Маркетинг пищевых продуктов и напитков
Авторы:
Всемирная организация здравоохранения
Количество страниц: 16 стр.
Дата публикации: 2010 г.
Языки: английский, испанский, китайский, русский, французский. Скоро будет опубликована на арабском.
- Загрузить публикацию [429 Kb]
Сегодня во всем мире избыточный вес и ожирение являются пятым ведущим риском смерти. Согласно оценкам, в 2010 году более 42 миллионов детей в возрасте до пяти лет страдают избыточным весом или ожирением, из которых почти 35 миллионов живут в развивающихся странах. Избыточный вес в детстве и юношестве ассоциируется не только с возрастанием риска ожирения и неинфекционных заболеваний во взрослом возрасте, но также с рядом непосредственных проблем со здоровьем, например гипертонией и резистентностью к инсулину.
Настоящий документ содержит призыв к глобальным действиям по сокращению воздействия на детей маркетинга пищевых продуктов с высоким содержанием насыщенных жиров, трансжирных кислот, свободных сахаров или соли. Он разработан с тем, чтобы способствовать достижению этой цели с помощью процессов и механизмов политики, как она сформулирована в двух ключевых документах, содержащихся в этой публикации: в своде рекомендаций по маркетингу пищевых продуктов и безалкогольных напитков, ориентированному на детей, и в резолюции, одобряющей этот свод рекомендаций.
Как маркетинговые решения влияют на интерес покупателей? Можно ли сделать популярным некачественный продукт? И в чем состоит особенность работы маркетологов пищевой промышленности.
В первую очередь эти отличия определяются особенностями рынка. В случае российской пищевой промышленности мы можем говорить о целом ряде проблем с маркетингом и ассортиментом, непосредственно влияющих на работу маркетолога:
- Нет возможности регулярных инвестиций в маркетинг;
- Штатный маркетинг загружен текущей работой;
- Проблемы со свежими идеями, продуктами и бизнес инициативами;
- У акционеров и топ менеджмента нет доверия к маркетинговым компаниям на рынке;
- Многие продукты на полках магазинов выглядят печально.
И очевидно, что в условиях кризиса многие из этих проблем только усугубляются. Так, несмотря на возможности, предоставляемые пищевой промышленности введенным эмбарго и поддержкой политики импортозамещения, многие пищевые предприятия все также предлагают потребителям печально выглядящие продукты.
Более того, даже разрабатываемые новинки все еще не радуют потребителей ни качеством, ни привлекательным внешним видом. В этой ситуации особенно значимой становится роль маркетолога. Фактически, перечень необходимых условий для покупки весьма невелик: продукт есть на полке и при этом он привлекателен для покупателя (вкусный, свежий, красивый, модный и так далее). Все! На этом список и заканчивается — нужно сделать отличный продукт и качественно расставить его по полкам.
Но как раз с этим и возникает проблема – маркетологи не всегда готовы вникать в специфику производства, общаться с технологами и специалистами по производству. Иногда у них просто нет такой возможности и решения относительно состава и качества продукта принимаются только главным технологом и/или начальном производства безо всякого участия маркетолога.
Проблема в том, что, зная все производство изнутри, понимая все тонкости его работы, разбираясь в технологиях, технологи и специалисты по производству чаще всего не имеют представления, как увеличивать тоннаж, выручку и прибыль. Другими словами, они не предприниматели. А для успешного развития предприятию нужны именно предприниматели, и управлять хлебозаводом должны не технологические и производственные службы, а коммерческие, которые в первую очередь думают о том, как заработать, получить прибыль.
Традиционно считается, что в функции маркетолога прежде всего входит разработка нового ассортимента и упаковки и продвижение продукции на рынке посредством различных рекламных акций. Однако это лишь часть его обязанностей маркетолога. Профессиональный маркетолог в первую очередь обратит внимание на работу всех отделов компании: на качество продукции; на расчет себестоимости выпускаемых изделий; на эффективность работы сотрудников отдела продаж и так далее.
Неудивительно, что такой подход маркетолога вряд ли понравится сотрудникам компании, однако именно он позволит вывести из зоны комфорта представителей всех отделов предприятия, вскрыть существующие проблемы и решить их.
На самом деле нельзя говорить о чем-то одном. В данном случае важен именно комплексный стратегический подход. К сожалению, достаточно часто можно видеть, как компания распыляет свои усилия, бросаясь из крайности в крайность – то решает, что реклама — это очень важно и начинает размещать ее в максимально возможных количествах, в какой-то момент руководство понимает, что не получает от вложенных средств ту отдачу, на которую рассчитывает и резко сокращает рекламные расходы, переключаясь на другие маркетинговые инструменты и так далее.
Согласованность и стратегический подход! Вот что должно характеризовать действия производителя на всех этапах запуска продукта – от разработки плана новинок на предприятии до выхода его на полки.
Первое, что приходит в голову – это достаточно условная ситуация жесткого дефицита, при котором популярны будут даже некачественные товары, просто потому, что у потребителя нет никакой альтернативы. Очевидно, что долгосрочная перспектива для подобной ситуации маловероятна.
Почему я привожу этот клей в качестве примера? Потому что именно его мы можем увидеть сейчас в каждом офисе и практически в любом доме. Дело в том, что именно он был использован впоследствии для производства стикеров. Таким образом, продукт изначально некачественный – ведь его никак нельзя было использовать для клейкой ленты, как планировалось разработчиками – стал действительно популярным.
На мой взгляд, долгосрочная популярность некачественного продукта возможна только в случае подобной, достаточно спорной некачественности – когда продукт всего лишь ждал, пока ему найдется достойное применения. По-настоящему, некачественный продукт будет популярным лишь очень короткий период времени.
Как уже упоминалось ранее – в основе хороших продаж (а именно объем продаж и получаемой собственником прибыли – это основной критерий популярности и успешности продукта) лежат 2 основных фактора – отличный продукт и возможность для покупателя его приобрести.
Здесь мы снова возвращаемся к нашим основным факторам. Мы все понимаем, что с первой попытки создать вкусный, привлекательный продукт с отличными органолептическими характеристиками достаточно сложно.
На самом деле – именно маркетолог должен отвечать за стратегический подход к созданию и продвижению продукта, что невозможно без участия практически во всех сферах работы компании. Как создать вкусный продукт, не сотрудничая с технологами, не проводя дегустации промежуточных вариантов, не корректируя вместе с ними получившийся продукт? Как формировать ценовую политику, не понимая, какое закупается сырье, какова производительность оборудования, установленного на предприятии, какие факторы влияют на себестоимость и как эту себестоимость можно сократить, не повредив качеству продукта?
Только лишь в случае комплексного подхода и четкой координации, и слаженности работы всех подразделений компании, их нацеленности на общий результат можно получить и качественный продукт и, соответственно.
При работе с нашими клиентами, мы общаемся со всеми подразделениями компании, в том числе и с технологами. Наши специалисты оказывают технологическую поддержку: и в ходе разработке новинок ассортимента, при оптимизации текущего ассортимента и сокращении.
Мы консалтинговая компания и фактически весь процесс взаимодействия с клиентом – это двусторонний обмен информацией, запрос и получение обратной связи от компании. Наша задача — проанализировать полученную информацию и дать рекомендации по решению стоящих перед клиентом проблем.
Обычно производители обращается к консалтингу в том случае, если хотят получить объективную оценку текущей ситуации.
Поэтому мы даже разработали специальную систему аудита для наших заказчиков. В ходе этого аудита мы проводим анализ продаж ассортимента, конкурентный анализ полки в рознице, осуществляем аудит маркетинга и продаж и предлагаем свои рекомендации по оптимизации ассортимента, повышению эффективности работы маркетинга и продаж, а также предложения по стратегии развития предприятия и планам работы маркетинга.
Таким образом вся стратегия компании и план работ, который можно использовать в дальнейшем, базируется на той обратной связи, которую мы получаем в ходе проведения аудита. Достаточно часто после проведения аудита предприятия вновь обращаются к нам уже для реализации предложенных мер по оптимизации работы компании – и это тоже обратная связь, которая подтверждает востребованность наших услуг на российском рынке. Отзывы предприятий о нашей работе — тоже своего рода обратная связь и нам всегда приятно получать их от клиентов, которым мы помогли решить стоящие перед ними проблемы.
В статье вы узнаете о продуктовых тенденциях 2017 года и найдете вопросы, которые помогут провести аудит предприятий, производящих продукты питания.
1. Внешние изменения вызывают необходимость быстро принимать решения и изменять цены, проводить маркетинговые акции, ротировать ассортимент, изменять по каналам структуру продаж.
2. Аутсорсинг помогает компаниям выходить на новые рынки и быстро расширять ассортимент.
3. Стратегическое планирование теперь строится на ближайшие два-три года, тогда как в 2000-х годах оно охватывало три-пять лет.
4. Разрабатывая продукт, производители учитывают увеличение темпа жизни, а также тренды, которые приходят на рынок России с Запада. Потребителям предлагают качественную и вкусную продукцию, согласно их предпочтениям.
5. Дизайн - залог успеха и двигатель продаж новинок. Привлекательный товар на полке выделяется среди других. Благодаря правильному оформлению покупатель за короткое время понимает позиционирование продукта и выбирает его.
6. Особое внимание уделяется упаковке. Теперь важно не только ее содержание, но и функциональность. В зависимости от потребностей покупатели выбирают семейную или разовую упаковку, а также упаковку с возможностью многократного закрывания.
7. Популярным становится продвижение вместе с производителями смежных товаров. Потребители покупают оба продукта, когда им предлагают готовое решение по их совокупному применению.
8. Цена перестает играть решающую роль при выборе. Поэтому при ее формировании помимо стоимости товара у конкурентов важно учитывать, насколько ваш продукт ценен для потребителя.
9. Теперь, выбирая товар, помимо прочего потребители обращают внимание на его соответствие их системе ценностей. Поэтому производителям важно и покрыть рациональные потребности аудитории, и уловить эмоциональную связь с ней. Например, выпустив продукты для вегетарианцев, спортсменов или трудоголиков.
10. Разделение клиентов по доходу, по возрасту и по полу на рынке продуктов питания уходит в прошлое, эти границы размываются. Теперь основной критерий – это условия потребления и привычки.
11. Важным становится общение с клиентами в интернете. Отзывы и комментарии подсказывают, в каком направлении нужно развиваться, что исправлять и на чем делать акцент, чтобы удовлетворить их потребности. 
- Вы наблюдаете за тем, что люди покупают в супермаркетах?
Посмотрите, что они набирают в продуктовые корзины в разных магазинах. Это позволит вам понять, за что люди действительно готовы отдавать деньги.
- Покупает ли ваш персонал продукцию предприятия?
Важно следить за этим моментом и вовремя находить причину, по которой сотрудники отдают предпочтение другому производителю.
- Вызывает ли ваша продукция желание ее сфотографировать?
Привлекательная упаковка или аппетитный внешний вид продукта стимулируют покупателя сделать фотографию и рассказать о товаре своим друзьям и подписчикам. Так вы можете получить рекламный канал совершенно бесплатно.
- Потребителям не надоел ваш продукт?
Если вы редко обновляете ассортимент, то некоторые потребители могли уйти от вас к конкурентам с более разнообразными товарами.
- Ваш продукт действительно столько стоит?
Подумайте, может быть, цена вашего товара завышена или наоборот слишком занижена? Опирайтесь на то, с какой продукцией потребители сравнивают его при выборе и по каким критериям.
- Вы знаете все о своем продукте?
Знаете ли вы, как применяется ваш продукт? Может быть, его используют также и в косметических целях? Может, он особенно нравится представителям определенных профессий, секретарям, например?
Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем точнее вы можете удовлетворить ее потребности, приобрести эмоциональную связь с ней и получить приверженцев своей продукции.
- Легко ли потребителю найти и купить ваш продукт?
Позволяют ли действующие каналы продаж быть ближе к покупателю? Не нужно ли их расширить?
- Чем ваш продукт хуже других?
Попробуйте написать список аспектов, по которым ваш продукт проигрывает конкурентам, или по которым он плох сам по себе. Это гарантированно наведет вас на полезные инсайты.
- Какие ассоциации возникают у потребителей при упоминании вашего продукта?
Важно проверить, совпадают ли они с ассоциациями маркетологов.
- Вы сможете узнать свой продукт во время слепого тестирования?
Смогут ли маркетологи легко ответить на вопрос, почему именно так называется компания и продукт, который давно на рынке? А по какому принципу выбираются названия для новинок? Возможно, вам стоит начать применять сторителлинг.
- Когда вы разрабатываете новинки, вы привлекаете сотрудников предприятия?
До того как обращаться в специальные агентства, поговорите со своим персоналом. Они могут подать много интересных идей для развития и совершенствования производства.
Статья посвящена проблеме формирования на рынке пищевых продуктов маркетингового предложения, основанного на ценностном подходе. Рассмотрена структура ценностей и их содержание, выявлены тренды в позиционировании пищевых продуктов, предполагающие особое внимание к здоровьесберегающей, санитарно-гигиенической, экологической и другим ценностям. Обоснована необходимость изменения подходов к формированию ценностного предложения при продвижении российских продуктов на отечественном и зарубежном рынках.
1. Большая российская энциклопедия. — М.: Большая российская энциклопедия, 2013.
2. Глобальная стратегия по питанию, физической активности и здоровью. — Подробнее .
4. Обновленный пересмотренный проект «Глобальный план действий по профилактике и контролю неинфекционных заболеваний на период 2013–2020 гг. (версия от 15 марта 2013 г.). — Подробнее .
5. Послание Президента РФ В.В. Путина Федеральному собранию от 3 декабря 2015 г. — Подробнее .
7. Российский гуманитарный энциклопедический словарь / Ред. П.А. Клубков. — М.: Владос; Санкт-Петербург: Филологический факуль-тет СПбГУ, 2002.
9. Самые дорогие продукты в мире. — Подробнее .
10. Свод рекомендаций по маркетингу пищевых продуктов и безалькогольных напитков, ориентированному на детей. — Подробнее .
11. Статистические доклады Всемирной организации здравоохранения. — Подробнее .
13. Тян Е.Г. Формирование интегрированного маркетингового предложения на примере предприятий пищевой промышленности Краснодарского края: Дисс. к. э. н. — Краснодар, 2014.
14. Федеральная служба государственной статистики РФ. — Подробнее .
16. Философия: Энциклопедический словарь / Под ред. А.А. Ивина. — М.: Гардарики, 2004.
19. Cairns G., Angus K., Hastings G. (2009). The Extent, Nature and Effects of Food Promotion to Children: a Review of the Evidence to December 2008. — Подробнее .
В книге рассмотрены методики исследования и сегментирования рынка, статистической и качественной обработки результатов, даны примеры анкет и панелей. Рассмотрены вопросы позиционирования пищевых продуктов для различных групп потребителей (социальных, возрастных, поведенческих и т. п.), а также связанные с этими различные методы продвижения продукции. Особое внимание уделено вопросам управления рисками и взаимодействия с потребителями в критических ситуациях. Приведено большое количество примеров и кейсов из практики работы как французских предприятий малого и среднего бизнеса, так и всемирно известных международных компаний.
Книга позволяет практически любой фирме, связанной с производством, переработкой или дистрибьюцией пищевых продуктов строить эффективное продвижение своих продуктов, проводить обучение сотрудников маркетинговых служб, по-новому взаимодействовать с покупателями, формируя круг приверженцев своих марок и брендов. Читать содержание
Содержание
Пищевые продукты как основное поле маркетинга товаров массового потребления
Структура и назначение этой книги
Глава 1. ФЕНОМЕН ПОТРЕБЛЕНИЯ ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ
Краткий обзор истории питания
Изменение вкусов и ожиданий
Культурно-социальный аспект питания
Связи питания с культурой и религией
Социальный аспект питания
Эволюция систем питания
От домашней пищи к питанию вне дома
Система общественного питания
Стабильность или повышение разнообразия потребления
Глава 2. УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ, РИСКАМИ И БЕЗОПАСНОСТЬЮ ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ
Качество пищевых продуктов и потребительские риски
Признаки качества продуктов
Пищевые риски и их характеристики
Восприятие качества и риска
Обещанное, ожидаемое и воспринимаемое качество
Объективные, предполагаемые и допустимые риски
Значение параметров качества и риска
Важнейшие потребительские параметры качества
Риски, связанные с нарушением санитарно-гигиенических требований, и риски, обусловленные несбалансированным рационом Реакции потребителей в ситуации возможного риска
Потребительские стратегии минимизации рисков
Проблемы качества и риски для предприятий
Нормативная база, стандарты и изменение характера рисков
Увеличение и уменьшение рисков
Проблемы рисков и качества продукции для предприятий
Последствия рисков и проблем с качеством для маркетинга
Альтернативные подходы к пищевой ценности продуктов
Глава 3. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Появление новой отрасли знания
Изучение поведения потребителей продовольственных товаров
Восприятие информации, запоминание и овладение навыками
Система органов чувств и восприятие
Интерпретация стимулов и оперативная память
Долговременная память и хранение информации
Эпизодическая и семантическая память
Структурирование и категоризация долговременной памяти
Овладение когнитивными навыками
Выделение и интеграция знаний
Оценка когнитивных навыков
Выбор и оценка пищевых продуктов
Важность предполагаемого контекста потребления при совершении покупки
Предварительный отбор вариантов для выбора
Рассматриваемая совокупность вариантов
Факторы принадлежности к рассматриваемой совокупности вариантов
Способы формирования рассматриваемой совокупности альтернатив
Используемые критерии сравнения при оценке вариантов
Правила сравнения и оценки
Элементарные, рутинные закономерности
Некомпенсирующие закономерности Компенсирующие закономерности
Понятие отношения в маркетинговых исследованиях
Потребление пищевых продуктов — это не просто прием пищи
Гедонистическая функция как получение удовольствия
Символическая функция пищевого продукта как средства общения
Этическая и духовная функции
Использование потребления вне дома для создания имиджа торговой марки
Временной и климатический контекст
Понимание потребления продукта через выделение одного аспекта выбора
Глава 4. ИЗУЧЕНИЕ И ОТСЛЕЖИВАНИЕ СОСТОЯНИЯ РЫНКА
Цели и методы изучения рынка
Оценка рынка в целом
Привлекательность рынка и конкурентоспособность продукции
Связь между спросом и ценой на рынке шампанского и вин
Культурный, социально-экономический, правовой и технологический контексты
Метод изучения покупок по месту реализации
Основные блоки информации
Метод изучения покупок
Основные элементы потребительских панелей
Использование панелей для маркетинговой диагностики
Исследования ad hoc
Качественное исследование как метод изучения (без измерения количественных показателей)
Основные предметы качественных исследований
Групповые интервью Несколько советов по проведению индивидуальных и групповых интервью
Формирование выборки при проведении качественных исследований
Прочие методы исследования
Количественные исследования на основе опросников
Метод подсчета при простых вопросах
Проведение количественных исследований с помощью опросников
Выборка количественных данных с помощью опросника
Отслеживание СМИ и их аудитории
Анализ пищевой ценности продукта
Глава 5. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В СЕКТОРЕ ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ
Стратегия как средство достижения основной цели
Стратегия как связь между основной задачей предприятия и повседневной работой
Адекватность как необходимое условие жизнеспособности стратегии
Целевые потребители и позиционирование
Спрос и предложение
Спрос на пищевые продукты. Маркетинг спроса и маркетинг предложения
Сегментация рынка. Выделение категорий потребителей со сходными потребностями
От сегментации рынка к стратегическим решениям. Целевая группа потребителей
Этапы сегментации рынка
Учет ожиданий конечного потребителя или представителя отдела закупок
Позиционирование предложения с точки зрения предприятия
Основные теоретические принципы позиционирования
Учет целевых групп потребителей
Позиционирование относительно конкурентов
Векторы построения стратегии
Принцип 1. Формирование известности продукта и желания его купить
Принцип 2. Поиск продукта и его покупка Доступность продукта
Принцип 3. Пробная покупка
Напоминание о продукте и его позиционировании
Отсутствие препятствий для пробной покупки
Принцип 4. Повторная покупка продукта
Получение положительного опыта от потребления
Обеспечение доступности продукта в месте реализации
Принцип 5. Обеспечение достаточного объема реализации и потребления пищевых продуктов
Связь между покупкой продукта и его потреблением
Соответствие практических действий общей стратегии
Глава 6. ПИЩЕВЫЕ ПРОДУКТЫ. ТОРГОВЫЕ МАРКИ И ИННОВАЦИИ
Управление ассортиментом выпускаемой продукции
Пищевой продукт с точки зрения маркетинга
Продукт как совокупность выгод для потребителя
Значимость продукта для потребителей
Свойства продукта, обусловливающие воспринимаемые выгоды
Соблюдение действующих нормативных актов как необходимое условие
Информация о преимуществах продукта на основе его позиционирования
Физико-химические свойства продукта и их связь с выгодами для потребителя
Связь между объективными свойствами продукта и выгодой для потребителя
Способы информирования потребителей о потенциальных выгодах от продукта
Соблюдение действующих нормативных актов
Защитная функция упаковки
Оптимизация дистрибьюторами соотношения наценки и занимаемых площадей
Выбор оптимального формата продукта
Поддержка продаж в магазинах
Упаковка как вечное поле для инноваций
Менеджмент дополнительных услуг
Услуга как воспринимаемая потребителем выгода
Ориентированность услуг в целом на заказчика с косвенным предоставлением выгод конечным потребителям
Структурирование предложения. Гаммы и линии продуктов
Основные параметры управления гаммой продуктов Преимущества широкой гаммы продуктов
Менеджмент торговой марки и наименования по происхождению
Фундаментальные различия между продуктом и торговой маркой
Функции торговой марки
Функция воздействия на потребителей
Торговая марка как аргумент в переговорах с дистрибьюторами и импортерами
Управление торговыми марками в пищевой промышленности
Собственная торговая марка или передача продукции под торговую марку заказчика?
Наименование торговой марки или название предприятия?
Известность как основа любой торговой марки
Имидж, регион распространения и расширение сферы влияния торговой марки
Верность торговой марке. От совершения повторной покупки к формированию привязанности
Создание торговой марки
Наименование по месту происхождения. Коллективные торговые марки
Источники имиджа продукта
Управление наименованием по происхождению как коллективной торговой маркой
Адаптация к рынку и инновации
Разработка новых продуктов в пищевой промышленности
Разная природа инноваций
Этапы разработки инноваций
Мониторинг и анализ рынка
Разработка идей и концепций
Испытания нового продукта
Оценка рынка готового продукта
Запуск продукта в производство
Ключевые факторы успеха инноваций
Глава 7. КОММУНИКАЦИЯ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ И ПРОДВИЖЕНИЕ ПИЩЕВЫХ ПРОДУКТОВ
Целевые группы для маркетинга и коммуникации Различные целевые группы потребителей для коммуникации
Относительная важность рекламы
Соответствие целей, целевых групп и способов коммуникации
Ознакомление с продуктом и побуждение к его покупке
Облегчение поиска нужного продукта при покупке
Побуждение к повторным покупкам
Увеличение количества приобретаемого и потребляемого продукта
Как работает коммуникация?
Игра на чувстве юмора и получении удовольствия
Ограничения, связанные с конкуренцией
Ограничения, обусловленные действующими нормами и правилами
Финансовые ограничения и возможные решения
Разработка коммуникационного плана
Различные креативные стратегии
Выбор средств массовой информации
Выбор рекламного модуля
Упрощенный пример рекламной кампании в прессе
Упрощенный пример рекламной кампании в прессе (продолжение)
Проведение рекламной кампании
Контроль эффективности рекламы
Продвижение и немедийная коммуникация
Цели продвижения и целевые группы
Дополнительные средства продвижения
Прочие формы немедийной коммуникации
Патронаж Прямой маркетинг
Выставки-ярмарки и пиар-акции
Глава 8. ДИСТРИБЬЮЦИЯ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ И РАЗВИТИЕ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ
Зачем нужна дистрибьюторская цепь?
Полезность дистрибьюторов как организованных покупателей со своими особенностями
Ограничения при выборе дистрибьюторов
Работа системы дистрибьюции продовольственных товаров
Основные этапы развития системы дистрибьюции продтоваров
От торговли к дистрибьюции
Отказ от традиционных длинных сбытовых цепей
Разнообразие розничной торговли
Виды торговли по их технологическим особенностям
Ассоциированная или интегрированная независимая торговля
Маркетинг в системе дистрибьюции
Основные направления стратегического выбора дистрибьюторов
Цели и уровень специализации
Ассортиментная политика дистрибьютора.Ассортимент, закупки, управление дистрибьюторскими торговыми марками
Отбор наименований и закупка
Сбытовая политика производителей
Выбор канала сбыта и зоны охвата
Переговоры с крупными дистрибьюторами
Цена как основной предмет переговоров
От переговоров к сотрудничеству
Дистрибьюция на международном рынке
Краткий обзор международной торговли продовольствием
Зачем нужен экспорт?
Возможные препятствия для экспорта
Сбор информации Диагностика и стратегический выбор
Анализ целевых рынков и выбор приоритетов (продукт, страна, рынок)
Выбор действий в зависимости от особенностей целевого рынка
Читайте также: