибку. Их владельцы не уделяют должного внимания доступности их торговой точки по отношению к проходным «магистралям». Иными словами, они считают, что потенциальные покупатели сами должны искать и находить их, даже если они находятся в некотором отдалении от улицы или же на подходе к нему присутствуют препятствия (например, дополнительные ограждения).

Как правило, коммерческие помещения, расположенные в домах внутри квартала, предлагаются в аренду по ценам, значительно дешевле, чем те, которые располагаются в прямой доступности от тротуара по пути следования основного людского потока. Коммерция чувствительна к этому. Но даже те, которые выходят непосредственно на улицу, могут дополнительно поднять «проходимость» своего торгового места, если их хозяева расположат на соседних улицах (или иных маршрутах движения основного потока потенциальных покупателей) баннеры-указатели с направлением движения к данному магазину. Если нужно, то на один маршрут следует использовать несколько указателей, чтобы посетители не заблудились.

Опыт свидетельствует, что привлечение клиентов с одной дополнительной проходной улицы (кроме той, на которой находится торговая точка) дает плюс 6-15% к выручке.

Интернет

Имеется в виду агрессивное продвижение торговой точки через повышение уровня выдачи в поисковиках по основным запросам. Однако нужно понимать, что быстрого результата здесь не получится: начинать нужно заблаговременно, политику строить расчетливо, а повышение покупательского интереса к вашему магазину будет происходить медленно. Кроме того, к услугам предпринимателя такие инструменты, как:

баннерные ролики;
контекстная реклама;
и даже рассылка специальных предложений (также в виде баннеров в социальных сетях или на видеоплатформах) жителям микрорайона, находящихся в радиусе непосредственной доступности к торговой точке.

К слову, последний инструмент только начинает использоваться предпринимателями. (Налицо отсутствие навыков и опыта работы с настройкой целевой рекламы и геолокации). Надо отметить, что всю рекламу следует запускать только через интернет – любые формы классической рекламы для минимагазинов несетевого характера, во-первых, избыточно дорогостоящи, а во-вторых, крайне неэффективны.

Продажи с доставкой

Вообще, доставка продуктов питания не пользовалась популярностью у российских покупателей никогда (достаточно вспомнить пример печально знаменитого «Утконоса»). Но во время введенной самоизоляции услуга заказа продуктов на дом с доставкой стала весьма распространена, но опять же, преимущественно как «сборная солянка». То есть, продукты отдельно, а доставка отдельно. При этом, такое предложение исходило только от курьерских компаний.

Впрочем, были и предложения от крупного бизнеса: продуктовая лавка от «Сбербанка» (г-н Греф выдал перл) и конечно же, вездесущий Яндекс.

В случае малых торговых точек данная опция может увеличить выручку посредством привлечения новых клиентов, но только в случае проведения агрессивной и компетентной рекламной компании в интернете. Собственное приложение разрабатывать не нужно, но вот название сайта вашей торговой точки у всех окрестных жителей должно быть на слуху. Помимо грамотного компьютерного консультанта вам при этом еще понадобится курьерская служба (кадры следует набирать по мере роста числа заявок).

У магазинов, которые доставляют продукты на дом по предзаказам, на долю доставок приходится 9-20% выручки. Однако эти «замеры» были сделаны во время текущего карантина.

Ассортиментные акценты

Итак, главным фактором потребительских предпочтений в настоящий момент является цена. Значит, именно от этого и нужно «плясать». Для повышения выручки посредством привлечения новых клиентов следует продавать нечто, что в вашем магазине будет стоить ощутимо дешевле, чем во всем районе (или даже в городе). При этом это должен быть товар (товары) массового спроса. К примеру, этом может быть молоко или сливочное масло.

В качестве примера можно привести магазин, в котором хозяин продавал замороженное молоко, срок годности которого подходил к концу, «партиями» от 3 пакетов (литров). Это не был просроченный товар (закон не нарушался), но его срок годности формально истекал в день покупки. Однако посетители принимали во внимание, что молоко представляет из себя лед, то есть, все окислительные процессы в нем остановлены и в таком состоянии продукт можно будет хранить в морозилке еще несколько суток, а потому охотно приобретали его, тем более, по беспрецедентно низким ценам. Также нужно отметить, что молоко с подходящим к концу сроком годности хозяин магазина оптом покупал в окрестных гипермаркетах по бросовым ценам (с минимумом затрат на логистику). В результате в его магазин приезжали покупатели из соседних районов, попутно приобретая другие продуктовые товары, цены на которые снижены не были.

Кроме того, следует избавиться в ассортименте от всего лишнего. Не нужно закупать и выставлять на витринах ничего такого, что не относится к категории насущного с точки зрения стандартного покупателя – это будет просто раздражать. Как это ни печально, но более качественный, но дорогостоящий товар должен плавно замещаться на более простой и дешевый. В эпоху тотального безденежья массовый спрос будет предъявляться исключительно на максимально дешевые продукты.

Резюме

К началу 2020 года население России не отличалось богатством. Материальное положение большинства людей можно было охарактеризовать, как неустойчивое. А весенние карантинные меры очень сильно подкосили даже те источники доходов граждан, которыми они располагали. И главное, чего не осталось у людей – это денег и надежды. Поэтому, отвечая на вопрос, как привлечь покупателей в магазин продуктов, следует делать акцент исключительно на проведении ценовой политики: из-за банального безденежья массово покупать теперь будут только самое дешевое.

Читайте также: