Как повысить продажу пиццы
Обновлено: 05.05.2024
Одна из болей управляющего пиццерией — низкая производительность горячего цеха. Она измеряется в выручке на человека в час : если 4 сотрудника сделали выручку 5000₽ за час, производительность будет 1250₽. По этой метрике часто оценивают эффективность работы пиццерии.
Высокая производительность, существенно снижает расходы на персонал. 1% этой метрики стоит пиццерии примерно 5000₽ прибыли до налогов. Если вы повысите её на 10%, то заработаете +50000₽.
Производительность зависит от массы факторов, которые я перечислил в чек-листе . Используйте его для аудита вашей пиццерии.
Цифры актуальны для пиццерий в большом городе, которые платят налоги за персонал и работают с тестом из ПРЦ.
Важное правило операционного менеджмента — делайте много мелких улучшений! Возможности что-то серьезно улучшить быстро заканчиваются. Успех состоит из 1000 мелочей. Приготовление пиццы — одинаковые процессы которые повторяются бесконечно. Поэтому даже маленькие перемены помогут заработать больше денег:
Подробнее о силе небольших улучшений можно прочитать в книгах Э. Деминга и М. Имаи .
Второе правило — прикладывайте усилия к области, которая ограничивает производственную систему. Например подовая печка будет ограничением пиццерии, если выпекать больше 170 пицц в день. Вы можете менять планировку, мотивировать персонал и делать идеальные графики. Но только замена печки на конвейерную поможет существенно поднять производительность. Подробнее о теории ограничений системы читайте в книге Э. Голдратта и У. Детмера .
Устраняйте ограничения производительности по 3м направлениям:
1. Сила команды
2. Условия труда
3. Система менеджмента
1. Фокус на силе команды
Сильная команда — 80% успеха. Чем лучше обучены люди на кухне, тем меньше народа нужно заряжать в график. Поэтому нужно позаботиться о качественном обучении пицца-мейкеров и менеджеров смены.
Обученные пицца-мейкеры
Начните с пицца-мейкеров. Обучите их лучшим способам раскатки, начинения, приготовления запасов и наведения чистоты. Обученный пиццамейкер:
• работает значительно быстрее
• допускает меньше ошибок. Каждая ошибка — затраты времени.
• экономит время менеджера: требует меньше внимания и контроля
Не делайте фокус на менеджерах, рассчитывая, что они обучат пицца-мейкеров. Это может затянуться надолго. Чтобы качественно обучать нужно показывать все действия на своём примере, у менеджера на это часто нет времени. В реальности он успевает только контролировать соблюдение стандартов.
Выискивайте лучшие способы выполнения каждой работы и загружайте эти знания в голову каждого пицца-мейкера:
В новой пиццерии первых сотрудников лучше обучать управляющему, не стоит отдавать это инструкторам со стороны. Если вы лично обучили команду — ей будет гораздо легче управлять: люди будут привержены вашим идеям, у вас будет больше власти и рычагов влияния. Поэтому хороший управляющий обычно не вылезает из горячего цеха, пока не обучит пицца-мейкеров работать как надо, а менеджеров координировать работу смены.
Используйте 3 правила обучения стажеров:
1. Все элементы показывайте на собственном примере. В своё время я сам показывал каждому как оттирать плитку, только после этого сотрудники научились делать это как следует.
2. Каждую работу стажера нужно проверять и комментировать.
3. Нельзя оставлять стажера без конкретного задания, рассчитывая что он сам догадается что ему надо делать.
Когда все сотрудники знают базовые стандарты, нужно работать над мелочами:
• в каком порядке выкладывать слайсы на пиццу
• как быстрее высыпать сыр на основу
• как лучше оттирать разные виды загрязнений
• распишите по пунктам открытие и закрытие смены
Грамотные менеджеры смены
Чем больше выручка пиццерии, тем важнее роль менеджера смены. Для высокой производительности менеджер должен на отлично выполнять 3 функции:
• координация
• мотивация
• контроль
Управляющему нужно проверять работу каждого менеджера не реже 2х раз в месяц. При проверке используйте КЛН.
Координация
Чем реже пиццамейкер принимает решения в пик, тем меньше ошибок допускает. Для этого менеджер планирует смену: расставляет работников на станции и ставит им SMART-цели :
• Ты старший в горячем, контроль фифо и маркировок каждые 2 часа
• Старший в холодном, запасы готовы к хх:хх, вынос разморозки до 20:00, контроль всех маркировок стажеров
• Реакция на закуски 20 секунд, уборка горячего каждый час.
Нужно быть гибким: новичкам формулируйте цели подробно, а опытным сотрудникам дайте больше свободы. Узнайте подробнее о гибкой постановке целей .
Чтобы было с кого спросить, назначайте одного ответственного на каждую станцию. Если не назначите и произойдет факап, люди будут перекладывать ответственность. Менеджеру нужно знать список целей наизусть и контролировать чтобы все их помнили.
Менеджер прогнозирует пик продаж и готовит к нему смену. В пиковые нагрузки используйте сильные стороны сотрудников: на раскатку ставьте сотрудника, который делает это лучше всего. Старайтесь чтобы сотрудник одновременно делал только одну операцию: раскатка, начинение, упаковка, касса курьеров, мойка, запасы итд.
Мотивация
Менеджер отвечает за моральный дух на смене. Главный инструмент — обратная связь. Нужно комментировать действия сотрудников и стараться делать одно замечание на 2-3 похвалы. Чем больше подбадриваете, тем больше можете требовать. Правила обратной связи нужно знать наизусть. Распространенные ошибки:
• негативные эмоции на лице и в голосе
• замечаний больше чем похвалы
• замечания по мелочи, когда сотрудник и так понимает что ошибся
Нужно уметь устранять негатив: конфликты, споры и насмешки.
В конце смены менеджер проговаривает сотруднику сильные стороны и над чем нужно поработать. Он ставит оценку в контрольный лист наблюдения (КЛН) и оставляет там обратную связь. КЛН ведите в гугл докс, чтобы сотрудники могли отследить дома свой прогресс.
Контроль
Менеджеру нужно поглядывать за скоростью приготовления пицц и запасов и подбадривать ребят, чтобы они работали быстрее. Главное не переусердствовать, нужно поддерживать оптимальный темп, чтобы люди не уставали.
Следите чтобы сотрудники не простаивали. Если заказов нет, дайте задачи:
• вынести тесто по норме
• проверить списания
• проверить наличие запасов на мейклайне
• подмести пол
• проверить мусорные мешки
• провести генеральную уборку какой-либо зоны
Лучше всего сделать чек-лист, чтобы сотрудники сами решали чем им заняться. Если все работы сделаны, а заказов все равно нет, можете отпустить часть сотрудников домой.
Снизить уровень стресса
Слишком низкий и высокий уровень стресса демотивирует сотрудников. Низкая мотивация может полностью уничтожить положительный эффект остальных факторов. Стресс зависит от психологических и физических факторов.
Физические факторы
Человек плохо работает когда не выспался, голоден, хочет пить, либо в туалет. Часто этому фактору не придают значения, считая что это личное дело сотрудника, хотя он сильно влияет на производительность. Ответственный сотрудник заботится о своём физическом состоянии и приходит на работу подготовленным. Поэтому каждому нужно дать понять, что в пиццерию принято приходить выспавшимся. Предупреждайте об этом на этапе собеседования.
Чтобы сотрудники не уставали нужно давать им не больше 5 смен по 8 часов. Если будет больше часов, то люди будут работать на износ. Они станут невнимательными и рано или поздно заболеют. Поэтому в Макдональдсе запрещено работать больше 40 часов в неделю.
Психологически факторы
Психологический стресс вызывает много факторов:
• нет обратной связи на смене
• слишком много критики, негативные эмоции руководителя
• нехватка оборудования и расходников
• посредственный внешний вид пиццерии и инвентаря, покупают все самое дешевое
• не дают права на ошибку
• кто-то из сотрудников работает спустя рукава
• Непонятно что делать для продвижения
Полный список смотрите в чек-листе эффективности пиццерии .
Стресс могут вызвать факторы, которые от вас не зависят: бросил парень, умер родственник, сгорел дом итд. Иногда даже лучшие сотрудники могут плохо работать из-за личных проблем, нужно понимать что это временно.
Раз в месяц управляющему нужно беседовать с каждым сотрудником с целью:
• узнать, что мешает работать как следует
• что надо сделать чтобы получить продвижение
• узнать планы сотрудника по работе в компании
• получить предложения по улучшению рабочих мест
• вычислять конфликты и интриги в зародыше
• план-факт
На таких встречах вы можете узнать какие настроения у ваших ребят. Все ли получается, может что-то можно улучшить. Для эффективного управления людьми недостаточно формальных отношений. Вам нужно быть для сотрудников не только шефом, но и приятелем и другом.
2. Условия труда
Вы не можете изменить планировку пиццерии, либо заменить плитку которая собирает грязь. Но вы можете купить хороший инструмент, повесить стандарты на уровне глаз и сделать так, чтобы все лежало на своих местах.
Купите хороший инструмент и используйте качественные расходники
На скорость влияет инструмент и расходники: пиццамейкер, нарезая перец тупым ножом, будет делать это медленно. Еще он обязательно подумает, что начальству на него наплевать. Каждое неудобство связанное с инвентарем и расходниками, увеличивает шансы того, что работник захочет работать посредственно. Поэтому управляющему нужно обеспечить пиццерию удобным инвентарем и качественными расходниками:
• Всегда наточенные ножи из хорошей стали
• Качественная химия
• Профессиональный уборочный инвентарь
• Весы которые быстро работают
• Слайсеры, хороший докер, нож для брынзы и другой спец-инструмент
Чаще всего выгоднее использовать профессиональный инвентарь и химию. Хороший инвентарь реже ломается. Химия лучше отмывает и медленнее расходуется. Ножи из хорошей стали нужно реже точить.
Внешний вид инвентаря тоже играет роль. Сотрудник не сможет гордится своим трудом, если будет мыть полы облезлой шваброй из Ашана.
Все на своих местах
Сотрудники не должны терять время на поиск инвентаря. Поэтому менеджерам нужно следить чтобы все лежало на своих местах. Сделайте подписи на каждой полке. То что используется часто — должно быть под рукой, то что используется редко должно лежать подальше.
Оптимизируйте стеллажи в холодильнике, чтобы часто используемые ингредиенты лежали ближе к двери и было удобнее делать ревизию. Каждый стеллаж подпишите.
Эффективно расставляйте лексаны на мейк-лайне: часто-используемые ингредиенты должны быть по краям, в середине — то что используется редко. Сделайте памятку, чтобы лексаны расставляли каждый день одинаково. Так люди привыкнут и будут тратить меньше времени на поиск ингредиентов.
3. Грамотный менеджмент
Меньше стажеров на смене
Каждый стажер и кандидат на смене снижает производительность. Стажеров может быть много по двум причинам: новая пиццерия или высокая текучка. Поэтому у управляющего есть 2 задачи: повысить скорость обучения и снизить текучку.
Высокая скорость обучения
Помните главное правило: экономически выгодней обучить один раз и очень хорошо, чем сделать это посредственно, а потом доучивать и переучивать. Типичные ошибки:
• не показывать на собственном примере
• оставлять стажера без задачи и внимания
• не использовать документы, регламентирующие обучение
• динамить стажеров, откладывать продвижение
Для хороших результатов закрепляйте за стажером одного наставника. В приоритете у инструктора и стажера — отработка навыков, а не помощь смене. Инструктор показывает ВСЕ на своём примере. Он не имеет права не контролировать работу стажера. Обучение разбито на этапы, в конце каждого — аттестация вопросами и практикой. Используйте 3 документа:
• Лист обучения стажера. В нём расписано какие навыки и знания нужно получить на каждом этапе обучения.
• Лист аттестации. Содержит вопросы и задания которые инструктор использует для аттестации стажера.
• Лист развития. В нём содержится прогресс каждого сотрудника пиццерии. Я составлял их в гугл таблицах, но рекомендую использовать Trello :
К нам обратился клиент с проектом по доставке пиццы и c посадочными местами (мини-кафе), но речи естественно в период пандемии об продвижении кафе не было, нужно было продвинуть доставку.
Цель: Продвижение доставки пиццы в г. Магадан с населением 85000 человек. Мы имеем профиль в 7000 подписчиков (не понятно каких) и сайт доставки с недружелюбным интерфейсом, а также очень часто выключающимся по непонятным причинам (его вели местные ребята).
Сайт до наших работ:
Cтатистика по сайту до наших работ:
За весь месяц с 1 по 31 - ое декабря было 8 заказов через сайт! 8 Карл! Весь поток клиентов был через телефон и тех кто приходил мимо. Реклама в Гугле и Яндексе отсутствовала, трафика с Инстаграма почти не было, жалкие 5 переходов за месяц. Некоторые люди вообще не переходили на сайт а заказывали через инсту прям в Директе. (Хотя у них этим всем занимались сммщики, которым соотвественно платили деньги ежемесячно)
Инстаграм до нашей работы:
Статистика по аккаунту за период 1 - 31 декабря 2019 года.
Как видим было 174 перехода по ссылке (в шапке был установлен органайзер ссылок по типу Таплинк, где был так же WhatsApp и как мы видим по статистике сайта выше, что люди даже не загружали сайт, а уходили на другой источник или вовсе закрывали после клика)
Мы озвучили все проблемы клиенту, но самую главную (разработку нового сайта они не готовы были оплатить) и мы начали работу над продвижением Инстаграм аккаунта, запуском рекламы и загрузкой трафиком имеющегося на тот день сайта.
1. Наша задача была показать как устроена кухня, как готовятся блюда, чтобы компания была максимально открыта для своих потребителей. Мы находимся в г. Хабаровске, а проект напомню в г. Магадане, соответственно мы нашли подрядчиков для фото и видео контента, составили ТЗ и примеры (видео мы обрабатываем сами, нам нужен был сырой материал и руки которые снимают) и приступили к работе, стали делать подобные видео:
Ввели кучу развлекательного контента, проводили опросы в сторис и устраивали розыгрыши, которые также всегда были в прямом эфире, там мы общались с аудиторией, повышали их лояльность к бренду.
Инстаграм в процессе нашей работы:
Снимали видео призывы, которые давали хороший отклик. Нам в процессе с Магадана в Хабаровск привезли брендированную упаковку и мы снимали видео с ней, а внутри были просто похожие продукты. Никто не мог отличить пиццу или вок, т.к прямой демонстрации продукта не было. За то призывы давали очень хороший отклик, люди переходили на сайт и делали заказы.
Начали работу мы с мая 2020 года а именно с 1 го числа. Поэтому вот статистика аккаунта с 1го по 31 мая 2020 года.
Всего за 1 месяц работы, нам удалось поднять статистику почти в 7 раз и получить 707 переходов (кстати там мы уже вставили ссылку на сайт)
Статистика сайта за май
1048 переходов на сайт! А было 87 напомню.
За май через сайт пришло 185 заказов, напомню в декабре до нашей работы их было всего 8!
Когда мы начали изучать все источники заказов в том числе офлайн и звонки. То обнаружили что рост составил 40% общей выручки, с помощью онлайн маркетинга повысились и офлайн продажи и телефонные заказы. Т.к люди увидев в социальных сетях информацию реагировали по разному, например приходили на точку и заказывали через офлайн или звонили напрямую.
За четыре месяца работы мы смогли выйти на очень хорошие показатели, обеспечив нашему клиенту стабильный возрастающий приток прибыли. Тем самым клиент решает создавать новый сайт и мы принялись за работу.
Сайт мы реализовали на платформе Bitrix, разработка сайта вышла в цифру примерно 100 т.р. Так же запустили контекстную рекламу.
Сайт стал удобный, в нем появились конструкторы, необходимые для реализации многих идей. Например конструктор бизнес ланчей.
Сайт мы запустили 7 сентября 2020 года и вот результаты за месяц 7 сентября по 7 октября 2020 года.
Наш прошлый результат 1048 переходов мы побили почти в два раза и стало их 1940!
Возросло соотвественно и количество заказов.
Предыдущий наш результат 185 превратился в 372 !
Мы также продолжали развивать Инстаграм, снимали новые видео, делали призывы, взаимодействовали с аудиторией. Инстаграм стал живым и люди стали делать репосты и оставлять отзывы.
В декабре мы запустили большой розыгрыш на 150000 только для реальных покупателей.
Кстати на видео это я) Снимали так же дистанционно, расстояние абсолютно не помеха.
Мы хотели бомбануть в Декабре и поэтому направили все наши силы на взрыв проекта и нам это удалось.
372 заказа было с 7 сентября по 7 октября. И уже в декабре мы делаем 882 заказа! И это только через сайт без учета звонков.
Декабрь отработали в 1600 заказов и это в период пандемии без посадки в зале!
После пикового периода экономического кризиса структура рынка общественного питания изменилась: «прослойка» элитных ресторанов стала заметно тоньше, в то время как сети фастфуда и службы доставки начали занимать гораздо большую долю.
При посещении заведений общественного питания, многих гостей всё ещё, в первую очередь, волнует вопрос стоимости: дорогим ресторанам они предпочитают демократичные маленькие кафе или сетевые заведения.
Казалось бы, в сложившихся условиях владельцы пиццерий и ресторанов итальянской кухни находятся в выигрышном положении: благодаря широкому распространению, разнообразию ассортимента, простоте приготовления и привлекательной цене, пицца пользуется неослабевающим спросом.
Однако и конкуренция в этом рыночном сегменте очень высока. Ниже мы предлагаем несколько полезных советов о том, как грамотно выстроить стратегию продвижения и выделиться среди конкурентов.
1. Ориентируйтесь на «местную» аудиторию.
Взглянем в лицо фактам — пицца, как правило, не является блюдом, ради которого человек готов преодолевать большие расстояния или терпеливо ждать двухчасовую доставку. Поэтому, если вы владелец пиццерии, в рекламной кампании имеет смысл ориентироваться, в первую очередь, на жителей вашего района и сотрудников предприятий, находящихся неподалеку.
Если же у вас есть служба доставки, в продвижении не пренебрегайте геотаргетингом — очень важно, чтобы ваши рекламные объявления в первую очередь просмотрели жители вашего региона. Не забывайте также о важности импульсивных решений: если ваш ресторан находится поблизости или если доставка в район, где находится клиент, составит меньше часа, это вполне может побудить его принять решение в вашу пользу!
Удостоверьтесь, что в ваших рекламных сообщениях эти преимущества указаны и что ваше заведение отмечено на онлайн-картах.
2. Не бойтесь проявлять креатив в рекламе.
Сообщения с текстом вроде: «Только для вас! Три пиццы по цене двух!» становятся все менее эффективными — весьма маловероятно, что клиент не представляет, что такое массовая рассылка и сколько людей получили такую же СМС одновременно с ним.
Это, разумеется, не означает, что вы должны составлять персональный текст для каждого потенциального покупателя. Тем не менее, креативный подход выделит вас из ряда аналогичных заведений в глазах клиента и заставит его вчитаться в текст сообщения.
Содержание вашей рассылки должно быть привязано к какой-либо праздничной дате или отражать особенности вашего бренда: например, если название вашего заведения связано со спортом, вполне уместно будет использовать в тексте рекламных сообщений спортивные метафоры.
3. Предлагайте комбо- и тематические наборы.
Пицца давно уже не ассоциируется исключительно с Италией, поэтому составление праздничных спецпредложений ограничено только вашей фантазией. Вы можете предложить посетителям, например, романтический ужин на двоих в день святого Валентина.
Что касается доставки пиццы, тематические наборы, как и тематические промокоды – неизменно актуальная тема. Список поводов широк: например, в преддверии важного матча можно продвигать «набор болельщика», перед Новым годом — предлагать специальную доставку тем, кто не хочет в очередной раз нарезать «оливье» на кухне.
Цените время своих клиентов: чем больше вариантов комбо-наборов вы предлагаете, тем меньше времени им нужно будет, чтобы сделать заказ!
Гораздо легче добавить набор, в котором есть все необходимое, включая напитки, в корзину одним движением, чем выбирать каждую позицию индивидуально (и, вполне возможно, в конце концов что-нибудь забыть).
4. Откажитесь от пластиковых карт в пользу мобильных решений.
Некогда столь популярные, пластиковые карты стремительно сдают позиции и на то есть причины: они легко теряются, легко забываются дома, их нужно долго искать в сумке или кошельке среди двадцати-тридцати карт других сетей.
Сейчас гораздо проще общаться с клиентом, используя цифровые решения, чем выдавать пластиковые карты, которые, вполне возможно, даже не будут активированы.
5. Удерживайте свою постоянную аудиторию.
Несмотря на то, что довольно большое количество клиентов пиццерий делает заказ в одном и том же заведении неоднократно (если, конечно, их устраивает качество продукции), помимо обеспечения превосходного вкуса блюд нужно подумать и о других важных вещах, например, о регулярном обновлении ассортимента, стимулировании постоянных покупателей, скидках и акциях.
Вы можете поощрять лояльных клиентов небольшими подарками: предлагать бесплатный напиток за каждый пятый заказ, скидку на следующее посещение за отзыв или прилагать к заказу сувенирную продукцию, выполненную в фирменном стиле бренда.
Автоматизировать, а значит и упростить процесс привлечения и удержания постоянной аудитории сегодня могут помочь специальные программы лояльности.
С помощью мобильного приложения участник программы лояльности сможет накапливать бонусы, оценивать качество продукции и впечатление от визита в заведение, сообщить о своих предпочтениях, чтобы получать подходящие именно ему спецпредложения, оставлять рекомендации в соцсетях.
Для владельцев ресторанов программы лояльности хороши еще и тем, что предоставляют наглядную статистику и аналитические данные, помогающие маркетологам при разработке стратегии продвижения.
6. . и привлекайте новую.
Всегда думайте о том, какие еще категории людей могли бы стать вашими клиентами, что вы можете им предложить. Вокруг вас довольно много бизнес-центров, но никто не будет заказывать целую пиццу на обед, если хочет быстро перекусить в одиночестве? Включите в меню бизнес-ланчи с мини-пиццей или предлагайте набор «Кусок пиццы + напиток» в обеденные часы.
Также вы можете включить в меню доставки пиццу на ржаном тесте, овощные салаты, вегетарианские и веганские варианты пиццы, сладкую пиццу. Несмотря на то, что данные позиции вряд ли когда-либо станут самыми продаваемыми пунктами меню, они могут поспособствовать привлечению новых клиентов, ведь если в компании, желающей заказать пиццу, окажется фанат здорового образа жизни и фитнеса, вегетарианец или любитель десертов — из всех прочих предпочтение будет отдано тому заведению, которое сможет удовлетворить требованиям всех членов группы. Пробуйте включать в свое меню новые блюда и отслеживайте реакцию клиентов.
