Как правильно расставить напитки в магазине

В основном безалкогольные напитки пьют для того, чтобы утолить жажду. К ним относят соки, морсы, минеральные воды, сладкие газировки и т.д. Все они характеризуются приятным вкусом и рекомендуются к употреблению в холодном виде.

Согласно правилам мерчендайзинга отдел с безалкогольными напитками и соками лучше размещать по периметру магазина рядом с овощами и фруктами. Грамотная выкладка таких товаров в зале значительно влияет на решение посетителей о совершении покупки и ориентации в ассортименте.

Минеральная вода – это категория продукции, имеющая относительно небольшой уровень доходности, однако, ее вклад в формирование прибыли становится ощутимым в теплый период времени (с апреля по сентябрь объемы продаж могут вырасти в 2-3 раза). Среди советов по расстановке подобных напитков отмечают следующие:

• Газированная и ароматизированная вода обязательно должна демонстрироваться в различных местах одного отдела. Также отдельно размещается вода в стеклянных и пластиковых емкостях.
• Что касается мерчендайзинга напитков, то предпочтителен вертикальный тип выкладки, по производителями и от дорогих до дешевых позиций.
• На нижних полках обычно представляют воду в тарах крупных размеров: 2, 3, 5 и 10 л. На средних полках выставляют те напитки, которые пользуется максимальным спросом, в емкостях 1 и 1,5 литров; на верхних – бутилированную воду до 0,5 л.
• При размещении воды в холодильниках стоит придерживаться схожих принципов мерчендайзинга.
• Требуется четко контролировать ротацию товара: продукцию с долгим сроком хранения целесообразно помещать позади скоропортящейся.
• Для продвижения новинок нужно активно использовать рекламную поддержку, а именно плакаты, воблеры и др.

Соки выпускаются в стеклянной таре и картонных пакетах. Их выкладка в магазине самообслуживания происходит таким образом:

• В крупных супер- и гипермаркетах зачастую применяют группировку по видам. К примеру, апельсиновые, яблочные и другие соки всех производителей выставляют вертикальными блоками на целый стеллаж. Эта группировка на большой торговой площади более удобна для клиентов. А в магазинах шаговой доступности и районных супермаркетах соки группируют по маркам – блоками Фруктовый Сад, J7, Rich, Я и т.п.
• По ценовому сегменту: на нижней полке – дешевые марки, на уровне глаз – среднего ценового диапазона, наверху – дорогие (натуральные соки в стекле).
• По объему упаковки: крупные (1,5 – 2 л) ставятся внизу, от уровня бедер до уровня глаз – упаковки 1 литр. Детские соки размещают на уровне глаз ребенка.
• По процентному соотношению от прибыли и товарооборота: лидеры продаж презентуются на уровне глаз, менее популярные – на уровне пояса и ниже.

Выкладка как инструмент мерчендайзинга в настоящее время используется многими производителями и поставщиками продукции. Ее основной целью является увеличение товарооборота с единицы торговой площади. Результат достигается с помощью верного представления товара на оборудовании. Данный инструмент используют такие транснациональные компании как Coca-Cola, Nestle, Вимм-Билль-Данн, Danon и другие.

В связи с этим, данный изучаемый вопрос актуален для специалистов по торговле, маркетологов, ритейлеров и производителей, перед которыми стоит общая цель – увеличение товарооборота и увеличение прибыли от реализации собственной продукции. В данной статье мы рассмотрим вопросы продвижения безалкогольных напитков с помощью правильной выкладки на предприятиях розничной торговли.

В статье отражены ключевые элементы выкладки безалкогольных напитков на прилавках магазинов. Целью исследования является рассмотрение принципов, правил и методов выкладки данного товара, применяемых на практике современными форматами магазинов, результат которых был бы такой, чтобы покупатель всегда уходил с покупкой. напитков.

На основании классификации товаров безалкогольные напитки относятся к товарам повседневного спроса (потребительские товары, которые потребитель приобретает относительно часто, не раздумывая, с минимальными затратами времени и сил). Их можно определить как товары, ради которых потребитель часто посещает торговые точки [2, с. 83]. Например, покупатель желает приобрести газированный напиток со вкусом апельсин. Если покупатель не найдет этот товар в магазине, с большой долей вероятности, он пойдет искать его в другом месте. Помимо безалкогольных напитков к данным товарам относятся овощи и фрукты, хлебные изделия, молочная и мясная продукция. Примером покупки предварительного спроса (покупка по одному или нескольким критериям) может послужить какой-нибудь газированный напиток со вкусом лайм-мята. При этом марку потребитель будет выбирать в торговой точке в зависимости от имеющегося ассортимента, собственных предпочтений, а также цены. Случай, когда покупатель на месте решает купить сок известной марки с новым вкусом под влиянием эффективной выкладки, специального предложения или дегустации, – пример импульсивной покупки.

К группе безалкогольных напитков относят: газированные напитки, бутилированную воду, фруктовые и овощные соки, а также такие относительно новые продукты, как холодный чай и энергетики.

Если рассматривать канал Современная торговля, где преобладающим форматом магазина является супермаркет, то можно сказать, что отдел безалкогольной продукции, как правило, занимает до 17% от всей площади выкладки продукции по торговой точке, и является при этом самой большой по площади выкладки группой. Однако на него приходится только 4-5% объемов в структуре продаж магазина (эта цифра увеличивается, как правило, в летний период и период новогодних праздников).

Безалкогольные напитки, как правило, потребляются вместе с другими продуктами. Поэтому вместе с ними приобретаются еще и парные продтовары. Среди очевидных связанных в потребительском сознании пар можно отметить следующие: газированный напиток – пицца, гамбургер (полуфабрикаты); сок – торт, пирожное (кондитерские изделия); энергетик – алкоголь.

Безалкогольные напитки являются товарами массового спроса. Они представляют собой хорошее средство для привлечения дополнительных покупателей. Для привлечения покупателей отдела безалкогольных напитков к рекламируемым товарам, выставляемым на самых видных местах, а также разного рода новинкам, в местах продажи используются вывески-указатели. Специально снижаемые цены на такие ходовые товары, как сок, питьевая вода, холодный чай, могут служить эффективным средством для создания у покупателя имиджа магазина, где можно купить товар по разумным ценам.

Выкладка товаров – это услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбор необходимых товаров, а также для создания потребительских предпочтений [2, с. 112]. Таким образом, выкладка товаров является особым элементом маркетинга в рамках торговой точки.

Существует несколько видов выкладки: вертикальная, горизонтальная и фронтальная. Вертикальная выкладка – это расположение однородных товаров в несколько рядов вертикально, которая часто и используется для выкладки безалкогольной продукции. Преимущества вертикального блока:

• Упрощает пополнение товарных запасов, ситуация отсутствия какого-либо продукта может быть легче локализована;
• Создает эффект рекламного щита;
• Позволяет располагать самые ходовые виды продукции по вертикальной линии, в первую очередь видимую для покупателя;
• Покупателю легче найти тот продукт и тот вид упаковки, который он предпочитает.

Горизонтальная выкладка – это расположение товаров вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром 1-2 полки. Недостатком горизонтального блока является исчезновение эффекта вертикального рекламного щита – снижение импульса. Фронтальная выкладка – это выставка одного образца в полную величину, остальные (за ним) видны частичны или не видны вовсе [6, с. 68]. По мнению Г.А.Сенда, существуют только два вила выкладки: горизонтальная и вертикальная, остальные являются их разновидностью или сочетаниями [4, с. 57]. Выкладка также подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную). Товарная выкладка, как принято считать, служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и для отпуска товаров. Декоративная выкладка применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах и отделах, где продажа производится через прилавок [1, с. 53].

Выкладка также успешно выполняет рекламную функцию, решая при этом следующие основные задачи [3, с. 46]:

• Информирование покупателей об имеющихся в продаже товарах;
• Ознакомление с качеством товаров, способами и особенностями их применения;
• Напоминание о возможности применения сопутствующих товаров.

Вместе с тем можно выделить общие принципы и правила выкладки, основанные на технологиях мерчендайзинга.

К главным идеологическим принципам выкладки можно отнести [7, с. 60]:

Помимо принципов выкладки существуют и правила. На сегодняшний день основными правилами выкладки являются [5, с. 118]:

1. Недорогое – вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создавать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина.

2. Принцип чересполосицы. Товары с низкими ценами и товары, приносящие прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в магазине.

3. Основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы.

4. Приоритетные полки. Товар, приносящий больше прибыли, должен быть расположен на наиболее выгодном положении – на уровне глаз покупателя.

5. Нижние полки берегут для товаров, покупаемых не импульсивно, а осознанно.

6. Верхние полки предпочтительны для имиджевых товаров производителей.

7. Ближе всего к покупателю тот товар, срок реализации которого близок к концу.

8. Высота полок. Высота полки должна соответствовать продаваемому товару.

Теперь непосредственно рассмотрим особенности выкладки безалкогольных напитков. Подробно рассмотрим две категории безалкогольных напитков – сладкую газированную воду и соки/нектары.

Для категории сладких газированных напитков основными точками продаж в магазинах являются – постоянные секции и холодильное оборудование. Причем, если для упаковок отложенного потребления – 1л, 1,5л, 2л – приоритетным является размещение в постоянной секции, то для упаковок немедленного потребления – 0,33л, 0,5л – в холодильном оборудовании. 30% продаж напитков в магазине составляет упаковка отложенного потребления – не имеет смысла ее охлаждать, поскольку она предназначена для употребления дома. Холодильники применяются для размещения дополнительного количества быстро оборачиваемых напитков и упаковок, приобретаемых для немедленного потребления. Крупные производители безалкогольных напитков предоставляют холодильное оборудование для реализации своих товаров. Фирменный холодильник является дополнительной точкой продажи и хорошо смотрится в больших торговых залах. Локальные производители, как правило, представлены в холодильном оборудовании, находящемся в собственности клиента.

В постоянной секции напитки могут быть расположены в двух вариантах – блоками производителей, либо блоками вкусов.

И для газированных напитков, и для соков характерно также размещение в дополнительных местах продаж – стойках, паллетах, полках. Цели размещения: 1) обеспечение запаса упаковок отложенного потребления для запланированной покупки домой; 2) увеличение вероятности покупки напитков за счет импульсного расположения; 3) создание дополнительной точки продажи в отделах сопутствующих товаров. Для увеличения вероятности импульсной покупки устанавливается также импульсное оборудование в прикассовой зоне – обвесы, полки-паразиты с упаковками немедленного потребления.

Необходимо отметить, что формировании выкладки – всегда индивидуальный и творческий процесс, для которого не существует однозначных правил на все случаи жизни. Процесс выкладки должен включать:

• Определение метода и способа выкладки, вида группировки товаров;
• Оформление полок выкладки;
• Определение места товара на полках;
• Определение размера выкладки товара;
• Определение места товара внутри одной полки.

Самым несложным инструментом подсчета эффективности выкладки товаров является сопоставление объемов реализации товаров, а также снижение затрачиваемого времени на поиск необходимого товара до и после применения тех или иных видов, принципов и правил выкладки, применяемых для определенной категории товаров. Достигается эффективность выкладки и за счет рационального использования торговых площадей и оборудования при одновременном соблюдении правил открытости доступа и обзора товара, товарного соседства и полноты отражения имеющегося в магазине ассортимента.

Размещение товара на полках в тех или иных зонах, а также дальнейшее перемещение могут самым существенным образом повлиять на его продажи. Однако следует отметить, что мерчендайзинг безалкогольных напитков, конечно же, не ограничивается только выкладкой товара. Для достижения максимального эффекта также следует использовать и правила очередности брендов, и различные рекламные материалы.

В заключении следует отметить, что грамотный подход к осуществлению выкладки товаров на торговом оборудовании и распределению ее на территории торговой точки в значительной мере способствует увеличению числа покупок и более полному удовлетворению потребностей покупателей.

Из статьи вы узнаете:

- Закон о продаже алкоголя

- ЕГАИС в алкогольной рознице

- Особенности выкладки алкогольной продукции

- Выкладка пива, вина, водки

- Правила алкогольного мерчандайзинга

Во многих российских магазинах на алкогольную продукцию приходится большая часть товарооборота. Товары этой категории отлично помогают формировать лояльность клиентов, увеличивать объемы покупки за одно посещение и могут стать неиссякаемым источником прибыли.

Закон о продаже алкоголя

Закон о продаже алкоголя крепкие напитки позволяет распространять лишь организациям. Пиво, медовуху, сидр и подобное могут реализовывать и ИП. А вот продажу вин разрешено осуществлять и производящим их фермерским хозяйствам.

Для того чтобы организовать распространение крепких напитков, нужна лицензия на продажу алкогольной продукции. Также организации и ИП должны обзавестись кассовыми аппаратами, стационарными торговыми точками, складскими помещениями и ЕГАИС.

ЕГАИС в алкогольной рознице

ЕГАИС – государственная система, которая регулирует перемещение и продажу всей алкогольной продукции. Создана она специально, чтобы снизить процент контрафакта, – в 2015 практически каждая третья бутылка на прилавке была подделкой. Использование ЕГАИС в алкогольной рознице предусматривает фиксацию товаров на всех этапах – от поставки до реализации. Для этого требуется подключиться к системе и установить поддерживающие ее учетные программы.

Если ЕГАИС в алкогольной рознице не используется, это влечет за собой штрафы и запрет на продажу. Ответственность схожа с наказанием за торговлю алкоголем без сопроводительных документов: штраф для юрлиц от 150 тыс. до 200 тыс. рублей, а для физлица (руководителя организации) 15 тыс. рублей. Если же система подключена, но коды с бутылок при продаже не считываются, это может расцениваться как незаконный оборот алкогольной продукции. Факт продажи пока не фиксируют только для пивных напитков.

Особенности выкладки алкогольной продукции

Первое, на что опирается выкладка алкогольной продукции – расположение магазина. Этот фактор поможет определиться с ассортиментом и направлением работы мерчандайзеров. К примеру, в торговых точках, расположенных в деловых центрах, наиболее востребованным окажется элитный и сувенирный алкоголь, а в спальных районах разумнее отдать предпочтение менее дорогим маркам.

Второй важный момент в продаже алкоголя – расположение секции с товаром. Не размещайте ее у входа и рядом с кассами – такой выбор отпугнет обычных людей, которые регулярно приходят в магазин за продуктами. По этой же причине для алкоголя, если он продается с прилавка, нужно завести отдельную кассу.

Выгоднее всего секцию алкогольной продукции оформить как отдельный бутик. Если у подавляющего большинства покупателей средний достаток, то у входа должны располагаться недорогие напитки. Элитные сорта алкоголя лучше убрать подальше, иначе они могут оттолкнуть какую-то часть клиентов. Также в бутике должна существовать своя система навигации, которая будет привлекать людей и помогать им определиться с выбором.

Продажа пива среди всего алкоголя считается самой выгодной, но сейчас в магазинах существует огромное количество разнообразных сортов этого напитка и выделить для покупателя какую-то определенную марку довольно трудно. Выкладка пива обычно осуществляется на полках или в холодильниках самообслуживания. Формируется она в зависимости от брендов, цены или сортов.

На нижних стеллажах обычно выставляют объемные бутылки (2,5-3 л), чуть выше – недорогие литровые и полуторалитровые. На уровне глаз взрослого человека размещается пиво выше средней стоимости, а элитные сорта располагаются на самом верху.

Выкладка вина в магазинах нередко зависит от страны производителя. В таком случае на полках нужно организовать удобную навигацию и указать все страны для упрощения поиска. Также вина можно группировать по брендам, а вот расположение бутылок в зависимости от цены практически бессмысленно. Единственное, в магазинах для более массовой аудитории продажа вина отлично стимулируется размещением продукции на паллетах. Недорогие позиции по специальным ценам здесь расходятся довольно быстро и покупатели чаще набирают больше товара, чем они планировали.

Выкладка водки чаще формируется в зависимости от бренда – многие марки щедро вкладываются в свою узнаваемость. Дешевый крепкий алкоголь выносят на отдельную полку. Здесь лояльность к бренду ниже всего, но люди с небольшой суммой денег в кармане все равно будут делать выбор в пользу именно этих позиций.

Продажа водки, как и всех товаров, подчиняется общим правилам мерчандайзинга. Те позиции, которые нужно продать быстрее, размещают на уровне глаз человека. Бутылки, расставленные по краям отдела, будут наиболее заметными. На верхних полках, как правило, располагают элитный алкоголь, а на нижних – дешевый и ходовой.

Правила алкогольного мерчандайзинга

Несмотря на то, что подобные напитки в магазинах представлены в большом разнообразии, мерчандайзинг алкогольной продукции подчиняется нескольким основным правилам.

И последний совет: расставьте витрины, паллеты или холодильники с алкоголем рядом с сопутствующими товарами. Алкогольные напитки у многих людей ассоциируются с торжествами и несут в себе определенные эмоции. Если вы начнете продавать их в отделах с продукцией, которая тоже часто появляется на праздничных столах (сыры, мясо), это значительно увеличит объем импульсивных покупок.

Вы можете заказать мерчандайзинг алкоголя в агентстве Nord Star по телефону (812) 309-29-32 или письмом на почту Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. .
Телефоны офисов агентства в других регионах ищите в разделе Контакты.

Искушение, желание, страсть и просто милая романтика - вот что заставляет нас всех положить товар в корзину. Спрос и предложение - это теория на бумаге, и лишь только роман со своим покупателем способен принести вам не просто высокий уровень продаж, а взаимное чувство любви и преданности.

Как завоевать своего покупателя, добиться его внимания и предложить ему больше, чем он сам от вас ожидал? Мерчандайзинг - вот источник не только правил заманчивого представления товаров на полках вашего магазина, но еще идей, вдохновений, трюков и секретов, которые способны повысить уровень продаж и прибыли вдвое.

В этой статье мы решили собрать для вас не только известные секреты выкладки товаров, но и несколько хитрых уловок, способных наполнить покупательскую корзину товарами доверху.

Купить нельзя пройти мимо

Сотни товарных позиций, десятки категорий, производителей, сортов и видов. Как во всем этом многообразии не только провести покупателя по магазину интуитивно понятным маршрутом, но и максимально облегчить выбор и поиск товаров?

От качества и организации выкладки товаров на полках магазина напрямую зависит товарооборот. Придерживаясь несложных базовых правил, можно значительно увеличить количество денежных купюр, которые покупатели захотят оставить в кассе вашего магазина. Самое главное в этом деле - логика и последовательность, наличие которых позволит покупателю не утонуть в море ассортимента.

Поэтому для начала стоит выбрать свойство, по которому товары будут сортироваться в любом отделе и на любой полке: это может быть цена, производитель или какое-то другое свойство товара. Главное, чтобы этот принцип был понятным и единым.

Совет №1. Чтобы товар был куплен - он должен быть доступен.

Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя (110 см от пола ±20 см) всегда будут самыми продающими, ниже и выше - уже недоступная для простой покупки зона. Поэтому основную массу товара рекомендуем размещать на средних полках, а нижние использовать для хранения или размещения крупногабаритного товара.

Кстати, если товар находится на уровне вытянутой руки от покупателя - то вероятность его покупки тоже велика, поэтому верхние полки рекомендуется использовать для товаров, которые можно, например, повесить так, чтобы их нижний конец оставался на уровне глаз покупателя, что особенно актуально для магазинов одежды.

Совет №2. Лучшим продажам - лучшее место.

АВС-анализ занимает в мерчандайзинге одно из важнейших мест, без него не обойтись даже в маленьком магазине. Анализ продаж, оборота и категорий поможет вам использовать торговую площадь самым эффективным способом.

Какими правилами стоит воспользоваться:

• самый продаваемый товар должен занимать самое лучшее место в вашем магазине. "Золотая полка" позволит продать вам еще больше;
• чем большую часть от оборота занимает товар, тем большую торговую площадь он должен занимать в магазине: приносит 15% от общей прибыли, значит и занимает 15% от торговой площади.

Совет №3. Цена - к цене, товар - к товару.

Еще раз напомним, что самое главное в выкладке - это логика и последовательность. Только так покупателю не составит труда найти желаемое. Поэтому помните, что все товары одной группы должны находиться в одном месте. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка.

Есть и еще одна тонкость: обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешевое - к дешевому, дорогое - к дорогому. Путаница снизит продажи как бюджетной категории товаров, так и люксовой.

Совет №4. Реклама должна продавать, а не закрывать.

Вам может показаться банальной эта рекомендация, но мы все-таки не обойдем ее стороной. Размещение рекламной информации рядом с товарной выкладкой несомненно помогает продать, подтвердить правильность выбора, проинформировать о достоинствах товара. Но реклама не должна закрывать товар, правило face-to-face непреклонно: товар всегда должен быть расположен лицом к покупателю, иначе его никто не купит.

Продажные "фишки" восприятия

Мерчандайзинг отнюдь не ограничивается базовыми правилами, в нем всегда остается место для фантазии и воображения в вопросе наведения порядка на полках.

И если использовать в работе особенности нашего предметного восприятия, то можно с легкостью управлять выбором покупателей, побуждая их делать нужный вам выбор. Играйте с вашим покупателем, реализуйте нестандартные идеи, расставляйте акценты и рост прибыли не заставит вас долго ждать!

Работая с выкладкой, стоит помнить, что наше восприятие склонно воспринимать похожие товары, стоящие рядом как единое целое, а внимание привлекает непохожий ни на что рядом предмет. Упорядочивание облегчает восприятие и запоминание предметов, а группы товаров обращают на себя гораздо больше внимания, чем отдельностоящие экземпляры.

Cовет №5. Используйте контрасты - они привлекают внимание.

Закон фигуры и фона - классика жанра, одно из основных свойств восприятия окружающего мира. Сделайте один товар ярким и заметным с помощью других. Например, такого эффекта помогут добиться цвет или количество товара .Товар с яркой упаковкой определенно имеет все шансы стать "фигурой" на фоне.

Если мыслить шире, то с помощью игры фигуры и фона можно легко привлечь внимание к группе товаров, если

• разместить рядом упаковки контрастных цветов или форм,
• поставить в центре группы товар, сама упаковка которого имеет яркие контрастные цвета,
• расположить товар на контрастном фоне.

Совет №6. Хотите продать - выдвигайте товар вперед!

Чтобы выделить товар в общем пространстве, оденьте его в воображаемую "оправу" другим товаром, расположите его на более близком к покупателю и свободном пространстве.

Совет №7. Темное - вперед, светлое - назад!

Не забывайте о том, что покупатель не стоит на месте, а постоянно передвигается по магазину, поэтому товары с упаковками темного цвета должны находиться вначале стеллажей (они сами по себе кажутся меньшими по размеру), а светлые - в конце. Если на витрине располагаются несколько рядов разных товаров, то правило работает также: темное - вперед, светлое - назад.

Ритм на полках - музыка магазина

Ритм на полках способен завести и привлечь внимание даже самого уставшего клиента. Именно ритм может придать выкладке статичный или динамичный характер, сделать ее интересной и подогревающей интерес к продукции или, наоборот, монотонной и однообразной. Думайте о вашем покупателе, и вы найдете именно ту мелодию, которая будет играть в унисон с его настроением.

Создать ритм - задача очень интересная. Симметрия придет выкладке статичность, а чередование - динамичность, но это не значит, что они существую отдельно друг от друга. Их вполне можно и нужно совмещать на полках магазина. Например, можно разместить всю товарную группу какой-то одной стороной к покупателю, добавив к этому чередование контрастных блоков разных форм и размеров - и ваша выкладка моментально заиграет, привлечет внимание, вызовет азарт и желание положить товар с полки в корзину. Фантазируйте!

Совет №8. "Визуальные маячки" разгрузят однотонность продукции.

Эт а рекомендация отлично подойдет для магазинов, торгующих множеством однотипных товаров, например, одеждой, нижним бельем. Наше восприятие готово улавливать и запоминать 7±2 предмета в одно время, поэтому позаботьтесь о том, чтобы внимание покупателя постоянно подстегивалось:

• расставляйте цветовые, световые акценты ввиде товаров контрастной формы или цвета каждые 2-3 метра выкладки,
• используйте шелфстопперы для разбиения однотонной выкладки на отрезки по 5-7 товарных позиций,
• не бойтесь смелых решений - пусть полки меняют высоту или даже ориентацию в пространстве.

Если вы готовы принебречь этим советом, будьте готовы к тому, что количество импульсивных покупок будет очень низким, а значит и прибыль будет меньше ожидаемой. Хотите высоких продаж - заигрывайте с покупателем!

Совет №9. Используйте фокусные зоны и точки!

Хотите разгрузить монотонность - берите инициативу в свои руки и направляйте покупателя с помощью фокусных точек и зон. Такими зонами считаются места напотив входа в магазин и цетнральная часть торгового зала, которую можно использоваться для эмоциональных и имиджевых выкладок. Они способны привлечь внимание как к конкретному товару, так и к целой товарной группе, создавая настроение и возбуждая интерес.

Совет №10. Создавайте устойчивые композиции!

Самая главная задача выкладки товара в любом магазине - это интерес, комфорт и удобство покупателей. Мелодичная музыка радует слух и дарит позитивные эмоции, а что дарит удовольствие в представлении любого товара? Это устойчивые, приятные взгляду композиции - вот взгляните: слева - рисунок с хаотичным расположением товаров, а справа - устойчивая и правильная композиция: мониторы с большой диагональю находятся внизу, с меньшей диагональю - на самом верху, причем важен именно визуальный размер экрана, а не фактический.

Это же правило работает и для других категорий товаров: чем крупнее товар, тем ниже он должен располагаться.

Главные правила устойчивости: четкие ряды, ровные вертикальные линии, оптимальное расстояние между товарами и между рядами. Если в вашем магазине расстояние между товарами не больше 1/3 их размера, а расстояние между полками не более 2/3 размера товара - вы справились! Ваша выкладка выглядит насыщенной, интересной и комфортной для покупателя!

Эмоции как способ задеть за живое

В любом бизнесе важно зацепить своего клиента, найти ту струну, задев которую, вы сможете угадать мелодию выбора покупателя. Все, к чему мы стремимся в выкладке товаров - это вызвать отклик, эмоцию и вместе с тем желание купить. Однако и сам по себе эмоциональный фактор может играть ведущую роль в выкладке таких категорий товаров как, например, одежда, обувь, аксессуары или посуда. И для того, чтобы этот фактор сыграл в вашу пользу мерчандайзеру необходимо иметь чувство гармонии и стиля, которые помогут создать законченный продающий образ.

Совет №11. "Total look": усиливайте восприятие целостным образом!

Чтобы усилить воздействие на покупателя используйте стилевые решения, дизайн и декорации. Особенно актуальным этот совет является для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Декоративная выкладка посуды (например, обеденный стол, сервированный праздничным сервизом) оказывает очень сильное, стимулирующее покупки влияние на покупателя, а выкладка нарядных сувениров в зале только поддержит это настроение и подтолкнет к принятию решения.

Совет №12. Используйте фотографии! Это самые живые декорации.

Ничто не может вызвать больший отклик, чем человеческое лицо, поэтому именно презентации товаров с позитивными сюжетами - лучший мотиватор к покупке. Кроме того, эмоциональные фотографии помогают создать нужный образ товара, привлечь к нему внимание и вызывают непреодолимое желание "счастливой" покупки. Учтите, чем меньше фото - тем меньше от него эффект: лучше использовать пару фотографий размером 1-1,5 метра, чем несколько маленьких. Кстати, такой прием поднимет не только продажи товара, но и посещаемость вашего магазина.

Совет №13. Играйте на интересах.

Запомните: нейтральные, не провоцирующие товарные презентации не интересуют покупателей. И чем выше эмоциональность представления продукции, бренда или конкретного товара, тем больше у вас шансов совершить продажу. Тут стоит вспомнить еще о том, что мужчин и женщин, как правило, цепляют разные темы: мужчин - эротика, агрессия и успех, а женщин - отдых, дети, семья. Играйте на интересах своих покупателей - и вы завоюете их внимание. Некоторые ритейлеры используют даже эпатажные образы в магазинах, но перебарщивать все-таки не стоит, иначе покупатель запомнит только картинку, а не товар или ваш магазин.

Совет №14. Поработайте над ценниками!

Повальным использованием приема зачеркнутой старой цены и написанной красным маркером новой не удивишь уже даже и ребенка, но покупатели до сих пор реагируют на эту "фишку". Это при том, что на ряд товаров предоставить существенную скидку очень сложно - ритейлер будет просто напросто работать "в минус".

Возьмите на заметку еще одну идею: сделайте ценники эмоциональными и мотивирующими. В этом вам как нельзя лучше помогут смайлики, детские фото, изображения товаров и картинки, изображающие мотивы покупки. Вы увидите: этот прием сработает гораздо лучше перечеркнутой цены, повысит привлекательность товаров и подтолкнет покупателей к выбору.

Совет №15. Игра ароматов: расставляйте акценты!

Нет сомнений, что запахи лучше всего помогают поддержать эмоциональный фон обстановки - это работает не только в нашей обычной жизни, но и в мире продаж. Но ароматы можно использовать не только для создания атмосферы, они способны на многое: увеличивают продолжительность пребывания покупателей в магазине, поднимают общий объем продаж и востребованность отдельных товарных категорий. Главное, чтобы аромат был правильно подобран (оттенял товар, соответствовал выбранной позиции и времени года), ведь универсального "денежного" решения не существует.

Аромамаркетинг сегодня применяют в работе все больше и больше магазинов, используя новые форматы и подходы. Но здесь мы остановимся на лишь основных тенденциях:

• в продовольственных магазинах самыми привлекательными являются запахи, вызывающие аппетит: кофе, свежая выпечка, корица и ваниль,
• непродовольственные магазины ароматизировать целиком нет смысла, лучше просто расставить необходимые акценты: цветочные и восточные ароматы подойдут для "чувственной продукции", а мята, базилик и лаванда создадут ощущение комфорта, уюта, свежести и отдыха,
• подбирайте запах в соответствии с зоной магазина: аромат на входе должен заманивать покупателей, а в кассовой зоне - создавать ощущение спокойствия,
• дизайн и аромат в магазине должны гармонировать: для светлых интерьеров подойдут легкие цветочные тона, для холодных - запахи цитрусовых или морского бриза, для насыщенных ярких дизайнерских решений - восточные или глубокие цветочные ароматы.