Каналы сбыта безалкогольных напитков

Положение компании на рынке безалкогольных напитков, каналы их сбыта. Маркетинговые приемы стимулирования продаж продукции. Применение системы контроллинга как метода управления. Анализ рекламных инструментов для работы с различными каналами потребления.

Рубрика	Маркетинг, реклама и торговля
Предмет	Маркетинг
Вид	курсовая работа
Язык	русский
Прислал(а)	Алёна
Дата добавления	03.11.2015
Размер файла	982,5 K

посмотреть текст работы

скачать работу можно здесь

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Обзор рынка безалкогольных газированных напитков Российской Федерации. Сравнительный анализ финансовых показателей компаний Кока-Кола и Пепси. Проведение маркетингового исследования отношения потребителей к газированным напиткам в городе Новосибирске.

курсовая работа [415,1 K], добавлен 05.04.2012

Каналы сбыта, их виды и функции. Система товародвижения. Постановка целей сбытовой деятельности и выявление оптимальных каналов распределения. Мотивация труда сотрудников компании Новосибирского завода Кока-Кола как средство увеличения сбыта продукции.

курсовая работа [361,1 K], добавлен 16.05.2012

Цели, задачи и содержание маркетинговых каналов распределения продукции на целевом рынке. Формирование и управление каналами товародвижения. Анализ организации системы сбыта продукции и стимулирования продаж в ООО "Энергия"; управление инвестированием.

курсовая работа [300,7 K], добавлен 22.11.2015

Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.

курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006

Экономическая сущность, виды, цели и функции рекламы. Измерение эффективности рекламы после ее выхода. Теоретические аспекты и примеры технологии и стандарта потребления. Оценка и анализ действия рекламы "Кока-Кола" на потребление данного вида продукции.

курсовая работа [65,2 K], добавлен 27.07.2010

Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.

курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011

Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011

Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.

курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011

Ассортимент продукции ИП "Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия". Расчет интегрального показателя конкурентоспособности. Определение рыночных возможностей и угроз. Матрица SWOT-анализа реализации продукции предприятия. Сегментация потребителей по возрасту.

курсовая работа [719,8 K], добавлен 12.01.2016

Ассортимент выпускаемой продукции и перспективы развития предприятия. Оснащенность современным оборудованием. Технология производства продукции. Качественные показатели продукции. Методы анализа и контроля продукции ООО "Завод безалкогольных напитков".

отчет по практике [434,8 K], добавлен 29.03.2015

Реализация продукции ВБД осуществляется через множество каналов продаж, включая независимых дистрибуторов и оптовых поставщиков, сети супермаркетов, малые и средние магазины-бакалеи, открытые рынки и рестораны. Однако, по мере роста значимости розничных сетей, Компания реализует стратегию по увеличению доли прямых поставок розничным сетям, сохраняя при этом тесные, а и иногда и эксклюзивные партнерские отношения с независимыми дистрибуторами на некоторых рынках и в некоторых регионах.

Организация работы ВБД с независимыми дистрибуторами имеет ряд характерных черт:

Продажи через розничные сети - 7 Континент, Ашан, Банана-мама, Виктория, Дикси, Карусель, Копейка, МЕТРО, Мосмарт, Патерсон, Перекресток, Пятерочка, Рамстор и пр. ВБД полагает, что доля этого канала продаж в ближайшем будущем будет возрастать.

ВБД осуществляет прямые продажи соков ряду клиентов: авиакомпании, рестораны, школы, отели и другие предприятия.

Следовательно, Компания использует три вида канала сбыта: прямой, одноуровневый и двухуровневый.

7. Каналы сбыта продукции "Вимм-Билль-Данн"

Компания использует многоканальные системы сбыта (вертикальные - договорная, корпоративная и горизонтальная)

Также ВБД планирует сосредоточиться на прямых продажах и уменьшить взаимодействие с независимыми партнерами. Реорганизация сбытовой сети, согласно маркетинговым исследованиям, позволит компании увеличить объемы продаж продукции в регионах

Построение канала сбыта на внешнем рынке

Построение канала сбыта на внешнем рынке состоит из шести шагов, пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном направлении.

Шаг первый: анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов и разрабатывать свою маркетинговую стратегию в соответствии с этими знаниями.

Анализ конкурентов проводится в три этапа.

I этап: составление базы данных по основным конкурентам. Опишите ваших основных конкурентов. В описании должны присутствовать следующие характеристики: долгосрочные и краткосрочные цели, стратегии и тактики конкурентов; их сильные стороны и слабые стороны; намерения относительно вашей фирмы; их комбинация 4Р — продукт, цена, продвижение, размещение; маркетинговая позиция на обслуживаемом сегменте; международный статус; позиция на рынке в других областях деятельности; отношение к инновациям; способности к стратегическому мышлению (или отсутствие этих способностей); их управленческий талант; их этика (придерживаются ли они профессиональной этики); являются ли они бюрократичными или полны духа предпринимательства; их восприятие потребителями.

После того как вы собрали информацию о конкурентах, заведите базу данных на каждого из них. Обновляйте вашу информацию по мере поступления новых сведений.

II этап: оценка сильных и слабых сторон конкурентов. Оцените слабые и сильные стороны каждого конкурента по сравнению с вашими характеристиками. Сделать это можно с помощью SWOT-анализа (анализа преимуществ — слабых сторон). Этот анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада и на котором имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон собственной фирмы относительно конкурентов позволяет частично устранить, еще более целенаправленно использовать, поддерживать и развивать.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. Наиболее эффектную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.

Основными критериями, которые должны учитываться и по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются: монополия на определенную технологию производства товара или оказание услуг; высокий уровень качества товара; возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара; гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов; скорость поставки товара, выполнения заказа; надежность поставки товара установленного объема и в необходимые сроки; квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями; возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами.

Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае предприятие должно самостоятельно разрабатывать анкету, в которой необходимо отражать критерии, наиболее важные с точки зрения покупателей, формирующих спрос на товар фирмы.

Для сравнения и анализа сильных и слабых сторон фирмы и конкурентов можно пользоваться табличной формой, где каждый критерий получает оценку, которая отмечается точкой, а затем эти точки соединяются ломаной линией. Анализ этих линий — своего предприятия, фирм-конкурентов — позволяет сделать объективные выводы и разработать основные мероприятия по устранению слабых и развитию сильных сторон поведения собственной фирмы на рынке ( Открыть таблицу 1 "Оценка сильных и слабых сторон по основным критериям" ), а также проанализировать структуру покупателей или клиентов.

III этап: оценка возможных действий.

Прогнозируйте стратегию и тактику каждого из конкурентов в будущем. При этом опирайтесь на информацию, уже собранную в базе данных и во время оценки сильных и слабых сторон конкурентов, а также изучите ситуацию на рынке в целом.

Шаг второй: анализ требований клиентов/конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Вы должны оценить, что клиент или конечный потребитель требует от организации, продающей ваш товар или услугу. Опросите достаточное количество покупателей, чтобы определить, как хорошо они знают ваш товар, у кого они покупают товары подобного типа, собираются ли они покупать какой-либо ваш товар у своих дистрибьюторов в будущем.

Конечные потребители (индивидуумы и компании) предъявляют различный спрос на услуги канала. Например, потребителей-индивидуумов можно классифицировать по возрасту, социальному статусу, полу, роду деятельности, уровню доходов, семейному положению. В соответствии с этой классификацией разные группы таких потребителей при покупке товаров (услуг) предъявляют спрос на различные услуги канала сбыта, и этот факт надо учитывать при сегментации.