7. Не забывайте про соцсети и обратную связь.
Обязательно поощряйте клиентов оставлять отзывы о вашем заведении или службе доставки в интернете и всегда отвечайте на комментарии, вне зависимости от того, положительные они или отрицательные. Разумеется, нельзя забрасывать страницы ресторана в основных социальных сетях, тем более что возможности, предлагаемые соцсетями, постоянно растут: вы можете выкладывать фото и видео, устраивать конкурсы и поздравлять с праздниками, оповещать об акциях и скидках.
Рекомендуем также не пренебрегать услугами фуд-фотографов — качественно сделанные «живые» снимки привлекают внимание потенциальных клиентов гораздо лучше, чем стандартные стоковые изображения.
Пиццерии сегодня — всё такой же популярный формат ресторанов, как и несколько лет назад. Но сейчас приходится говорить об усложняющейся конкурентной среде — с каждым днём открывается всё больше заведений, готовых перетянуть клиентов на свою сторону. Как в этом случае выделиться среди конкурентов? Сделать ставку на уже лояльную аудиторию. Такая стратегия будет оптимальной как по финансовым затратам, так и по уровню эффективности.
Дата публикации: 31.07.2018
Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые:
Василий Дьяченко, СЕО и основатель LoyaltyPlant
Продажи выражаются в сумме рублей в кассе. Мы видим итог и результат работы - сумму продаж за месяц, можем сравнить продажи прошлого месяца с предыдущим, с продажами в прошлом году. Собирая информацию по продажам мы можем построить график, увидеть сезонный спад или рост продаж. Если смотреть поверхностно то продажи состоят из 2 показателей:
- количества заказов и
- среднего чека.
Прибыль по когорте в периоде
Месяц Сентябрь 2015 Октябрь 2015 Ноябрь 2015 Декабрь 2015 Январь 2016 Февраль 2016
Сентябрь 2015 1143343,75 288754,6 239158,51 367922,84 221997,28 210757,68
Октябрь 2015 1045579,9 203721,15 258715,75 183250,7 162493,8
Ноябрь 2015 1090359,91 189000,27 145501,51 112746,1
Декабрь 2015 1267623,45 168526,4 131607,71
Январь 2016 1212772,32 167543,32
Февраль 2016 1251568,52
Итого 1143343,75 1334334,5 1533239,57 2083262,31 1932048,21 2036717,13
Но когда стоит задача увеличить продажи своего ресторана доставки, то нужно смотреть глубже:
- Заказы могут быть 2 видов от постоянных и от новых клиентов
- Частоту повторных заказов - это можно назвать коэффициентом повторных продаж или полный цикл.
Чтобы различать постоянных от новых ведите клиентскую базу.
В ресторане доставки пиццы коэффициент повторных продаж может быть 0,3, то есть вся клиентская база совершает как минимум одну покупку раз три месяца или другими словами 4 раза в год.
Постоянных клиентов необходимо постоянно увеличивать чтобы держать на уровне необходимое количество заказов в день.
На количество продаж влияет количество клиентов в клиентской базе. Именно количество людей, которые уже попробовали ваш продукт и сделали хотя бы один заказ. Это количество клиентов влияет напрямую на повторные заказы в будущем.
Измеряя показатели продаж можно лучше понимать свою модель продаж.
В таблице приведены шесть моделей и расчётов по оборотам продаж, заказов, клиентской базой и среднем чеком. Давайте рассмотрим их поподробнее:
1. Первая модель ближе к пицерии со средним чеком 500 рублей с частотой заказов 30 %, то есть клиенты заказывать пиццу раз три месяца.
2-4 Следующие модели от двух до четырёх - средние достатки с широким ассортиментом меню, которые имеют суши, пиццу, лапшу, европейскую и ближневосточную кухни.
5. В пятой модели доставка, который работает с группами лиц, то есть от комплексных обедов до питание на праздники и кооперативы.
6. Шестая модель это современная модель доставки «конструкторов еды» для приготовления блюд или поставки готового питания на месяц или на неделю. Данная модель кардинально отличается от предыдущих моделей. Существенное отличие шестой модели от предыдущих заключается в том, что клиенты совершают заказ часто и оплату производит разово в месяц или раз в неделю либо, а потом уже им доставляет еду.
1 2 3 4 5 6
1. Оборот, тыс. руб. 400 720 925 1 128 2 362, 5 1 359
2. Заказов в месяц 800 900 925 940 945 1 510
2.1 Частота заказов 30% 40% 50% 60% 70% 3000%
2.1.1 Новые заказы 650,0 700,0 675,0 640,0 595,0 310,0
2.1.2 Повторные заказы 150,0 200,0 250,0 300,0 350,0 1 200,0
2.2 Клиентская база 1 000 1 000 950 900 850 50
2.2.2 Новые клиенты 500 500 450 400 350 10
2.2.1 Старые клиенты 500 500 500 500 500 40
3. Средний чек, руб. 500 800 1 000 1 200 2 500 900
Рассмотрим интересный показатели данной таблицы в графиках.
Средний чек и количество заказов является основой объема продаж
На графике «Объем продаж» мы видим зависимость объем продаж от среднего чека и количество заказов в месяц. Лидером в продажах является модель №5 с высоким показателем среднего чека в размере 2 500 рублей, который существенно влияет на продажи при 945 заказов в месяц - это ресторану доставки дает оборот в 2 362 500 рублей. Интересные показатели у модель №6, которая имеет средний чек 900 рублей при 1 510 заказов получает 1 359 000 рублей.
Мы видим в модели №5 количество заказов примерно равное как модели №4, то есть расходные затраты на прием заказа и доставку будут примерно равными, но в модели №4 прибыли гораздо меньше чем в №5. Также есть понимание, что обслуживать большое количество заказов требуют больше затрат, но мы видим что в модели №1 при 800 заказов в месяц и небольшом среднем чеке, доставка получает оборот всего лишь 400 000 рублей.
Как получить увеличение продаж в 2 раза?
Сравним продажи модели №1 и №2, например у модели №1 при увеличении количество заказов на 12 % и увеличении среднего чека на 70%, с 500 до 800, т.е. на 300 рублей, мы практически получаем увеличение продаж в 2 раза и оборот 720 000 рублей, как в модели №2. Сравнивая две модели №1 и №2, мы понимаем что увеличение объема продаж можно добиться сделав два шага: первый придумать способ увеличить средний чек с 500 до 800 и второй увеличить заказы на 12%. Исходя из этого графика явно видно существенное влияние среднего чека на объем продаж доставки.
Удовлетворение потребности аудиториии ключ к продажам
Средний чек зависит от множества факторов как внутренних, так и внешних, например аудитория, ценообразования на ваше блюдо, популярности и вес блюд, а также вкусовые ощущения для клиента. У вас может быть хорошая доставка, но у вас делает заказы аудитория, которая может тратить в среднем 500 рублей за заказ. Может быть дело в том, что у вас в продаже блюда, которое кушают в одиночестве? Средний чек заказа можно стимулировать специальными предложениями и поиском целевой аудитории аудитории, которой необходимо заказы с большим количеством блюд, это могут влюбленные парочки или группы лиц. Но найти желаемую аудиторию, это еще не ключ к решению задачи, все сводится к тому, что необходимо удовлетворить некую потребность аудитории. К примеру если мы говорим о оффисах то здесь это может быть оффисные обеды, перекусы или корпоративы. Именно поэтому в модели №5 чек выше, именно там может быть заказы на 5 или 10 персон, каждая из которых заказала от 250 до 500 рублей.
Главное преимущество хорошего знания потребности своей аудитории выражается в благодарности в виде роста продаж. Человеку, которому важно правильное питание, важно комплексное питание в течении дня, важно качество и важно время приема пищи. Соответственно этой аудитории важно иметь одного постоянного поставщика питания, который снабжают необходимым питанием и такое сотрудничество скорей всего будет долгосрочным, т. к. здесь идёт тесная и индивидуальная работа с клиентом. Чем вы ближе остановитесь клиенту, тем вы лучше понимаете клиента, тем вы лучше понимаете его потребности, тем вы лучше помогаете удовлетворять его потребность. Всем кто знает классический маркетинг известно, что чем клиент ближе к вашей компании, тем больше вы получаете прибыли, тем больше он заказывать, тем больше он передает денег. Когда доставка близко к своим клиентам, вы лучше понимаете какие клиенты вам нужны, а какие нет и на какого клиента начать охоту. В первом графике у моделей доставок со средним чеком 500-800 не имеют узкой специализации в нише. Модели №5 и №6 явно выделяются на графике и явно показывают отражение того, что они имеют определённую специализацию. Большинство ресторанов доставок не понимают как работать со своей аудитории и даже не понимают какие могут получить преимущества.
Концентрация на клиентах экономит затраты на коммуникации
Тесное общение с 50 клиентами не вызовет каких-то сложностей. Также мы видим в модели №5 клиентская база меньше, чем модели №1 ровно на 150 клиентов и заказов больше на 145 в месяц и оборот №5 по сравнению с №1 в семь раз больше. Мы видим, что модели с №4 по №6 имеют меньшую клиентскую базу и большие объемы продаж и могут иметь явную экономию по затратам на обслуживание клиентов по сравнению с моделями с №1 по №3.
Большая клиентская база не является ключом к победе
На данном графике мы видим что клиентская база моделей с №1 по №5 примерно одинакова и чем больше у модели средний чек, тем меньше она привлекает новых клиентов. Наглядно видно что большая клиентская база не всегда является ключом к победе, у моделей №1 и №2 - самая большая клиентская база, но самые маленькие обороты за месяц. Также мы видим, что чем больше объем продаж у доставки, тем меньше доставка инвертирует в новых клиентов.
Привлечение новых клиентов всегда затратно.
Прибыль напрямую зависит от отношения с клиентами
В графике «Объемы продаж работ с клиентской базой» мы видим следующее, что количество старых клиентов у моделей №1 и №2 одинаковые, по количеству повторных заказов у каждый модели больше предыдущей, видно в модели №1 - 150 заказов, а в №5 - 350. Выходит модель №5 более лучше справляется с удовлетворением потребности клиента, чем модели №1-№4. Модель №5 лучше знает свою аудиторию и соответственно получает больше повторных продаж. Дальше мы видим, что модель №6 имеет очень малое количество старых клиентов и высокие показатели повторных продаж заказа. Люди которые следят за своим здоровьем и могут себе позволить выделять 25 000 рублей на индивидуальное питание не так много, по сравнению с аудиторией которая заказывает пиццу или суши. Данная аудитория не заказывает питание для того чтобы провести праздник или просто перекусить, она уделять больше внимания здоровому питанию и это очень важно для клиента.
Успех не заключается в количестве заказов
Вся работа с клиентской базой связана с удовлетворением потребностей аудитории, будь это день рождение, вечерний ужин или завтрак. И чем больше ресторан доставки знает о потребностях своих клиентов, тем больше и чаще он сможет их удовлетворить. На графике видно, что успех не заключается в количестве заказов. Т.к. заказы зависят от размера клиентской базы, притока новых клиентов в течении месяца и коэффициента повторных продаж. Ваши клиенты совершают разные количество заказов: новый клиент совершает первый заказ в месяце и разное количество заказов в дальнейшем, на что существенно играет роль повторных продаж. Для выстраивания повторных продаж необходимо создавать целую систему. На повторной продажи сильно влияют ваши предложения, которые увеличивают вероятность повторной покупки. Это могут быть системы лояльности, бонусы или специальные предложения после первого заказа. В любом случае это связано с некой стимуляцией клиентов и работой с базой клиентов.
Ориентированные на доставку пиццы концепции едва ли не единственные прошли коронавирусный локдаун с минимальными потерями. На руку некоторым операторам сыграла своевременная модернизация меню, в том числе переориентация его на популярные продукты и вкусы фастфуда. Работа с какими продуктовыми решениям позволяет пиццериям и всем другим заточенным на пиццу заведениям качественно обновлять меню и увеличивать наполняемость среднего чека – об этом «FoodService» спросил у ведущих поставщиков в HoReCa.
Наталья Пономарева, старший бренд-менеджер KraftHeinz Foodservice
1. Томатная основа. Большая часть всех продаж пиццы приходится на пиццы на томатной основе. И в данном случае широкая линейка томатных продуктов – это возможность выбрать решение на вкус шеф-повара и в соответствии с особенностями концепции. В первую очередь это готовый пицца-соус, который не нуждается в доработке. Очевидно, что полностью готовый продукт с экономической точки зрения всегда самый эффективный, особенно если учитывать операционные расходы. Ведь при работе с пицца-соусом отсутствуют дополнительные траты – на ингредиенты, сотрудников, оборудование. В целом в линейке томатных продуктов KraftHeinz Foodservice пицца-соус – один из самых востребованных продуктов. Также весьма популярна томатная пульпа – это тоже готовое решение. Шеф-повара доводят пульпу до готового пицца-соуса, используя уже авторскую композицию специй и дополнительных ингредиентов (оливкового масла, например). Третий продукт линейки – целые томаты. При использовании целых томатов пицца-соус на выходе получается буквально из-под ножа. Если есть время, возможность и вообще перед поваром стоит такая задача, можно поиграть с текстурой и консистенцией соуса и «обогатить», дополнить томатную основу другими ингредиентами: маслами, специями, топингами.
2. Соусы в балках – универсальный продукт, который можно использовать, во-первых, как альтернативную основу для пиццы, а во-вторых, как дополнительный соус-топинг. Пиццу ведь можно сделать на любом соусе – вопрос в том, какие кухню и стиль подачи транслирует шеф-повар. При использовании соуса в качестве топинга его можно выкладывать сверху на все ингредиенты (томатная основа, мясные и овощные топинги, сыр), а можно для усиления вкуса и ароматики выкладывать сначала непосредственно на тесто, под томатную основу, а затем поверх всех ингредиентов. Таким образом, использование соусов в балках обеспечивает вариативность меню без необходимости закупки дополнительных ингредиентов. Условно: используя стандартный набор топингов, что есть в пиццерии, и поменяв один только соус, можно получить совершенно новое блюдо – сезонное и тематическое.
Соусы в балках универсальны и удобны в работе в первую очередь потому, что это полностью готовый продукт. Соусы KraftHeinz Foodservice отличаются термостабильностью (при запекании в профессиональных пицца-печах не теряют свойств, вкуса и аромата), они густые и не растекаются, что особенно важно для пиццерий. Плюс экономичная и гигиеничная упаковка балк на 1 кг, а также продолжительный срок годности – причем не только первичный, но и вторичный (после вскрытия упаковки), что критично, например, для пиццерий и фастфудов с низкой и средней проходимостью.
«Дипы – это то, что всегда растит маржинальность торговой точки. Плюс порционка наполняет средний чек – ведь предложение дип-соусов обеспечивает заведению дополнительные продажи»
3. Порционные дип-соусы, которые пиццерии предлагают гостям в дополнение к снекам и для тестового бортика пиццы. Дипы – это то, что всегда растит маржинальность торговой точки. Плюс порционка наполняет средний чек – ведь предложение дип-соусов обеспечивает заведению дополнительные продажи. А в случае с пиццериями, работающими на доставку, дополнительные продажи, например, напитков затруднены: потребителям выгоднее купить их самостоятельно. Так что операторам доставки пиццы остаются снеки и дип-соусы. Широкая и разнообразная линейка порционных соусов помимо прочего даст гостям возможность выбора и удовлетворит их потребность в новинках и новых вкусах.
Евгений Овчинников, региональный менеджер Москва, компания «Лэм Уэстон Белая Дача»
«После запуска новых блюд в период коронавирусного локдауна доля закусок с картофелем фри в меню «Додо Пиццы» выросла c 15 до 27% внутри категории»
2. Картофельные полуфабрикаты Lamb Weston – это оптимальный топинг для пиццы. Россия – страна с исторически высоким уровнем потребления картофеля, в том числе картофеля фри и других картофельных полуфабрикатов. Российские покупатели любят новинки, но успехом неизменно пользуются понятные рецепты и кулинарные решения. Вот почему предложение пиццы с использованием ингредиентов из картофеля становится все более популярным и востребованным, обратите внимание на пиццы «Русская» и «Деревенская» в меню лидеров индустрии.
Картофель фри и картофельные специалитеты – это, конечно, и гарнир, и самостоятельные блюда. Одним из способов увеличения среднего чека для предприятия общественного питания является предложение расширенного меню закусок и его постоянное модифицирование. При наличии множества закусок есть вероятность, что гости закажут на пробу сразу несколько позиций. Себестоимость этих блюд ниже, из-за высокой скорости приготовления они практически не загружают кухню, что позволяет оператору увеличить средний чек и продавать более маржинальные блюда. Отличный кейс – увеличение количества закусок с картофелем фри с двух до шести в меню «Додо Пиццы». После запуска новых блюд в период коронавирусного локдауна доля закусок с картофелем фри выросла c 15 до 27% внутри категории.
3. Известно, что часть постоянных клиентов доставки готовой еды имеют негативный опыт доставки картофеля фри: картофель фри приходит мягким и размокшим. Зная об этой проблеме, мы решили помочь операторам не упускать возможность дополнительного заработка на доставке высокомаржинальных стартеров и закусок и запустили в конце 2019 г. уникальный продукт – картофель фри со специями Fry Me. Отличительной его особенностью является возможность приготовления не только во фритюре, но и с использованием других видов теплового оборудования. Особая панировка с утонченным сочетанием тщательно подобранных специй позволяет сохранять тепло, хруст и отличные потребительские качества до 25–30 минут при доставке. Картофель фри со специями Fry Me не требуется солить после приготовления, что также снижает операционную нагрузку на кухню. Картофель фри в специях Fry Me, как и картофельные дольки, и традиционный картофель фри, могут выступать в роли топинга для пиццы, гарнира или самостоятельной закуски, что делает продукт универсальным и экономически эффективным. Мы готовим еще много новинок, которым скоро сможем порадовать профессиональную аудиторию. Мы рады возможности сотрудничать с нашими клиентами в разработке новых решений, подходящих конкретной концепции и получаем огромное удовольствие, когда наша совместная работа приводит к значимому улучшению операционных показателей наших партнеров.
Ирина Кузнецова, маркетинг-менеджер компании McCain в России и странах СНГ
1. Относительно безболезненно период вынужденной самоизоляции пережили те игроки индустрии фудсервиса, кто развивал e-commerce – то есть доставку. Вместе с тем в структуре продаж, например, операторов доставки до 70–80% приходится на пиццу. Становится очевидно, что оставаться прибыльным при существующей конкуренции на рынке нельзя. Вот почему операторы доставки заинтересованы в развитии линейки снеков, причем снеков, которые можно было бы предлагать в сочетании с различными топингами – соусами, салатами, дополнительными закусками. Так они могут поднимать средний чек, увеличивать его глубину, наполняемость. Новые виды закусок можно тестировать в рамках промо и при условии стабильно высокого спроса запускать в основное меню. Принимая во внимание тот факт, что пиццерии на доставку – это высокотехнологичные предприятия, меню в которых построено по принципу конструктора, когда из одних и тех же ингредиентов, комбинируя их между собой, готовят различные блюда, и продукты им нужны такие же – технологичные, универсальные и многофункциональные. В этом смысле картофель Crispers (рифленый картофель фри V-образной формы в кожуре и хрустящей панировке) является тем самым продуктом. Crispers может быть блюдом основного меню или самостоятельной закуской в сочетании с топингами (типа «рваной» курицы в соусе карри) и соусами (в США, например, популярна подача картофеля V-образной формы с шоколадно-карамельным соусом и пудрой – такая, безусловно, детская история). Кроме прочего Crispers – это еще и продукт для легкого перекуса на бегу, подходит для потребления на месте, навынос и для доставки, так как за счет панировки продукт держит тепло и сохраняет потребительские свойства при транспортировке и тем самым полностью отвечает требованиям сервисов доставки.
«Новые виды закусок можно тестировать в рамках промо и при условии стабильно высокого спроса запускать в основное меню» .
2. Луковые кольца – это и самостоятельная закуска, и один из самых популярных гарниров, и топинг к блюдам основного меню (салатам, закускам и пицце). Важно, что луковые кольца можно продавать поштучно, увеличивая тем самым наполняемость чека. И снова этот продукт одинаково хорошо подходит для подачи в зале, продаж навынос и на доставку (за счет специальной панировки продукт хорошо переносит транспортировку). Помимо прочего луковые кольца драйвят продажи напитков – как пива, так и газировки и просто питьевой воды.
В целом стоит отметить, что рынок луковых колец в России очень консервативный: есть два типа продукта – кольца из рубленого лукового фарша в пивной панировке либо в панировке на основе сухарей – любых других, в том числе вкусовых, вариаций практически нет. Хотя операторы QSR сегодня активно тестируют новинки, и в случае успешного запуска уже остальные игроки рынка берут такие продукты на вооружение и адаптируют под себя. В ассортименте McCain несколько вариантов луковых колец. Первый – это кольца, изготовленные из фарша, рубленого лука. Преимущества продукта в том, что такие кольца формованные и калиброванные, а значит, можно четко рассчитывать выход продукта и контролировать себестоимость блюда. Второй вариант – уникальный для российского рынка продукт – это цельные нарезанные кольца лука в пивной панировке, луковые кольца спайс.
3. Сырные аппетайзеры. В случае с McCain это сырные подушечки с добавлением европейских сыров: итальянской моцареллы, швейцарского раклета или голландской гауды. В линейке также представлены два вида баварских картофельных снеков – с беконом и квашеной капустой и с сыром. Все сырные снеки можно готовить одновременно во фритюре – время приготовления в данном случае одинаковое. Из сырных подушечек можно делать ассорти, подавать их как самостоятельную закуску и в составе комбо, сочетать с другими закусками (наггетсами, картофелем фри) и блюдами основного меню. Сырные аппетайзеры, как, впрочем, и луковые кольца, – это еще и топинг, который можно предлагать дополнительно при заказе блюд. Допустим клиент выбирает пиццу, а приложение само подсказывает, какие топинги рекомендуется к ней добавить. За счет двойной панировки сырные снеки отлично работают и в доставке: сыр не вытекает при приготовлении и транспортировке. Что касается продаж в зале, то фингерфуд (а сырные аппетайзеры легко брать и есть руками) – это модная тема у молодежи. Молодые люди предпочитают неформальное общение, в ресторан они выбирают к напиткам различные закуски, которыми можно легко делиться, либо берут напитки и снеки с собой – чтобы перекусить на прогулке по городу или в парке.
Скрытые возможности: какие продукты включать в меню пиццерий, чтобы повысить продажи и получить прибыль
Скрытые возможности: какие продукты включать в меню пиццерий, чтобы повысить продажи и получить прибыль
Читайте также: