Как увеличить продажи в магазине разливных напитков

Категория пива — самая крупная категория среди других напитков, занимающая больше трети. В категории алкогольных напитков пиво занимает более 80%. Пивная категория в крупных магазинах с широким ассортиментом занимает до 5%, в магазинах с небольшим ассортиментом — 10%. Мы, как производители, советуем магазинам шаговой доступности до 100 кв. м делать пивную категорию от 60 до 90 SKU.

Нужно правильно работать с холодильными установками, потому что в сезон 67% пива продается из холодильника. Особое внимание стоит уделить месторасположению холодильного оборудования: лучше располагать его возле кассы, по ходу движения покупателя, либо в конце магазина, чтобы покупатель мог захватить с собой другие продукты. Холодильник должен быть чистым и включенным в сеть. Нельзя экономить на электроэнергии, потому что теплое пиво — гарантия того, что пиво не купят.

Простые карты лояльности уже неинтересны потребителю. Необходимо использовать подарочные акции. Например, пиво плюс бесплатные чипсы в подарок или выдавать призы на кассе. В сезонность товар можно переместить в соседнюю категорию. Например, поставить несколько позиций пива в холодильник с красной рыбой. Дорогие сорта пива можно переставить поближе к сырам, дешевые — к снекам.

Особое внимание следует уделить крупным и понятным ценникам —именно они лучше всего работают на покупателя. Если проводится промоакция по снижению цены, то на ценниках должны быть перечеркнуты старые цены и четко прописана новая цена. Хорошо работает прозрачная витрина рядом с кассой: туда можно поставить новинки, чтобы обратить на них внимание.

Отмечается рост продаж сегмента безалкогольного пива, крафтового пива, популярность локальных брендов, а также рост продаж разливного пива. Если владельцы магазинов учтут эти моменты, то доля продаж в пивной категории будет расти.

• Все записи
• Записи сообщества
• Поиск

до 76 % покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале магазина. При правильной выкладке продажи в магазине увеличиваются от 12% до 25%.

1. Всю рыбу нужно выкладывать головой в одну сторону

Головой вверх или головой вниз лучше не выкладывать. Хотя такие виды как…игла…камбала… можно положить немного по – другому …иглу, так как она длинная, можно положить под меньшим наклоном….а камбала круглая – ее можно положить полукругом…

Хребты, брюшки, кальмар косички лучше положить объемно, подворачивая Мелкую рыбу…мойву, салаку, сайру, корюшку можно выкладывать не по одной, а аккуратной горкой.

2. Выкладывайте веером…

Один вид рыбы подкладывайте под другой. Веер придает объемность выкладке, аппетитность продукции. При веерном способе выкладки всегда будет казаться, что рыбы на витрине гораздо больше.

Если у вас небольшая витрина, а рыбный ассортимент и покупательский поток очень большой, то веер может быть узкий, но высокий в несколько слоев. .Чтобы продавцу во время большого потока покупателей не пришлось постоянно докладывать ассортимент.

Рыба — это достаточно импульсный товар. Покупатель может запланировано прийти за покупкой сельди, семги или свежемороженой рыбы, но он не планирует купить вомер или иглу, или кипперс. Обычно просто возникает желание купить какой — то рыбки. А купит он ее у вас в магазине или уйдет в другой — это зависит от Вашей витрины и конечно Вашего продавца.

3. Выкладывать рыбу лучше так, чтобы спинка была вверху, в направлении продавца, а брюшко — внизу, в направлении покупателя.

Очень важно, чтобы покупатель видел и понимал: какая именно рыба перед ним лежит. Чтобы он мог ее рассмотреть.

Это как перевернутый ценник. Человек может не понять в чем дело, но его это будет раздражать.

4. Когда вы выкладываете веером, один вид рыбы перекрывает другой, лучше закрывать хвосты рыбы, а показывать головы и тушки.

5. Если нужно привлечь особое внимание к какой -то позиции, положите ее в центральной части витрины. Если это одна большая тушка или два больших куска, вы можете положить их в направлении отличном от основного направления выкладки, например, поперек…при этом не закрывая другие виды рыбы.

6. Всю продукцию выкладывайте блоками.

копченка — к копченке, вакуумную продукцию к вакуумной, пресервы — к пресервам. Старайтесь формировать еще и вот такие блоки. ассортимент к картошке (мойва, салака, сайра, сельдь, скумбрия, кипперс) в одном блоке. а красные и деликатесные виды рыбы (брюшки, хребты, горбуша, масляная, нерка) выкладывайте вместе друг с другом, в другом блоке.

Пивной ассортимент (жерех, толстолоб, лещ, щука, карась, игла) мы тоже сгруппировали в одном месте.

Мы это делаем для того, чтобы каждый покупатель смог увидеть на витрине именно то, что ему нужно. А если смешать все блоки на витрине, то покупатель что – то увидит, а что – то нет. Он не будет рассматривать всю витрину.

7. Отделяйте одного производителя от другого. На витрину выкладывайте два веера. Один веер — первый производитель, второй веер — второй производитель. А в ценнике пропишите их, чтобы покупатель четко понимал, что это разные производители.

8. Более мелкие виды рыбы ( мойва, салака, вомер, корюшка) нужно класть ближе к покупателю, большие тушки …такие как толстолоб, жерех, щука, горбуша, лещ мы кладем дальше, чтобы они не закрывали более мелкую рыбу….

Можно сделать исключение в том случае, если это принципиально мешает торговле. Например, у вас очень хорошо и быстро продается мойва, и продавцу неудобно доставать ее с дальней части витрины, то можно выложить мойву ближе к продавцу, но тогда положите ее в большем объеме, чтобы ее было хорошо видно.

9. Если у вас не хватает продукции для того, чтобы выложить полную витрину и доложить нечего, то нужно растянуть продукцию… Если так не получается, тогда мы сдвигаем всю продукцию в одну сторону витрины так, чтобы выкладка была полноценной, а вторая часть витрины лучше останется просто пустой.В процессе торговли необходимо все время поправлять витрину.

10. Распределять всю рыбу нужно равномерно.

Избегайте пустых мест или наоборот наваленных куч. Потому что рыба внизу кучи будет мяться и начнет пропадать, и у покупателя….это не вызовет аппетита…

11. По возможности закрывайте края подносов

Так рыба будет выглядеть вкуснее и объемнее.

12. Должно быть видно название и цена каждого вида рыбы.

Есть такое негласное правило: если покупатель не видит или не понимает , то он не покупает.

13. Следите за тем, чтобы все ценники были чистыми и аккуратными.

Вставляйте их под наклоном. Чтобы они лучше читались! Не закрывайте ценниками сам товар. Не допускайте отсутствия ценника на товаре. Все это может снизить ваши продажи. Стремитесь к тому, чтобы Ваша витрина всегда была полной, …аккуратной, …чистой,… аппетитной…. и хорошо освещалась. Чтобы вашу рыбу хотелось купить.

Все это поможет убедить покупателя в том, что товар свежий, натуральный и качественный, а вам можно доверять, и соответственно, покупать.

Хотелось бы еще отметить очень важный момент.

Для того, чтобы добиться успеха и увеличить свои продажи…. нужно, чтобы у вас была не только хорошая выкладка, но и всегда был необходимый ЗАПАС товара, чтобы на витрине было не два - три вида рыбы, а присутствовал АССОРТИМЕНТ. Люди покупают там, где есть хороший выбор! ЗАПАС, АССОРТИМЕНТ, РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ, ВЫКЛАДКА и ЦЕНА – все это в комплексе и есть успешная формула ваших продаж. С помощью совместной работы этих пяти составляющих вы формируете привычку, доверие и преданность вашего покупателя!

Рынок пива и прочего алкоголя всегда несколько выделялся среди остальных и этому есть множество причин.

Во-вторых, данная продукция всегда имеет спрос, порождающий за собой предложение (пусть даже не всегда обоснованное и законное, что также нельзя упускать из виду). Считается, что предприятия, которые реализовывают алкогольную продукцию, получают сверхприбыли, поэтому данный вид деятельности облагается кроме прочих налогов, еще и акцизным сбором.

Чем больше государство накладывает запретов на способы законного распространения и рекламы алкоголя, тем большую изобретательность и находчивость проявляют производители алкогольной продукции. Немаловажную роль в этом вопросе играет и уровень конкуренции на рынке.

Чтобы продвинуть свой бренд или товар на рынке, производители готовы использовать различные методы непосредственного и подсознательного воздействия на потребителя. Ведь конечная цель – заставить покупателя выбрать продукцию именно их торговой марки.

К наиболее распространенным методам, которые все чаще используют производители алкоголя для продвижения своей продукции на рынок и увеличения показателей продаж, можно отнести:

Остановимся на наиболее распространенных способах более подробно.

Дегустации

Это достаточно действенный способ рекламы алкогольной продукции, когда потребителю предлагается бесплатно попробовать несколько различных алкогольных напитков (как правило, это 3-4 вида). Это может быть несколько сортов, например, водки или текилы. В глазах потребителя создается соблазнительная иллюзия, что он сам делает выбор, хотя фактически этот рекламный ход позволяет организаторам принимать решение о покупке товара за самого потребителя. Как правило, продегустировать предлагают качественный и достаточно дорогой алкоголь, так что возможность бесплатной пробы является мощным стимулом, воздействующим на потребителей.

Практикуют проведение дегустаций:

Акции, распродажи, временное снижение жен, скидки

Это действительно действенный способ увеличить объемы продаж алкоголя, правда, эффект от них, как правило, краткосрочный. Именно поэтому проводить акции и распродажи алкогольной продукции продавцы и производители стараются перед праздниками, когда практически все люди покупают алкоголь. Проведение подобных акций стимулирует их выбрать либо конкретный бренд, либо купить больше, чем было запланировано потребителем изначально. Чем хорош этот способ для российского рынка, так это тем, что с учетом менталитета местных жителей, предпочитающих отмечать праздники с размахом, можно существенно поднять продажи за относительно короткий период.

Подарки за покупку продукции определенного производителя или бренда

Оформление мест продажи алкоголя

Выкладка продукции

Это очень важный и достаточно эффективный способ увеличения продаж алкоголя, который на сегодняшний день многие владельцы магазинов недооценивают. Правильная выкладка товаров на витрине способна увеличить продажи в несколько раз, в то время как неправильный подход к оформлению витрины с алкоголем может существенно снизить этот показатель. Причем это одинаково важно как для больших супермаркетов, так и для маленьких магазинов с продуктовой группой товаров.

Не стоит понимать выкладку товара как простое выравнивание бутылок в ряд, здесь очень важно учитывать те особенности позиционирования товара, которые можно превратить в рекламные преимущества. Например, товар, размещенный на уровне глаз посетителей, имеет гораздо более высокие шансы быть замеченным покупателями, соответственно, он продается больше. Если расположить товар на полке рядом с лидером продаж, то это значительно увеличивает шансы данного товара на продвижение и узнаваемость со стороны покупателей. Это отличный способ для продвижения на рынок новых товаров.

Промо-пакеты для алкогольной продукции

Фирменные магазины

Фирменный магазин по продаже алкогольной продукции – это надежный и проверенный способ увеличить уровни продаж. В магазине может продаваться как продукция исключительно от одного производителя, так и более широкий ассортимент алкоголя от самых разных производителей, а также поставщиков.

Свои фирменные магазины имеют множество винных и ликероводочных заводов, а также известных брендов (например, фирменные магазины армянских коньяков, грузинских вин и т.п.).

Все другие виды увеличения продаж не менее действенны и интересны, их применяют с большим успехом те или иные бренды, производители, торговые сети или даже небольшие магазины. Все более актуальным на сегодняшний день становится использование социальных сетей, в которых зарегистрировано и проводит свободное время огромное количество потенциальных потребителей. Этот способ успешно используют, например, торговая марка Diageo (производитель односолодового виски), компания Carlsberg и другие, продвигая свою продукцию и информацию о ней посредством социальной сети Facebook.

Как привлечь клиентов в магазин, сделать их своими постоянными покупателями и увеличить выручку? Читайте в статье!

Как раскрутить магазин разливного пива: чем привлечь клиентов

Правильное определение целевой аудитории поможет наладить эффективную рекламную кампанию. Ответы на эти вопросы — ключ к вашему успеху:

• Кто ваш покупатель?
• Чего он ждет от магазина разливного пива?

Чтобы понять, кто ваш клиент, присмотритесь к району, в котором расположен магазин. По средней стоимости квартир, маркам машин и внешнему виду местных жителей будет несложно понять примерный уровень доходов и их пожелания. При желании, сделайте опрос.

В престижных районах на первом месте — качество продукции. Население со средним уровнем заработка в первую очередь ориентируются на цены.

Как рекламировать магазин пива по закону

Вы продаете спиртный напитки, поэтому к рекламной стратегии нужно подходить с осторожностью. Закон о рекламе сильно ограничивает способы раскрутки пивного магазина. Если не хотите платить штраф, изучите текст закона и проконсультируйтесь с юристом.

Советы по рекламе пивных магазинов:

Способы рекламы магазинов пива

Ваши основные покупатели — местные жители. Они покупают пиво, возвращаясь с работы или по дороге за продуктами. Ваша задача — привлечь их внимание, сделать так, чтобы человек захотел зайти в магазин. Чтобы ему было понятно: здесь продают пиво.

Ваш главный помощник — вывеска. Она должна быть крупной, желательно со световыми элементами. Это сделает магазин заметным в темное время суток. Из названия должно быть понятно, что вы продаете.

Второй важный инструмент привлечения покупателей — наружная реклама. Подробнее о ней можно прочитать в этой статье.

Флаеры, листовки, визитки — эффективные инструменты для рекламы магазина пива в спальном районе. Распространяйте флаеров на улице, листовки по почтовым ящикам, раздавайте визитки в магазине.

На оборотной стороне листовки напечатайте схематичную карту. Покупатель должен знать, где именно расположен магазин, как туда дойти от остановки.

Чтобы клиент не выкинул флаер, а сохранил его и зашел в ваш магазин, сделайте текст полезным. Например, сообщите об акции или пообещайте скидку всем, кто предоставит листовку.

Помните, что по закону 10% рекламной площадки должно занимать предупреждение о вреде алкоголя.

Сделайте покупателя постоянным клиентом. Для этого разработайте бонусную программу: накопление баллов, скидка с фиксированным или плавающим процентом. Бонусную карточку прикрепите к номеру мобильного телефона.

При проведении акций делайте рассылку по смс. Чтобы сэкономить, можно использовать популярные мобильные приложения, например, Viber.

Если у вас только один магазин, а не сеть, создавать собственный сайт — дорого и неэффективно. Вместо этого откройте группу в популярной социальной сети.

Чтобы быстро набрать подписчиков среди целевой аудитории, пообещайте разовую скидку всем, кто подписался на группу в соцсети и сделал репост записи.

В группе размещайте информацию об акциях, скидках, мероприятиях. Заинтересуйте подписчиков интересными постами о сортах пива, нюансах пивоваренного дела, историческими фактами.

Участие в фестивалях — хороший рекламный ход. Отслеживайте все мероприятия в городе.

Ищите партнеров. Например, вейп-бары часто продают пиво и разрешают употреблять его на месте. Предложите им доставку крафтового пива, совместные акции или дегустационные мероприятия с конкурсами и призами.

Самую важную роль играет продавец. Он общается с клиентами, рекомендует напитки и закуски. От его знаний, обаяния и манеры общения зависит впечатление покупателей.

Если продавец будет общаться с покупателем в уважительной, но немного неформальной манере, вы быстро соберете базу постоянных клиентов. Улыбка и приятная беседа понравится покупателю, в следующий раз он выберет именно этот магазин.

Продавец должен выглядеть опрятно. Закажите майки с фирменными логотипами или фартуки, стилизованные под традиционную одежду пивоваров.

Сезонность и реклама магазина пива

Наибольшая проходимость пивных магазинов — лето. За жаркие месяцы постарайтесь собрать большую базу постоянных клиентов. Сделать это зимой будет сложно.

Не существует секретного вида рекламы. Маркетинговые инструменты эффективны только в комплексе. Применять их нужно не единожды, а регулярно.

Чтобы увеличить продажи пива зимой, предложите постоянным клиентам доставку. Многие предпочтут заплатить чуть больше, лишь бы не идти за пивом на мороз.

Сколько денег нужно на рекламу пивного магазина

Каждый бизнес уникален. На его успех влияет много факторов: от месторасположения до внешности продавца. Поэтому каждый собственник должен проанализировать свои возможности, конкурентов и выбрать наиболее эффективные инструменты рекламы.

Если вы еще не открыли магазин разливного пива, рассмотрите вариант покупки готового бизнеса. Так вы получите материальные активы, налаженные рабочие процессы и базу постоянных клиентов. Начинать рекламу работающего магазина легче. Вы можете проанализировать результаты прежнего собственника, опереться на его опыт и разработать более действенную рекламу.

Узнайте, какие пивные магазины продаются в вашем городе:

Читайте другие статьи о магазинах разливного пива:

В любом магазине можно увеличить продажи и прибыль, нужно лишь правильно распорядиться своими возможностями.

Для того что бы магазин стал заметным, нужная яркая вывеска, хорошо, если она будет иметь световые эффекты. Будет не лишним выставить штендер, чтобы люди, обратили внимание и не прошли мимо. В условиях недостатка бюджета можно ограничиться ярким плакатом на окне или фасаде, главное сделать ваш магазин заметным среди прочих организаций.

Обязательное условие – чистота внутри помещения. Стиль должен иметь пивную тематику и хорошо, если в интерьере будет своя изюминка, она будет визитной карточкой для вашего магазина. Может быть, это будет оригинальный дизайн окон, аквариум с рыбками или раками, а возможно интересная композиция из пивных бочек. А как вам идея, выиграть себе скидку играя в дартс? Ваша фантазия ограничена только бюджетом.

Инструментом в повышении узнаваемости магазина, будет реклама. Есть много способов продвижения товара. Работа должна быть постоянной, нужно постоянно напоминать о себе. Способы распространения информации очень разнообразны. Расклеивать листовки по району, раздавать их у магазина, а что бы листовка ни попала в ближайшую урну, можно добавить приятный бонус, в обмен на нее. Так же разложить по почтовым ящикам близлежащих домов, письма с небольшими сюрпризами или информацией о конкурсах.

Для повышения лояльности покупателя можно проводить множество промоакций:

• Специальная цена на определенный товар
• Подарки лучшим покупателям
• Бесплатные снеки за покупку большого объема пива
• Специальная цена в определенные часы
• Дисконтные накопительные карты

Не заменимым инструментом в раскрутке вашего магазина будет всемирная сеть. Качественный сайт хорошо поднимает статус. Или можно пользоваться многочисленными социальными сетями. Создайте свою группу, делайте частые публикации, интересные новости, можно дарить 5%-ую скидку за вступления в группу. А так же проводить разнообразные конкурсы.

Очень полезно стимулировать интерес к работе у персонала. Продавец будет с большим энтузиазмом работать, если в конце месяца получить приятный бонус или премию за выполненный месячный план.

Хороший продавец должен разбираться в пиве, быть доброжелательным, уметь общаться уважительно, но с легкой ноткой фривольности. Улыбка и приятная беседа, понравятся покупателю, и возможно ради этого он будет готов прийти снова именно в ваш магазин.

Лучше если продавец будет одет в форму с логотипом магазина. При этом форма должна быть удобной и не сковывать движения.

Главным условием хорошей работы магазина, это качественный разнообразный товар. Все усилия пойдут прахом, если пиво не понравится покупателю, одной кружки хватит, что бы отвернуть человека. Свежие и качественные напитки, это обязательное условие, если вы хотите приобрести постоянных поклонников среди покупателей.

Надо учитывать, что потенциальный клиент он разный. Есть любители темного пива, есть приверженцы светлого, есть настоящие ценители дорогого и качественного, а есть те, кто предпочитает что-то новое. Хорошо если каждый человек сможет найти в магазине, то, что нравится именно ему. А еще можно добавить в продажу и безалкогольный товар, для непьющих спутников любителей пива. Все то же самое относится к снекам - разнообразие и качество.

Интересная идея устраивать, раз в неделю, день дегустации нового сорта пива. Это не только позволит привлечь новых покупателей, но и узнать их мнение, по поводу новинки.

Прислушивайтесь и присматривайтесь, не оставляйте недовольство без ответа, благодарите за интересные предложения и покупатель сам скажет, в каком направлении стоит двигаться. Нужно каждый день стараться повышать лояльность покупателя к вашему магазину. Когда покупатель выбирает товар или магазин, не только с расчетом на выгоду, а основываясь на положительном опыте, то и продажи заметно будут расти. Доверие это главное, к чему нужно стремиться при работе с людьми.

Но это все лирические отступления. А в реальности? У Вас всего два варианта для увеличения продаж:

• Прокачать старых покупателей
• Привлечь новых покупателей

Необходимо осознавать, что прокачка старых покупателей не даёт серьёзного роста выручек. Это обусловлено тем, что у постоянных покупателей сформирована норма потребления пива и на 90% ее увеличение связано с погодными условиями. Остальные 10% конечно можно прокачивать, но даваться они будут с трудом.

Что же делать с постоянными покупателями?

Работая в своём магазине, мы нашли два ответа:

• За счет прокачки постоянных покупателей пива можно минимизировать потери
• Можно за счет них же привлечь новых покупателей
• Можно выйти в плюс в дни в которых магазин работает ниже точки безубыточности

С потерями работать начали – уже хорошо (чистая прибыль поползла вверх, а мы еще не брались за увеличение продаж).

Дальше очень важный момент. Мы усвоили, что за счет постоянных покупателей не сделать большого прироста выручки (есть еще вариант, но о нем ниже).

Как использовать акцию для постоянных покупателей, чтобы привлечь новых?

Все очень просто, нужно, чтобы ее максимально увидели новые покупатели. Идеальный вариант это меловые штендеры или доски, которые можно выставить на улицу. Если для постоянного покупателя выгода будет огромная, то она обязательно заинтересует новых покупателей пива. А если такие акции проводятся с определенной периодичностью, то даже самые стойкие скептики не выдержат :)

Еще одним важным делом, за счет которого можно увеличить чистую прибыль будет определение точки безубыточности в день. Без автоматизированной программы точно подсчитать эту цифру не получиться, но можно приблизительно. Итак, берем все затраты: аренда, зарплата, хоз. нужды, интернет, вылитое пиво и пена, бутылки и пакеты (если мы их не продаем, на наш взгляд это минус магазину). Делим полученную сумму на 30 дней. Получаем минимальную валовую прибыль при которой магазин работает в ноль. Далее берем процент наценки на пиво (а лучше вместе с закусками) и считаем, какая должна быть выручка, чтобы покрыть минимальную прибыль. Например, если все затраты по магазину составили 2000 рублей в день и наценка 100%, то выручка должна составить 4000 рублей в день. Если вы продали меньше, значит в этот день магазин работа в минус. Тут важно не обмануть себя и учесть все затраты и процент наценки нужен фактический, а не тот который вы держите у себя в голове.

Наливаем пиво дальше (едем дальше). Если покрыть убыточные дни хотя бы в ноль, заработанные деньги в другие дни будут чистой прибылью, которая и будет греть карман.

Например, у нас в магазине был убыточный день вторник:

В результате акции за 45 вторников заработали: 59535 рублей.

Самое сложное, оценить и принять правильное решение. Тут уж без автоматизации никуда. Дело в том, что на расчет цифр уходит очень много времени, а парой вручную это совсем не реально сделать. В расчете важно понимать за чей счет получилась акция за счет покупателя или за Ваш и как следствие оценить прирост чистой прибыли, ну или в крайнем случае количество новых постоянных покупателей.

Хотите узнать что представляет из себя система автоматизации?
У Вас два пути либо долго собирать информацию по крупицам.
Либо оставить заявку и мы Вам перезвоним и ответим на все вопросы, так как мы знаем про пиво все.

Нет времени читать? Оставьте почту — пришлём ссылку на статью.

Полтора года назад Павел открыл пивной магазинчик во Владимирской области. Сначала было нелегко: в городе 10 000 человек, магазин в спальном районе, покупатели с низком доходом.

Чтобы выжить, пришлось конкурировать с сетевым супермаркетом, проверять честность продавца и придумывать, как увеличить продажи. Павлу помогли приложения для Эвотора: удаленный доступ, бонусная программа и продажа товаров в кредит.

Почему вы открыли пивной магазин?

Раньше я работал продавцом в магазине знакомых. Они торгуют медовухой и пряниками в туристическом районе. Там я набрался опыта. Правда, у них немного другой клиент — туристы, каждый день новые люди. Нет смысла заманивать покупателей бонусами и скидочными картами. У меня сейчас другая ситуация.

Почему открылись в спальном районе?

Когда я создавал бизнес, начал с поиска помещения. Нашел подходящее а оно оказалось в спальном районе. Затем прикинул, чего мне здесь не хватает с точки зрения местного жителя. В этом районе не было разливных напитков. Всё. Взяли, открыли.

За полтора-два месяца мы вышли в плюс. Правда, в прошлом году лето было плохое — выручка сильно упала, тяжело было пережить. Но за счет этого года всё компенсировали. Спасибо чемпионату — прямо очень хорошо отработали.

С какими проблемами столкнулись, когда открылись?

Еще я поставил в магазине камеру. Я просматривал видео в пиковые часы и сравнивал количество покупателей и чеков. И так — две недели подряд. Теперь у меня больше нет подозрений.

Оказалось, это нормально, что остатки не сходятся. Район бедный, поэтому иногда люди платят картой, а часть отдают мелочью. В итоге получается неровное закрытие смены. За день минимум 4-5 человек разбивают оплату. Я знаю, что появилось приложение для двойной оплаты. Думаю поставить его у себя, чтобы уже точно всё ровно было.

Еще была проблема — продавец забывал пробивать чеки, потому что покупатели их обычно не берут. У меня ни разу никто, по-моему, чеки не брал. Только компании, когда им деньги поделить надо, а так никто не берет. Иногда продавец отдавал покупателю пиво с чипсами и забывал пробить чек.

А кто ваши конкуренты и как их обходите?

В нашем районе несколько продуктовых магазинов и один сетевой. У них только бутылочное пиво, два-три вида. А у нас 24 крана разливных напитков — пиво и сидр. Есть бутылочное пиво. В основном всё с региональных заводов. Половина — просто хорошее пиво, вторая половина — варианты подороже для ценителей. Даже иногда заказываем крафтовое пиво из Санкт-Петербурга. К пиву — рыба, орехи, сухарики. По сути, разница-то с сетевыми магазинами 10-15 рублей, а качество действительно другое. Кто берет, тот понимает. Главное — найти хорошего поставщика тех сортов пива, которые нравятся жителям района, вот в чем секрет.

Часто люди приходят, сравнивают наше пиво с магазинным и ругают сетевиков. Но я считаю, не надо никого компрометировать, люди сами определятся. Я и продавцам сказал, чтобы не обсуждали с покупателями конкурентов. Надо просто рассказать про наши плюсы.

А еще у нас есть детская полка — район жилой, летом очень много покупателей приходят с детьми. Я прикинул: если ребенок увидит сладости и попросит, родители не откажут. Купил папа пива — купи ребенку конфету.

Наценка на сладости в магазинах очень большая — 100-300%. Я не стал от этого отходить и заполнил две витрины сладостями с магазинной наценкой: шоколадки, мармеладки, леденцы. В результате был приятно поражен — их раскупали даже лучше, чем безалкогольные напитки типа лимонада и колы. Оказалось, сопутствующий товар к пиву — детские сладости.

Расскажите, кто ваш типичный покупатель?

В нашем районе живут работяги и пенсионеры, студенты снимают комнаты. Средний чек — 200 ₽.

Когда я только начинал вникать в сферу торговли, меня учили, что у человека всегда есть деньги. Нужно только убедить его с ними расстаться. У меня был опыт холодных продаж — ходил по квартирам и предлагал интернет. Для нас всё время проводили тренинги — как человеку продать тариф подороже. Например, к телевидению пакеты какие-то побольше или дорогие приставки. В районах, где живут люди с невысоким достатком, такие методы не работают.

Я думал, что научу своего продавца холодным продажам, чтобы он увеличивал средний чек. Но оказалось, у нас большинство клиентов приходят с определенной суммой. Так что, увы, я не вижу смысла внедрять эту систему — 90% покупателей точно знают, что им нужно. Часто это пачка сигарет, пиво и пачка чипсов либо развесной снек. А кто-то просто берет очень много пива без закуски.

Даже если человек платит картой, он не готов потратить больше, чем запланировал. Такой у нас район. Я хочу попозже попытаться открыться в районе побогаче.

Как вы привлекаете новых клиентов?

Сначала я давал скидки с помощью пластиковых карт. Когда покупатель приходит с картой, продавец ее сканирует 2D-сканером, и касса пробивает скидку на покупки. Мы заказали 200 карт и настроили скидку. Карты обошлись в 4000 ₽ — по 20 ₽ за карту. Ничего дополнительно устанавливать на кассу не нужно — достаточно базового функционала.

Но меня это быстро перестало устраивать. Во-первых, неудобно: касса давала скидку на все товары. Например, у нас какое-то пиво по акции — касса на него тоже скидку пробивает. А самое главное, табак — на него скидку нельзя делать, никак. Во-вторых, сама суть скидки мне не нравилась: человек получил скидку, ушел и всё. Куда-нибудь в другое место пойдет, где ему скидку предложат, и человек не вернется. А вот за бонусами он обязательно вернется, чтобы их потратить. Получит еще бонусов и придет снова.

Я захожу в приложение через личный кабинет Эвотора и заношу туда карты и номера телефонов покупателей, могу даже сделать смс-рассылку. Мне нравится, что я смогу начислять разный процент бонусов в зависимости от разных параметров. Например, от группы товаров — человек покупает товар из одной группы — ему одна скидка, из другой — другая. Или взял человек бутылку пива по конкретной карте — ему что-то в подарок достается. Но это мне пока не понадобилось. Сейчас я только устанавливаю разный процент начисления бонусов в зависимости от суммы покупки. На покупки от двухсот рублей установил 5% бонусов, от пятисот рублей — 9%. Это максимум. Использовать бонусы можно только если покупаешь больше, чем на 100 ₽ — я сам установил нижнюю границу. И блокировка табачных изделий у нас стоит — за них бонусы не начисляются. Все параметры я настраиваю сам.

Как правило, у покупателей с бонусными картами чек на 50% больше. Опять же, людям нравится округлять сумму покупки бонусами — 15% месячной выручки делают люди с бонусными картами

Я хотел добиться, чтобы тот, кто больше покупает, получал больше бонусов. В приложении отображается, кто на какую сумму купил. Я вижу все продажи по каждой карте. В зависимости от этого я могу менять процент начисления бонусов. Теперь те, кто покупает больше, получают больше бонусов.

За полгода мы выдали 200 карт. Сейчас на очереди стоят люди, просто карты закончились — уже заказал 100 штук. За полгода точно выдам еще 200 карт.

В месячном обороте 100 карт точно есть, бывает больше. За день в магазин приходят от 50 до 100 человек. Минимум 15 придут с картам, а в выходной день — минимум 20. Я вот уже два дня сам работаю. Вчера был очень плохой день, и всё равно человек 10 были с картами.

Я пробовал отправлять смски с телефона — летом точно выхлоп был. Но это очень неудобно. Представьте, у меня база 70-80 человек. И я каждому вручную отправлял сообщение. Из-за неумелой отправки смс пришли не все, но кто их получил, сказали нам об этом.

Сейчас я перехожу на зимний вариант — купоны. Хочу незаметно для покупателей подрезать процент по бонусам и больше упереться в купоны. Либо на выбор сделать.

Почему хотите перейти на купоны?

У меня был опыт работы с купонами. Даже не знаю, зачем от них ушел. Просто захотелось поработать с картами.

Я вижу два пути развития: либо работать с картами — больше нагружать на них акций и предложений, либо с купонами — выдавать в зависимости от суммы покупки. Мы такие выдавали. На них большими буквами была написана сумма: 15-20 ₽ — если покупка небольшая, или сразу на 100 ₽ — на покупки от 1500 ₽. За каждые 200 ₽ давали купон 10 ₽. Половина клиентов была с купонами, номинал был разный. Когда человек видит купон, на котором написано сколько-то там рублей, он мигом приходит.

Я часто видел одних и тех же людей, которые приходили с купонами, а сейчас они больше не появляются. Возможно, купоны бы их удержали, и они стали бы постоянными клиентами.

Купоны меня не устраивали только тем, что в приложении не было процентной градации. Я не мог установить процент бонусов в зависимости от суммы покупки. Например, если ты купил на 200 ₽, у тебя такой-то процент. Пусть даже маленькая сумма получится — с купоном на 5 ₽ люди всё равно придут. А на 1000 ₽ купил — тебе 30-40 ₽ в подарок. Грубо говоря, это те же 3-4%, но на купончике и в рублях они выглядят гораздо привлекательнее для людей, чем скидочная карта. Ну и важно, чтобы можно блокировать товар, за который купоны не полагаются — опять же табак и пиво по акции. Правда, мне звонили из Эвотора и сказали, что уже всё поменялось и теперь можно начислять процент в зависимости от суммы покупки. Теперь хочу вернуться к купонам и попробовать обновленное приложение.

Как еще привлекаете клиентов?

10% наших покупателей покупают в долг — всего 32 человека. В основном это мужчины от 30 до 50 лет. Да, алкогольные напитки в долг, вроде бы, лучше не давать. Но мы попробовали и выявили группу надежных постоянных клиентов. Даем не больше 300-400 рублей. Поначалу вели учет на бумаге, а потом установили на кассу приложение для продажи в долг.

С каждым работаем индивидуально.

Допустим, Вася берет в долг под зарплату. Я знаю что он долги возвращает. Выставляю ему лимит 2000 ₽, и он до зарплаты выбирает этот лимит.

Иван берет в долг, так как забыл деньги дома, либо не хватает суммы. Это — краткосрочный займ. Опять же, при условии, что он отдает — продаем ему товар в долг.

Вести учет на бумаге неудобно, потому что товар не списывается. То есть его надо списывать самому, лично. Но иногда бывает, человек деньги принес, ты их взял, а товар списать забыл. А в приложении товар автоматически списывается, когда клиент гасит долг.

А чтобы отбить приложение, мы выбрали людей, которые берут табак в долг — даже банальные эти 100 рублей, вроде бы не жалко, но все равно. Вообще мы стараемся этого не делать, но кому даем, приписываем 20 ₽ за табак — и люди соглашаются. Мы говорим, что продажа табака в долг — это лучше, чем кредит в банках нашей страны. Так что, 20 ₽ — и всё.

Как планируете дальше развиваться?

Жду, пока строится помещение в другом спальном районе города — он побогаче нашего. Я все же решил держаться за спальные районы, потому что с туристическим направлением очень большая конкуренция и постоянные проверки госорганов. Моего знакомого, который торгует медовухой, и по ЕГАИС проверяли, и по пожарной безопасности. Там всё плотно — и аренда высокая, и штрафы — их постоянно мучают. А с местным населением администрация города так не носится — мы не сталкивались.