Рассмотрим, например, двух разных покупателей безалкогольных напитков: служащего, ищущего напиток для потребления во время рабочего перерыва, и семью, покупающую напитки для потребления дома. Очевидно, что удовлетворить потребности этих двух сегментов могут только разные каналы сбыта. Служащий не сможет поехать в свой перерыв в супермаркет, чтобы купить баночку содовой, и он также не собирается покупать упаковку из шести и более банок напитка. Он готов заплатить немного больше за возможность купить только одну банку содовой недалеко от своего офиса. Торговый автомат будет для него идеальным вариантом. С другой стороны, семья вряд ли посчитает торговый автомат идеальным местом для покупки. Потребности семьи в большом и разнообразном ассортименте не смогут быть удовлетворены торговым автоматом. В данном случае местный супермаркет может послужить идеальным местом покупки безалкогольных напитков.

Шаг третий: определение обязанностей партнеров по каналу сбыта. Здесь вы определяете и ранжируете то, что, по вашему мнению, должны для вас делать все звенья канала сбыта (табл. 2).

Шаг третий можно разделить на два этапа: определение и перечисление обязанностей участников канала и распределение этих обязанностей. В таблице 2 перечислены обязанности участников, которые должны быть распределены между ними. Большинство обязанностей может быть сохранено за производителем, передано посредникам, конечным потребителям, специализированным посредникам (консультант, рекламное агентство, транспортная компания) или даже поделено между участниками канала.

С точки зрения производителя основными критериями в распределении обязанностей являются: снижение издержек на сбыт; максимизация рыночной доли, доходов от продаж и прибыли; оптимизация отдачи от инвестиционных рисков при распределении; удовлетворение требований потребителей в отношении технической информации о товаре, доступности товара, подгонки товара в соответствии с требованиями заказчика и послепродажного обслуживания; сохранение источников информации о рынке.

Шаг четвертый: изучить все возможные структуры каналов сбыта. Ваша следующая задача — внимательно изучить и определить, какие структуры каналов сбыта из всех возможных вам доступны. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

Протяженность канала распределения (табл. 3).
Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные).
Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка) (табл. 4).
Особенности структуры международного канала сбыта.

Особенностью международного канала сбыта является увеличение его длины. Во время транспортировки товары проходят через разные страны, где разгружаются, перегружаются и складируются. Подобные сложности можно объяснить переходом товаров из рук одного посредника в руки другого посредника и наличием таможенных постов между странами. Высокая сложность осуществления международных поставок требует особой тщательности при планировании структуры канала. Можно выделить четыре вида структуры международных каналов сбыта, которые соответствуют четырем стратегиям выхода на внешние рынки.

При использовании первого типа структуры товары транспортируются напрямую из страны выпуска к посредникам или покупателям на внешнем рынке (рис. 2). Среди преимуществ использования такой структуры можно назвать отсутствие необходимости создавать складские помещения на внешнем рынке. Серьезным недостатком при этом являются возможное увеличение срока доставки и вероятности задержек товаров.

Вторая возможная структура международного канала сбыта пытается решить некоторые из этих проблем, предполагая наличие консолидированного складского центра в цепочке между местным складом и покупателем на внешнем рынке (рис. 3). Создание консолидированного складского центра позволяет снизить транспортные издержки и срок доставки.

Третий тип структуры предусматривает наличие складского помещения на внешнем рынке (рис. 4), что предоставляет покупателям большие возможности выбора, а предприятию большую гибкость при выполнении заказов, но требует затрат на содержание склада.

Четвертый тип структуры международного канала сбыта предполагает возможность продажи товаров на разные иностранные рынки с одного стратегически расположенного склада (рис. 5). Основным преимуществом такой структуры является снижение затрат на содержание складских помещений при одновременном сохранении возможности более гибкого выполнения заказов клиентов и небольшого срока доставки. Однако это несет дополнительные транспортные расходы и затраты, связанные с тарифами. Чтобы избежать потерь от существования тарифов, склады можно располагать в свободных экономических зонах.

Решая, какую структуру международного канала сбыта предприятию следует выбрать, менеджеры должны принять во внимание ряд факторов, таких, как характеристики товара (его ценность, возможность долгого хранения, стадия жизненного цикла, ожидаемая скорость оборота), характеристики рынка (размер рынка, количество покупателей, объем продаж, ожидаемый уровень услуг, качество иностранных посредников, потенциал роста рынка), факторы, связанные с экспортом (маркетинговая стратегия в отношении экспорта), характеристики внешней среды на иностранном рынке (сбытовая инфраструктура, политическая и экономическая стабильность, степень государственного вмешательства в экономику, таможенное ограничение, наличие надежных иностранных партнеров).

Шаг пятый: принятие решения по поводу партнеров по каналу сбыта . На этом шаге вы должны принять окончательное решение по поводу партнеров по каналу сбыта и последовательности их привлечения.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.

Определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках.

Но даже если вы узнаете о наличии какого-либо посредника, это не означает, что он вам доступен. Некоторые из посредников предъявляют особые требования к поставщикам, другие не имеют возможности брать на себя распространение новых товаров. Например, некоторые розничные торговцы не хотят реализовывать товары, конкурирующие с теми, которые они уже продают.

Шаг шестой: переговоры и подписание контрактов с выбранными дистрибьюторами . На этом шаге надо представить ваш план построения канала сбыта вашим потенциальным партнерам. Чтобы добиться успеха, нужно иметь четкий стратегический план, в котором представлены причины, почему иметь дело с выбранным партнером будет выгодно.

продолжение.docx

Для развития бизнеса необходимы две вещи - хороший продукт и хорошая реклама. Аза Кендлер начал первую в истории "Кока-Колы" рекламную кампанию под лозунгом: "Пейте "Кока-Колу"! Прекрасную и освежающую!". Компания Кока-Кола начала свою деятельность с создания отдела реализации. Аза привлек молодых, энергичных "барабанщиков", так в Америке называли сотрудников торгового отдела. А поскольку хорошая реклама не ограничивается логотипом и лозунгом, пусть даже и очень удачным, Аза Кендлер применял и новые для того времени формы рекламной деятельности. Он начал рассылать по почте купоны на получение бесплатной порции "Кока-Колы", а также разнообразные сувениры с изображением товарного знака "Кока-Кола".

Новый безалкогольный прохладительный напиток "Кока-Кола" приобретал все большую популярность. Многие из тех, кто впервые попробовал "Кока-Колу" в магазине или ресторане, брали ее еще и домой. Вскоре, почти каждый считал своим долгом попробовать модный напиток, который с таким энтузиазмом пили все вокруг.

В 1894 году был открыт первый, за пределами Атланты, завод по изготовлению сиропа. Это произошло в Далласе, штат Техас. Следующими были заводы в Чикаго (Иллинойс) и Лос-Анджелесе (Калифорния). В 1895 году г-н Кендлер не без удовольствия мог сообщить в ежегодном отчете акционерам, что "отныне "Кока-Колу" пьют в каждом штате на всей территории США". По мере того, как стремительно возрастал спрос на "Кока-Колу", разрасталась и штаб-квартира Компании. В 1898 году на Эджвудавеню в Атланте было выстроено новое трехэтажное административное здание. Айза Кендлер наивно полагал, что его будет вполне достаточно для нужд Компании "на все времена" - оно оказалось тесным уже через десятилетие[14].

До 1894 года "Кока-Кола" продавалась в розлив. Это происходило до тех пор, пока владелец магазина в городе Виксбург Джозеф Биденхарн, размышляя над тем, как лучше доставлять напиток на плантации вдоль реки Миссисипи, не установил в своей лавке оборудование по розливу "Кока-Колы" в бутылки. Так он стал первым производителем напитков The Coca-Cola Company. Но, по-настоящему система производства развернулась пятью годами позже. Два предпринимателя из Чаттануги (Теннеси) Бенджамин Томас и Джозеф Уайтхед получили от г-на Кендлера эксклюзивные права на розлив и продажу напитка "Кока-Кола" практически на всей территории Соединенных Штатов. Айза Кендлер не видел большой выгоды в том, чтобы продавать напиток в бутылках и уступил "эксклюзив" за символическую плату - всего за один доллар. Забегая вперед, отметим, что только в 1928 году объемы сбыта кока-колы в бутылках превысили объемы продаж "в розлив". По новому контракту первый завод по розливу "Кока-Колы" был построен в Чаттануге в 1899 году. Собственно, с этого момента и начинается история всемирной Системы "Кока-Колы", системы боттлинга - производства и сбыта напитков через партнеров - так называемых "франчайзи".

За последующие 20 лет число заводов достигло одной тысячи, причем 95% из них принадлежали местным предпринимателям и на них работал местный персонал. На сегодня система производителей The Coca-Cola Company является самой крупной и разветвленной производственной и дистрибьюторской сетью в мире[14].

1902 год ознаменовался появлением главного конкурента - компании Pepsi-Cola. Первыми двумя странами где Кока-Кола развернула свою деятельность после завоевывания Америки стали Куба и Панама случилось это в 1906 году.

Но, как это может показаться с первого взгляда, развитие Компании не было абсолютно безоблачным: как и другие популярные продукты, "Кока-Колу" в скором времени начали подделывать. Для борьбы с производителями фальшивой "Кока-Колы" были нанятые агенты знаменитого поискового агентства Пинкертона. Одним из средств защиты зарегистрированного товарного знака "Кока-Кола" стала изобретенная в 1915 году известная теперь всему миру контурная бутылка. Ее дизайн разработали на предприятии "Рут Гласс Компани" в штате Индиана. В 1977 году контурная бутылка была зарегистрирована как один из товарных знаков The Coca-Cola Company наряду со знаками "Coca-Cola" и "Coke"( зарегистрирован в 1945 г.).

В 1991 году Coca-Cola Company открыла свое представительство в Москве. По объемам продаж в России она сначала проигрывала PepsiCo в соотношении 1:10 (Pepsi появилась в СССР почти на 20 лет раньше благодаря выбору Хрущева). За семь последующих лет компания инвестировала в развитие своего российского бизнеса более 750 млн долларов, построив в два раза больше предприятий, чем PepsiCo. В 1998 году объемы продаж напитков Coca-Cola в три раза превысили те же показатели главного конкурента Компании[14].

Компания выбрала стратегию интенсивного распределения. Она стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У компании чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам[6].

Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала следует провести исследование, т.е. сбор информации, необходимой для дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования представляет собой диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца, завоевывает доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение.

2.3.Результаты деятельности компании за 2009 год

управление запас распределение логистический

Цель сбытовой деятельности компании.

Миссия компании ПепсиКо - быть лучшей в мире компанией-производителем продуктов питания, сфокусированной на готовых продуктах и напитках.

Цели сбытовой деятельности компании в рамках корпоративной стратегии:

- Добиться, чтобы международные продажи росли вдвое быстрее реального глобального ВВП.

- Увеличить долю компании на рынке снеков и безалкогольных напитков на 20 ключевых рынках, где присутствует компания.

- Сохранить или повысить показатели ценности бренда для 19 брендов PepsiCo с объемом продаж более миллиарда долларов на 10 главных рынках, где присутствует компания.

- Занять первое или второе место по результатам опросов потребителей (розничных партнеров) там, где оценка проводится сторонними компаниями.

- Добиться того, чтобы нормы прибыли подразделений продолжали расти.

- Увеличить денежный поток пропорционально росту чистой прибыли за трехлетние периоды.

- Добиться того, чтобы общая доходность для акционеров была в верхней четверти по нашей отрасли.

Корпоративное управление и ценности:

- Используя мощную структуру корпоративного управления, добиться того, чтобы компания постоянно находилась в верхней четверти по набору индикаторов корпоративного управления.

- Гарантировать приверженность PepsiCo ценностям компании для реализации устойчивого роста: наделять сотрудников полномочиями, гарантируя их ответственный подход к делу, и строить взаимное доверие.

Функции, реализуемые в отделах сбыта (продаж) компании.

Технология организации сбыта в компании основана главным образом на работе торгового отдела, так как основные функции по работе с клиентами выполняются именно торговым отделом. Сотрудники торгового отдела выполняют соблюдение маркетинговой стратегии компании, обеспечивают поведение мерчендайзинга в торговых точках.

Функции торгового отдела:

1. Выполняет функцию по сбыту.

2. Обеспечивает контроль клиентской базы, их учёт, поиск новых клиентов.

3. Обеспечивает работу торговых представителей.

4. Контролирует работу мерчендайзеров.

Организация торгового отдела:

Руководство торговым отделом осуществляет менеджер по продажам, в его функции входит формирование отчетов по продажам, контроль ценовой политики, координации работы отдела с другими отделами компании, в частности с отделом логистики.

Супервайзер подчинен менеджеру по продажам и в его функции входит управление работой торговых представителей и мерчендайзеров, их контроль; он является территориальным координатором торговых представителей, так как технология работы торговых представителей построена по территориальному принципу. Вся территория обслуживания регионального отделения компании разделена на участки, городские районы, за каждым из которых закреплен свой торговый представитель, который и обслуживает его. Супервайзер разрабатывает маршруты и графики посещений клиентов торговыми представителями, а так же контролирует работу мерчендайзеров, которые занимаются непосредственно оформлением места продаж в торговых точках, установкой фирменного торгового оборудования.

Используемая стратегия сбыта и ее аргументация.

Компания ПепсиКо выбрала стратегию интенсивного распределения. Она стремиться к максимальному увеличению торговых точек, т.к. их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У компании чаще всего одноуровневые и двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения участвует небольшое количество компаний - торговцы, агенты, вспомогательные организации.

Система продаж напитками компании ПепсиКо в России построена на основе работы региональных отделений компании - филиалов. Филиалы осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. Компания ПепсиКо оказывает филиалам маркетинговую поддержку рекламными материалами и торговым оборудованием. Филиалы самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но строго придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым звеном во всей системе сбыта компании, как уже говорилось, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях.

Характеристика логистических каналов распределения.

1) Супермаркет - стандартный западный стиль самообслуживания, большой ассортимент товаров, площадь более 100кв.м.

Универсам - (крупные продуктовые магазины) - универсальные магазины, торгующие в основном продовольственными товарами, в том числе самообслуживание или построенные с расчетом на самообслуживание.

Универмаг - универсальный магазин, торгующий широким ассортиментом, как промтоваров, так и может быть продтоваров.

Коммерческие продуктовые отделы - любые отделы или лотки внутри любого типа торговых или иных точек и не принадлежащие им, а арендаторы, в том числе и на рынке.

2) Магазины 24 часа - любые небольшие магазины с обслуживанием 24 часа в сутки. Павильоны - киоски, имеющие какую-либо внутреннюю торговую площадь, киоски. Бензозаправочные станции - любого типа торговые точки на АЗС.

4) Дистрибьютор - оптовая фирма, имеющая соглашение с каким-либо поставщиком на распространение определенного товара на определенной выделенной территории, имеющая особые условия от поставщика .

Оптовая фирма (склад).

Мелкооптовый магазин (cash &carry) - магазин торгующий мелким оптом (от 1 упаковки) по цене ниже розничной достаточно большим ассортиментом бакалейных товаров, как правило, самообслуживание.

Независимая оптовая торговая точка (контейнер) - как правило на оптовом рынке, в виде павильона, киоска или контейнера, но с витриной и небольшим ассортиментом.

Выбрав интенсивный путь развития, компания приняла стратегию развиваться не вширину, а уже вверх. Задача только присутствия на каждом местном рынке (в каждой стране мира, в каждом городе) является выполненной. Приоритетом назначено качественное развитие локальных рынков, то есть укрепление на местном рынке, создание четкой фирменной инфраструктуры для присутствия продуктов компании в каждой нормально работающей торговой точке, отлаживание механизмов организации мероприятий по продвижению продукции и стимулированию продаж. Каналы распределения являются одной из сильных сторон компании ПепсиКо, что позволяет ей удерживать лидирующие позиции на рынке безалкогольных напитков, соков, снеков.

Каналы сбыта безалкогольных напитков

продолжение.docx

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Кетова Наталья Петровна, Гранкина Надежда Геннадьевна

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Кетова Наталья Петровна, Гранкина Надежда Геннадьевна