Маркетинг овощной продукции

Маркетинговые рекомендации для производителей овощей и фруктов

Как и во всех других отраслях экономики, в овощеводстве и садоводстве маркетинг дол­жен рассматриваться как один из основных факторов успеха. В насто­ящее время выработано уже немало тактических схем и определены направления действий, по которым должны работать производители овощей и фруктов, чтобы успешно развивать свои фирмы в мире биз­неса.

Вашему вниманию представлена информация, почерпнутая из ино­странных источников, а также из материалов семинаров в департа­менте пищевого маркетинга Университета Святого Джозефа (США).

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Благодаря хорошо налаженным отношениям клиенты охотнее, чаще и больше приобретают уже знако­мые продукты и распространяют хорошие отзывы о фирме. Такие кли­енты не только приносят больше прибыли, но и обеспечивают ста­бильность доходов, помогают раз­витию фирмы, рекомендуя ее новым покупателям.

Чтобы наладить хорошие отношения с клиентами, необхо­димо:

• накапливать информацию о кли­ентах во время каждого общения с ними, внося эти данные в информационную систему;

» в разговорах с клиентами ста­раться не задавать им одни и те же вопросы;

» общаться с клиентами при каж­дом удобном случае, чтобы они знали, насколько их уважает и ценит фирма;

заботиться об уже имеющихся клиентах, поскольку их обслужи­вание обходится дешевле, чем привлечение новых;

» выделить в особую группу клиен­тов, приносящих фирме наи­большие доходы, и окружить их особым вниманием;

» выявлять клиентов, которые при­носят больше потерь, чем дохо­дов. И, если это не временная ситуация, установить для них более высокие цены или вообще отказаться от сотрудничества с ними;

• спрашивать клиентов, согласны ли они принять участие в плани­руемой вами маркетинговой акции (даже если она состоит в отправке им рекламных сообще­ний);

• составить карту взаимодействий с клиентами, которая сможет указать на ваши ошибки или отсутствие взаимопонимания;

• проводить обучение тех, кто име­ет контакт с клиентами (даже если он не является непосред­ственным);

• индивидуализировать рекламные сообщения, вводя в них имя и фамилию клиента, которому они высылаются;

• выработать методы общения с клиентами с учетом бонусов фирм, сотрудничающих с вами.

Цель мероприятий, направленных на продвижение товара или торговой марки, заключается в представлении потенциальному клиенту фирмы и ее товаров наиболее эффективным способом. У клиентов должно сформироваться самое высокое мнение о продукции фирмы на рынке, так фирма становится известным брендом, являющимся гарантом высокого качества.

Тактика, которой можно вос­пользоваться, чтобы организо­вать продвижение товара на рынке:

обеспечьте презентацию товара в местах продажи, поскольку именно она влияет на решение клиента;

размещайте овощи и фрукты на витрине в виде водопада или сту­пенек, клином или на разных уровнях, чтобы создать впечатле­ние изобилия;

> старайтесь не укладывать овощи и фрукты, особенно мягкие, тол­стыми слоями, чтобы они не мялись и не теряли товарного вида;

' подбирайте упаковку, которая подчеркивала бы достоинства предлагаемого товара, а не зат­мевала его своим внешним видом;

' используйте упаковку практич­ную, но в то же время оригиналь­ную, которая создавала бы атмос­феру природы и села — напри­мер, плетеные корзинки или туе­ски (естественно, эта рекомен­дация относится к товару, реали­зуемому мелкими партиями);

» время от времени меняйте внеш­ний вид витрины, чтобы поддер­живать интерес к ней клиентов;

> используйте различного рода рекламные знаки — плакаты, ин­формационные таблицы и прей­скуранты (в частности, надписи мелом на грифельной доске), объемные изображения;

» напечатайте и предложите поку­пателю буклеты с дополнитель­ной информацией для клиентов о продаваемых овощах и фруктах, а также их применении;

> распространяйте разнообразные рекламные материалы (календа­ри, значки, флажки и прочее);

> широко практикуйте наклейки на овощи с информацией о сорте и производителе;

• внедряйте мультимедийные фор­мы рекламы на месте продажи;

» разработайте корпоративный стиль: логотип, цветовую гамму, фирменную одежду, упаковку, рекламу на своих автомобилях и т. п.;

> сконцентрируйте продвижение на продуктах, дающих наиболь­ший доход, сезонных и тех, кото­рые необходимо продать как можно быстрее;

» принимайте активное участие в мероприятиях регионального уровня: выставках, ярмарках, Днях города и т. д., а также в отраслевых выставках-ярмарках;

• спонсируйте спортивные и куль­турные события и мероприятия, пропагандирующие здоровый образ жизни;

• активно сотрудничайте с масс-медиа (интервью, репортажи с презентаций ит. п.).

Чтобы обеспечить эффектив­ность продаж:

• формируйте персонал из лучших специалистов;

• организуйте обучение продавцов психологическим приемам обще­ния с клиентами, а также способ­ствуйте расширению их знаний о продаваемом ими товаре;

• сформируйте независимый от производства отдел маркетинга и продаж или поручите это спе­циализированной фирме;

• внедряйте новые продукты (виды, сорта овощей и фруктов, методы упаковки), чтобы сохранять при­влекательность предлагаемой продукции;

используйте различные формы коммуникации с клиентами: телефон, факс, электронную почту;

• внедряйте современные информационные системы, кото­рые становятся все более попу­лярными в мире: EDI ( Electronic 1 Data Interchange ), штрих-коды, \ VMI ( Vendor Managed Inventory );

• налаживайте непосредствен­ный контакт с торговыми сетя­ми.

Под этим понятием подразумевают задачи фирмы, связанные с перемещением и подготовкой товара, а также со стратегической организацией фирмы таким образом, чтобы она соответствовала современным логистическим требованиям в торговле. Использование приведенных ниже рекомендаций может увеличить эффективность дистрибуции в тех специфических условий, которые сегодня доминируют в овощеводческой отрасли;

• используйте специализирован­ное современное оборудование для сортировки и упаковки про­дукции или пользуйтесь услугами фирм, специализирующихся в этой области;

• охлаждайте овощи и фрукты во время перевозки, используя автомобили-рефрижераторы;

• используйте фирмы для продажи, что подразумевает более частые поставки и заказы (в том числе изменения в зака­зах) в последнюю минуту;

• если ваш приоритетный клиент находится вдали от вашего скла­да, ищите возможности для открытия нового хранилища вблизи потребителя, чтобы более эффективно и в кратчай­шие сроки выполнять его заказы;

• интегрируйтесь с фирмами ва­шей отрасли, это позволит вам не только упрочить свое положе­ние, удовлетворяя требования крупных потребителей, но и сократить расходы по организа­ции продаж;

• обеспечьте широкий ассорти­мент продукции в течение всего года (храните овощи и фрукты в холодильниках с регу­лируемой атмосферой или поставляйте товар зимой из-за границы).

Источник: по материалам журнала "Овощеводство"


📝 Название и рекламные тексты: коротко и по делу

Необязательно придумывать длинные слоганы. Достаточно поработать над названием, иногда нейминг заказывают у профессионалов за небольшую сумму.

Хорошие примеры:

  • 100% organic zone — для отдельного магазина в торговом центре
  • John Lemon — для рекламы магазина фруктов
  • «Территория свежести»

🥇 Грамотный брендинг и фирменный стиль

Если хотите практиковать модный подход к этому бизнесу — попробуйте следующее:

  • разработайте уникальный стиль, обратившись к дизайнеру (нет знакомых — ищите на биржах фриланса)
  • придумайте красивую историю о том, как полезны ваши овощи и фрукты, с какой любовью их выращивали
  • создайте упаковку, на которой красуется наклейка с вашим логотипом
  • оформите прилавки внутри магазина в соответствии с общей стилистикой
  • предлагайте красивые готовые блюда (например, фруктовые салаты) в фирменной упаковке

💡 Создание брендбука особенно облегчит ситуацию, если вы планируете расширяться и развивать целую торговую сеть.


🌍 Раскрутка в социальных сетях: об эффективности интернет-рекламы

Продвижение в Интернете является лишь вспомогательным способом раскрутки в данном бизнесе. Но вы можете попробовать удивить аудиторию. Создание собственного сайта — затратно и не часто оправдывает вложенные средства. Это актуально только в том случае, если вы занимаетесь доставкой овощей и других продуктов. Интернет поможет вам, если вы разместите данные о магазине в поисковых сервисах Google, Yandex, 2GIS. Отметьте свою точку на карте, позаботьтесь о положительных отзывах. Также можете создать паблик «ВКонтакте» и профиль в Instagram. Сфотографируйте свои продукты: наймите для этого хорошего фотографа. Сделайте онлайн-каталог, добавляйте интересный контент, красивые картинки, рецепты блюд с вашими овощами.

📢 Наружная реклама — главный инструмент продвижения

👍 Правильное оформление точки продаж имеет решающее значение. Особенно, если покупатели ранее ничего о вас не знали. Клиент должен с первого взгляда понять, что вы продаёте овощи и фрукты, а не алкоголь, мясо или другие продукты.

В небольших ларьках, установленных в ряд, часто возникает проблема: покупатель проходит мимо и попросту не понимает, что он может здесь купить. Этого нельзя допускать, поэтому нужно обратиться в хорошую рекламную мастерскую.

Что вам понадобится:

  • крупная вывеска с лого — желательно с подсветкой для заметности в вечернее и ночное время
  • витрина в фирменных цветах бренда — с изображением продукции, логотипом, режимом работы (обычно требуются широкоформатные наклейки)
  • светодиодное табло — как неплохая альтернатива вывеске с подсветкой
  • настенный баннер — может быть использован вместо витрины
  • штендер — устанавливается у тротуара, обеспечивает дополнительную мотивацию для клиента
  • указатель — позволяет сориентироваться автомобилистам и пешеходам, монтируется на расстоянии 5-100 м от вашей точки

🥦 Специфика раскрутки магазина в мегаполисе и небольших городах

Опытные предприниматели из Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов советуют размещать точки рядом с метро. В таком случае вы оперируете большим потоком людей.

Конкуренция высока, но всевозможные рекламные хитрости помогут выйти на нужный уровень:

  • сделайте привлекательную вывеску со светящимся в темноте логотипом магазина
  • наймите промоутера в веселом костюме: идея покажется абсурдной, но для относительно крупного овощного или фруктового магазина — это способ заявить о себе
  • оформите фасад таким образом, чтобы он напоминал о станции метро: это особенно действует на сознание жителей, приехавших из других регионов

🍆 Главным местом для овощного ларька или солидного магазина становится спальный район. В данном случае нужно учесть близость к метро: чтобы люди, которые возвращаются с работы вечером, могли по пути зайти и купить всё необходимое.

Обязательно учитывайте конкуренцию с супермаркетами, делайте акцент на свежести и качестве продуктов. Замотивируйте людей зайти к вам, хоть им и проще положить в корзину овощи из известных сетевых магазинов.


Как привлечь клиентов в маленьком городе? Лучшим способом продвижения становится сарафанное радио. Особенно в старых районах, где проживает немалое количество пенсионеров. Воспользовавшись нашими основными советами по оформлению, попробуйте дополнить это естественным распространением информации. Договоритесь с человеком, который подходил бы к прохожим и ненавязчиво рассказывал про прелести вашего магазина. «Представляете, я купил отменные овощи, и килограмм вышел дешевле, чем в том супермаркете!» — подобных советов никто не ожидает от незнакомца. Поэтому такая информация откладывается в памяти.

🎯 Постоянно делайте специальные ценовые предложения и информируйте об этом аудиторию.

Магазин только открывается? Вы провели ребрендинг?

Тогда сообщите об этом жителям близлежащих домов:

  • разошлите листовки
  • расклейте объявления
  • закажите рекламу в лифте

Вас обязательно запомнят. Желательно предлагать индивидуальную скидку или акцентировать внимание на сниженную цену — такая информация в листовках более привлекательна.Реклама вашего овощного магазина будет эффективной, если вы кардинально пересмотрите свои взгляды на этот бизнес. Эра рынков и маленьких ларьков «ОВОЩИ, ФРУКТЫ» давно закончилась, этим никого не удивишь. Постоянно поддерживайте высокое качество, сотрудничайте с достойными овощебазами и сделайте свой товар желанным с помощью предложенных нами хитростей!

Материалы аграрной тематики


В статье показан опыт развитых стран по поставке овощной продукции.

Особенности овощного производства и товарных свойств овощей предопределяют необходимость высокой оперативности, гибкости в осуществлении технологических процессов и организации сбыта продукции с учетом конкретных экономических обстоятельств и климатических факторов. Такие организационно-управленческие условия возникают, как правило, тогда, когда все субъекты хозяйствования работают на принципах самоуправления и коммерческого расчета, полностью берут на себя экономическую и правовую ответственность за результаты своей деятельности.

Для рынка овощей важно установить эффективную связь по единой цепочке «производство-заготовка-хранение-реализация продукции».

Необходимо развивать при этом рыночную инфраструктуру путем создания торгово-сбытовых кооперативов, оптовых рынков, центров, ярмарок, аукционов и других коммерческих формирований.

Практика показывает, что наиболее предпочтительна как для производителей, так и для потребителей реализация овощей по прямым связям, в частности, по схеме, «поле-магазин».При этом сохраняется качество реализуемой продукции, сокращаются потери при транспортировке, создаются условия для стабильного поступления овощей и плодов потребителям. Основной формой регламентации взаимоотношений между партнерами по производству и сбыту овощной продукции могут быть контракты или договоры. Контрактация является наиболее распространенной и эффективной формой интеграции хозяйствующих субъектов в плодоовощных комплексах развитых стран. Контракты регламентируют производственную деятельность фермера, так как он работает по программе перерабатывающего предприятия, торговой фирмы и т.д. В контракте предусматриваются все основные условия производства овощей: площади посева, объемы, сорт, качество продукции, сроки поставки, цены и др. С другой стороны, предприятие (фирма) обязуется предоставлять фермеру на период действия контракта определенные виды услуг: поставку семян, удобрений, пестицидов, выделение кредита и т.п.

Опыт развитых стран по контрактации поставки овощной продукции заслуживает широкого применения в нашей стране. Необходимо избегать сложившейся практики, когда овощи производятся без учета их востребованности. Производители огородной продукции должны работать на удовлетворение запросов конкретных заказчиков, на основе заключенных контрактов. Только при такой системе не будет сбоев и неурядиц в период заготовок овощей, сократятся потери продукции, значительно повысится гарантированность эффективности производства.

В ближайшей перспективе в овощном подкомплексе будут функционировать следующие ор­ганизационные формы реализации продукции:

- государственная система заготовок и торговли;

- торговля на рынках;

- кооперативные сбытовые формирования;

Государственная система заготовок и сбыта овощной продукции сохранит доминирующее положение в связи с тем, что, во-первых, выступает главным каналом формирования республиканского и межреспубликанского фондов, во-вторых, располагает сложившейся заготовительно-сбытовой сетью и соответствующей управленческой структурой.

Важной функцией этой системы должно быть проведение заготовок, осу­ществляемых государством, и мер по регулированию рыночных ситуаций, поддержке собственных производителей овощей и защите внутреннего рынка.

Главной задачей потребительской кооперации должно быть участие в формировании местных продовольственных фондов. Деятельность заготовительных организаций потребкооперации сле­дует, прежде всего, ориентировать на закупку овощей в частном секторе. Выполнение этих задач возможно на основе рыночного реформирования взаимоотношений организаций потребительской кооперации с товаропроизводителями (действенная кооперация, приемлемые цены и др.).

Торговля на рынках должна играть значительную роль в реализации излишков овощей инди­видуальными огородниками и способствовать обеспечению городского населения свежей и разнообразной огородной продукцией. Услугами колхозных рынков будут пользоваться и пригородные овощеводческие хозяйства.

Оптовые рынки представляют форму агроторговой интеграции при ведущей роли оптово-торгового звена. Их главная функция заключается в оптовой закупке свежих и переработанных овощей с последующей их реализацией, в основном, оптовым покупателем и, частично, через систему розничной торговли.

Оптовые рынки овощной продукции — это распространенные крупные агроторговые формирования в развитых странах — США, Франции, Италии, Бельгии и др. Они оборудованы современными хранилищами, складами, сортировальными и упаковочными линиями, установками для предварительного охлаждения. В Бельгии, например, 37% крытой площади рынков приходится на хранилища и холодильные камеры. Товары на рынках отпускаются только в стандартной упаковке. Рынки предоставляют тару и упаковочные материалы фермерам и другим оптовым поставщикам продукции.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации являются аукционы. В Нидерландах крупные аукционы объединяют 500-800 фермерских хозяйств, реализуют 100% овощей закрытого и 85% — открытого грунта. Большую роль в реализации плодоовощной продукции играют аукционы в Бельгии и Дании.

По формам организации сбыта продукции, кооперативные аукционы представляют собой разно­видность оптовой торговли. Преимущества аукционной продажи заключаются, прежде всего, в бы­строй реализации крупных партий овощей, что выгодно продавцам и покупателям. Уровень цен на аукционах устанавливается на основе конкуренции покупателей.

В ФРГ около 60% свежей овощной продукции сбывается через торговые центры, принадлежащие кооперативным формированиям производителей. Продукция в торговые центры поступает из ферм, согласно заключенным договорам, и реализуется, как правило, оптовым покупателям. Центры обеспечивают производителей овощной продукции специальной тарой. Продукция доставляется в торговые центры на транспорте товаропроизводителей.

Необходимым условием становления рынка овощей является маркетинг. Он охватывает весь процесс движения продукции с поля к потребителю. Недостатки в его организации относятся к числу наиболее влиятельных дестабилизирующих рынок факторов и могут свести на нет успехи в производственной деятельности.

Маркетинговая деятельность в овощеводстве предусматривает выполнение следующих функций:

— комплексное исследование овощного рынка, определение его емкости и особенностей с целью обеспечения максимальной гарантии и надежности успеха при минимуме затрат;

- изучение состояния и динамики потребительского спроса на овощную продукцию с целью максимального приспособления производства овощей к требованиям рынка и получения большей прибыли;

- широкое использование рекламы для улучшения сбыта продукции, а также для воздействия на рынок и потребительский спрос в целях формирования их в желаемых направлениях;

- определение оптимального товарного ассортимента овощной продукции для удовлетворения спроса и эффективного ведения производственно-коммерческой деятельности;

— прогнозирование и формирование цен на овощную продукцию с учетом покупательской способности населения, мировых цен и обеспечения необходимой рентабельности участников системы производства и сбыта;

-выбор каналов сбыта овощной продукции, совершенствование оптовой и розничной торговли, транспортировки, расфасовки и упаковки продукции, развитие товарного производства.

В условиях рынка служба маркетинга является составным звеном управления производствен­но-коммерческой деятельностью. Она должна быть укомплектована квалифицированными специалистами, иметь в своем распоряжении необходимое компьютерное оборудование и другие материально-технические средства, способствующие успешной работе.

(По материалам журнала «Настоящий хозяин»).

Маркетинг имеет большое значение для всех сельскохозяйственных предприятий, независимо от размера. Некоторые фермеры, которые выращивают зерно, или собственники молочно-товарных ферм имеют большие, довольно стабильные потребительские рынки. Они могут обращаться к существующим организациям, которые бы для них выполняли маркетингово-сбытовые функции, или они могут объединиться, создав кооператив, и продвигать свою продукцию вместе.

Малым производителям овощей обычно более сложно найти рынки; вот почему они, как правило, должны разрабатывать индивидуальные системы реализации, которые бы были достаточно эффективными. Вы как непосредственные производители должны определить и исследовать свой рынок, прежде чем начнете производить сельскохозяйственную продукцию.

Основные рынки

Выращивание овощей имеет сезонный характер, но рынок требует эту продукцию круглый год. На протяжении многих десятилетий эту проблему соответствия наличия продукции существующему потребительскому спросу решали двумя методами: 1) свежая продукция продавалась во время сбора урожая и недолго после этого и 2) остаток перерабатывался, чтобы удовлетворить спрос на протяжении второй части года. По мере того, как усовершенствовалась технология и повышались прибыли потребителей, стало возможно предоставлять свежую продукцию круглый год. Западноевропейские потребители теперь ожидают свежих помидоров, клубники и сахарной кукурузы каждый месяц года. Кроме того, остается и значительный спрос на переработанные овощи.

Рынки свежей продукции

Увеличение доходов потребителей и круглогодовой спрос на свежую продукцию вынуждает торговцев или их представителей создавать заготовительные пункты, как в разных климатических регионах, так и в разных странах. Некоторые торговцы заключают круглогодичные контракты с упаковщиками свежих овощей, которые имеют контракты с производителями этих продуктов.

Крупные упаковщики свежих овощей могут заключить контракты с производителями в нескольких разных производственных регионах, чтобы обеспечить наличие свежих фруктов и овощей на каждую неделю года. Эти упаковщики заключают соглашения лишь в регионах с большим количеством производителей. Кроме того, они заключают контракты преимущественно с наибольшими овощеводами, даже в регионах с большой концентрацией данного производства. Некоторые производители обеспечивают поставки, выращивая и пакуя товар сами. Как правило, крупные торговцы и упаковщики не покупают продукцию непосредственно у одного, малого производителя, в особенности если он находится в отдаленном регионе производства.

Если вы являетесь малым производителем свежих овощей, возможно, вам следует поразмыслить над возможностью продавать непосредственно торговцу. Хотя некоторые сети магазинов и независимых торговцев имеют программы “покупай местное”, что касается свежей продукции, такие магазины и программы не приобрели значительного распространения. Вы должны разработать свою собственную систему маркетинга.

Перерабатывающие рынки

Переработку можно поделить на консервирование, замораживание и дегидрацию. Чтобы быть конкурентоспособным, переработчики должны поддерживать затраты на низком уровне, поэтому переработкой занимаются большей частью большие компании. Многие малые переработчики пришли к выводу, что конкурировать с этими компаниями тяжело, и оставили этот бизнес. Почти все переработчики имеют соглашения с производителями, которые удовлетворяют потребности первых в сырье. За последние 20 лет большинство переработчиков перевели свои производства в крупные производственные области. Вот почему найти переработчиков, которые бы были заинтересованы покупать продукцию у малых овощеводов, - тяжело. Перед тем как переработчик изъявляет желание закупать продукцию, производители настаивают на заключении с ним контракта о закупке, прежде чем сеять какую-то культуру.

Возможно, кто-то из непосредственных производителей захочет сам перерабатывать собственные овощи. Именно так многие современные переработчики вошли в этот бизнес несколько десятилетий назад. Если производители намерены заняться переработкой, следует узнать о правилах обращения с пищевыми продуктами, относительно переработки, паковки и маркирования продукции. Скорее всего, некоторые смогут перерабатывать и продавать свою продукцию с меньшими затратами, чем у крупных переработчиков. В результате, будет очень тяжело конкурировать с переработанными овощами из-за традиционных каналов продажи.

В целом, между рынками свежих овощей и переработкой существуют небольшие расхождения. Большинство видов, выращиваемых для переработки, лучше адаптированы для механического сбора урожая и часто не имеют характеристик, которые являются желательными для продажи на рынке свежих овощей. Большинство овощей, которые предназначены на переработку, выращиваются на контрактной основе. А использование системы контрактов для продажи на рынке свежих овощей хотя и увеличивается, но все же менее распространено. Например, в США для переработки предназначено около 53% всех выращиваемых овощей.

Оценка рыночного спроса

Крупные производители, в особенности те, которые находятся в крупных производственных областях, могут избрать одну из двух традиционных маркетинговых альтернатив: оптовая продажа свежей продукции или переработка. Некоторые фермеры получают прибыль, сначала посадив, а потом ища рынки, но это чрезвычайно рискованно для производителей овощей. Здесь намного больше неудач, чем успешных историй. Новичкам в выращивании или постоянным производителям, которые планируют производить новый вид продукции, следует сначала попробовать оценить рыночный спрос на продукцию, а потом решить, какой канал реализации лучше всего удовлетворит потребности потребителей. Оценки прибыльности должны включать затраты на маркетинг продукции, а также производственные затраты.

Производители должны собрать информацию трех видов, прежде чем принять решение о производстве и дальнейшей реализации свежих овощей:

  • Установить и определить географический регион, где вы будете продавать свежие овощи. Установить потенциальных клиентов, прежде чем вы будете исследовать потребительский спрос.
  • Оценить уровень неудовлетворительного спроса среди потребителей в пределах определенной области реализации. Было бы целесообразно оценить объемы, которые потребляются в данное время.
  • Надо хорошо подумать над конкурентной структурой вашего рынка. Знать, кто является вашим потенциальным конкурентом, где он расположен, и какие услуги он предоставляет - это важная часть информации для вас как новичка в производстве и маркетинге. Обратить внимание на потенциальных конкурентов, которые, возможно, будут иметь маркетинговые преимущества (ниже затраты, лучшее местоположение и продукцию лучшего качества).

Посещаемость других районов для изучения поведения поставщиков и маркетеров продукции в других местах имеет также большое значение. Работники совещательных служб при кооперативах являются ценным источником информации о местной маркетинговой ситуации. Кроме того, кооперативные совещательные офисы часто предлагают учебные практические занятия и семинары именно для тех, кто хочет продавать свою продукцию на рынке.

Определение вероятного эффекта от увеличения производства и будущие цены реализации имеет решающее значение. Ожидаемая цена - это важная информация для дальнейшего планирования. Не существует простого надежного способа предусмотреть цены на местном уровне, но такая информация чрезвычайно важна для овощеводов. Можно рассчитать цены, учтя имеющуюся информацию и используя здравый смысл. Использовать рассчитанные цены для планирования, которые должны включать затраты на маркетинг и стоимость нереализованной продукции.

В странах Западной Европы и Северной Америки супермаркеты и специализированные магазины являются наибольшими поставщиками свежих овощей, но они обычно не составляют серьезной конкуренции, когда речь идет о сезонной продаже овощей. Например, супермаркеты продают очень мало сладкой кукурузы в сезон ее сбора по сравнению с объемом реализации на сельскохозяйственных рынках или вдоль автодорог.

Вот несколько важных вопросов, на которые вы как производитель должны ответить:

  • Кто является вероятным потребителем вашей продукции и где этот потребитель живет?
  • Сколько людей живет в пределах вашей территории реализации?
  • Сколько данной продукции употребляют в данное время ваши потенциальные потребители? Является ли это потребление сезонным?
  • Какую цену платят потребители за высококачественную продукцию?
  • Должным ли образом обслуживают потребителей в данное время? Если потребителей в районе обслуживают на должном уровне, тогда вот несколько дополнительных вопросов.

· Можно ли увеличить количество товаров, которые раскупаются в данное время, путем производства большего количества или предоставления товаров лучшего качества, чем предлагается теперь?

· Ощущаете ли вы, что ваш урожай поступит как раз в то время, когда на рынке еще мало что будет предлагаться?

· Какого уровня качества должна быть ваша продукция, чтобы удовлетворить неудовлетворительный спрос потребителей?

· Как вам следует подготовить и паковать продукцию? Сколько это вам будет стоить?

Выбор канала прямого маркетинга

Выбор канала прямого маркетинга предусматривает соблюдение нескольких факторов. Местоположение может иметь довольно большое значение для прибыльности предприятия, так как местоположение влияет на выбор прямого маркетингового канала. Доставка овощей и фруктов на рынок требует особого обращения. Чтобы сохранить качество и поддержать товарный вид товара, каждый овощ следует аккуратно собрать, подготовить для рынка, запаковать и отправить.

Небольшие производители используют четыре разных канала прямого маркетинга. Каждый канал требует разного объема работы и капитала от продавца:

  1. Заключение контракта прямо с потребителем на производство и доставку конкретной овощной продукции. Эта система может требовать наличие транспорта для перевозки, хороших отношений с потребителем и широкий ассортимент производства овощей. Этот подход может быть прекрасным способом получить дополнительный доход от, так сказать, особых характеристик вашей продукции, таких как мало распространенные овощи для какой-то национальной кухни, экологически чистые продукты (органическая продукция).
  2. Вариант фермы “собери сам” требует наименьшей работы от производителя и капитала на организацию реализации продукции. Клиенты сами совершают значительную долю маркетинговых функций и сбор урожая. Этот метод хорошо срабатывает для некоторых товаров и в некоторых местностях, но не для всех овощей и не для всех производителей. Этот метод наилучший для овощей, которые покупаются в больших количествах для домашней переработки.
  3. Придорожный маркетинг является наиболее распространенной системой прямого маркетинга. Система требует некоторых капитальных инвестиций в оснащение места. Взаимоотношения с клиентами чрезвычайно важны, но они более неформальные, чем отношения между продавцом и покупателем в магазине.
  4. Фермерские рынки или “рынки на обочине” подобны придорожным рынкам - позволяют компенсировать недостаток невыгодного расположения производства. Одно преимущество есть в расположении такого рынка к местам движения большого количества клиентов. Потребности в персонале легко планировать. Большой недостаток, тем не менее, состоит в необходимости предусмотрения объемов реализации. Чтобы на каждый день было собрано и подготовлено достаточное количество продукции на продажу.

Качество - это ключ к маркетинговому успеху

Когда речь идет о производстве овощей, “цена” и “качество” - это слова-синонимы. К сожалению, не всегда легко знать, что означает высокое качество, а суждение о качестве часто отличается из года в год. Покупатели и потребители часто имеют дополнительные критерии, по которым судят о качестве товара, в том числе вкус, спелость, запах, чистота. Охлаждение продукции и ее дополнительная обработка непосредственно после сбора в особенности важны для устранения полевой жары, уменьшения порчи и продления срока хранения продукции. Сортировка и мытье некоторых овощей во многих случаях помогает сохранить качество и улучшить внешний вид.

С некоторыми исключениями, заграничные фермы, где выращивают овощи, находятся большей частью в индивидуальной собственности. Соответственно, они являются небольшими по размеру, две трети из них имеют менее 6 га. Выращивание большинства видов овощей на переработку отличается от выращивания для продажи в свежем виде.

Климатические условия обуславливают тот факт, что производство большинства местных фруктов и овощей является сезонным. Летом и осенью - наибольшие урожаи. Зимой импорт дополняет внутренних поставщиков, в особенности свежими продуктами, что увеличивает выбор для потребителей.

Основным источником увеличения урожаев и улучшения качества является внедрение более продуктивных гибридов, многие из которых имеют улучшенное противостояние болезням, а также улучшенную завязь плодов. Также важным фактором является применение капельного орошения, пленочной мульчи, более эффективное применение пестицидов и удобрений, первичная обработка и надлежащая паковка продукции.

При подготовке данного отчета были использованы материалы и статистика Международной организации по сельскому хозяйству и продовольствию, Департамента по сельскому хозяйству Соединенных Штатов Америки, сельскохозяйственных департаментов университетов Девис и Огайо (США).

А. Андрюшко,

специалист по вопросам агробизнеса

Проект развития агробизнеса в Украине

Читайте также: